Promise ja Over Deliver

On asioita, joita yrityksesi ja tuotteesi voivat tehdä ja mitä ei voi tehdä. Erilaisten tietojen tunteminen vaatii vankkaa koulutusta, vahvaa liiketoimintaa ja kokemusta. Kerro asiakkaalle, että voit tehdä kaiken, ei vie mitään muuta kuin vokaalimerkkisi, kun kerrot asiakkaalle, että et voi tehdä jotain, mitä he haluavat, rohkeutta.

Kuka tahansa myynnistä kertoo teille, että se on kova liiketoiminta ja kiusaus "ylitarjottamiseen" on aina läsnä. Mutta tämä tekee sinusta potentiaalisen erittäin huonon tilanteen ja pakottaa sinut joko antamaan asiakkaan alas tai tekemään enemmän kuin mahdollista.

Aseta itsesi epäonnistumiseen

Ylityö on hieno tapa asettaa itsesi epäonnistumaan. Se on myös erinomainen tapa laittaa yrityksesi ja asiakastukiryhmänne voittoon. Kun lupaatte, kerrot asiakkaalle lähinnä, että voit tehdä jotakin, mitä joko tiedät, että et voi luottaa siihen, että voit täyttää lupauksesi.

Miksi myyntiedustajat lupaavat? Yleensä se on myynnin sulkeminen, mutta joskus ne ylittävät pelkoa tai tietämättömyyttä. On hämmästyttävää, kuinka nopeasti terve järki menee ulos ikkunasta, kun jotkut myyntiedustajat joutuvat joko kertomaan totuuden tai antamaan lupauksen siitä, että he eivät pysty toimittamaan!

Kun lupaatte, vahingot, joita teet, ovat lähinnä urasi ja maineesi. Vaikka asiakkaasi saattaa kärsiä jonkin verran tappiota päätöksesi vuoksi, olet itse asettanut vian. Paitsi, että asetat itsesi vakavasti haastaviin keskusteluihin ammatillisen verkostosi kanssa, kun he oppivat, miten kohtelet asiakkaita, mutta yrityksesi voi myös olla vähemmän kuin ihastunut asemaan, johon olet pakottanut ne.

Aseta yrityksesi epäonnistumiseen

Usein, kun lupaat, yrityksesi on sijoitettu huonoon tilanteeseen. Joko heidän on löydettävä tapa toimittaa asiakkaillesi lupaukset tai vaarantaa heidän maineensa. Mikäli yritykset voivat luottaa siihen, että vihainen asiakas kertoo muille heidän huonosta kokemuksestaan.

Jos myyntialan ammattilainen jatkaa lupauksia siitä, että joko he tai heidän yrityksensä eivät pysty toimittamaan, yritys joutuu todennäköisesti muuttamaan henkilöstönsä muutoksia ennen kuin heidän maineensa vahingoittuvat.

Lupauksen alla oleva kunnia

Kuvittele esimerkkinä, että olet taloudellinen neuvonantaja, joka on löytänyt päivien, viikkojen tai kuukausien tutkimustyön jälkeen kaluston, joka on pohjustettu valtavaan hyötyyn. Soitat useille asiakkaillesi, joille sinusta tuntuu, että pystyt ja ovat kiinnostuneita sijoittamaan tähän varastoon. Vaikka osakemarkkinoilla ei ole takuita, kaikki todisteet viittaavat tämän yrityksen kasvuun, joten optimismi on korkea.

Jos kerrot asiakkaillesi, että kaluston tulee toimittaa 15-20 pistettä lähikuukausina, mutta olette mukavampia olettaen 10-12 pisteen palautuksen, olet virallisesti luvattu. Nyt tarvitset varastot vähintään 15 pisteen päästäksesi lupauksenne täyttämiseen.

Jos kuitenkin olet ehdottanut, että kalusto voisi tuottaa 8–10 pisteen tuoton, olet luonut paljon turvallisemman varmuuden. Nyt, jos varastossa esiintyy odotettavissa olevaa 15-20 pistettä, lupauksenne täyttyy ylivoimaisella varastolla.

Kyllä, myynnin sulkeminen voi olla haastavampaa, kun käytät luvatonta lähestymistapaa, mutta pitkällä aikavälillä tämä lisää valtavasti urasi.

Ylimääräisen toimituksen edut

Yksinkertaisesti sanottuna, kun toimitat enemmän kuin mitä olet ehdottanut asiakkaalle ja enemmän kuin mitä he odottivat, havaittu arvo kasvaa. Lisääntyneellä arvolla saat paljon enemmän viittauksia ja lisämyyntiä.

Joskus te ylitätte edes yrittämättä tehdä niin. Kun näin tapahtuu, kerro asiakkaalle, että annat aina parhaan ja toisinaan "parhaan" edes yllättää itsesi! Asiakas muistaa, kuinka hyvin toimitat, ja olet paljon todennäköisempää, että annat suosionne seuraavan kerran, kun ostopäätökset on tehtävä. Ammattimaisen maineemme rakentamisessa ei ole paljon parempaa kuin ottaa yhteystietoluettelo, joka on täynnä asiakkaita, jotka katsovat sinut ylivoimaiseksi.