Opi ero B2B-myynnin ja B2C-myynnin välillä

B2B Se on lyhenne sanoista "business to business". Se viittaa myyntiin, jota teet muille yrityksille kuin yksittäisille kuluttajille. Kuluttajille tarkoitettua myyntiä kutsutaan "yritysten ja kuluttajien" myynniksi B2C.

Esimerkkejä B2B-myynnistä

B2B-myynti tapahtuu usein yhdessä yrityksessä, joka myy tarvikkeita tai komponentteja toiseen. Esimerkiksi rengasvalmistaja voi myydä tavaroita autonvalmistajalle.

Toinen esimerkki olisi tukkukauppiaat, jotka myyvät tuotteitaan vähittäismyyjille, jotka sitten kääntyvät ja myyvät niitä kuluttajille. Supermarketit ovat klassinen esimerkki tästä toiminnasta. He ostavat ruokaa tukkukauppiailta ja myyvät sen sitten hieman korkeammalla hinnalla yksittäisille kuluttajille.

Yritysten välinen myynti voi sisältää myös palveluja. B2B-palveluntarjoajien esimerkkejä ovat asianajajat, jotka ottavat tapauksia yritysasiakkaille, kirjanpitoyrityksille, jotka auttavat yrityksiä tekemään veroja, sekä tekniset konsultit, jotka perustavat verkot ja sähköpostitilit.

B2B vs. B2C myynti

Yritysten myynti on erilainen kuin B2C: n myynti monella tavalla. Suurin ero on se, että olet tavallisesti tekemisissä joko ammattimaisia ​​ostajia tai korkean tason johtajia, kun yrität tehdä B2B-myyntiä. Ostajat tekevät elinkeinoistaan ​​parhaan mahdollisen tarjouksen myyjiltä ja ne ovat hyviä. Johtajat saattavat sisältää suuryritysten toimitusjohtajat.

Joka tapauksessa B2B-myynti vaatii usein jonkin verran korkeampaa ammattimaisuutta kuin B2C-myynti. Sinun täytyy pukeutua ja käyttäytyä muodollisemmin menestyäksesi.

B2B-myynti edellyttää myös, että osaat tehokkaasti käsitellä portinvartijoita, kuten vastaanottovirkailijoita ja avustajia. Sinun täytyy päästä ohi päästäksesi kohteeseesi - henkilö, jolla on lopullinen valtuudet sitoutua myyntiin.

Kun olet tekemisissä ostajien kanssa

Muista, että useimmat ammattimaiset ostajat ovat saaneet laajan koulutuksen siitä, miten he voivat työskennellä - ja nähdä sen kautta - myyjät. Myytävät taktiikat, jotka saattavat toimia hyvin yhteistyössä toimivien kuluttajien kanssa, epäonnistuvat usein ostajien kanssa. He näkevät sinut tulossa kilometrin päässä.

Ostajat tietävät myös tarkasti, miten manipuloida myyjiä, ja usein työllistävät temppuja yrittäessään torjua parempaa hintaa tuotteesta.

Kun olet tekemisissä johtajien kanssa

Johtajien hoitaminen on täysin erilainen pallopeli. C-suite-päätöksentekijät voivat olla hyvin pelottavia. He ovat usein erittäin kiireisiä ihmisiä, jotka eivät arvosta muita tuhlaa aikaa.

Sinun pitäisi olla hyvin perehtynyt tuotteesi kaikkiin osa-alueisiin, jotta voit vastata nopeasti ja helposti kaikkiin kysymyksiisi. Et voi sanoa: "Anna minun palata teille siitä," koska johtaja ei ehkä ota yhteyttä tai avaa ovesi toiselle kerralla. Voit menettää myynnin juuri näin.

Tee tutkimuksesi tulevaisuudesta etukäteen. Ymmärrä, mitä hän tekee yrityksen puolesta ja miten hän tekee sen. Ymmärrä myös yrityksen tuotteet tai palvelut. Haluat olla täysin valmistautuneita johtajille, joilla on tietoa liiketoiminnoistaan ​​myyntiesitysten aikana.

Jotkut muut erot, jotka sopivat sinulle?

Tavoitteet ovat strategisesti erilaisia. Haluat tietysti myydä molemmilla alueilla, mutta ensisijainen huoli B2B-myynnistä on toista liiketoimintaa. Haluat rakentaa suhteita yrityksiin ja niiden ostajiin ja johtajiin, jotta nämä yritykset toivottavat teidät tervetulleiksi uudelleen ja uudelleen vastaamaan heidän jatkuviin tarpeisiinsa.

Tämä ei koske kuluttajia. Ne vaikuttavat helposti viimeisimpään tehokkaaseen mainostaktiikkaan, joka soi heidän kellonsa. He ovat hämmentäviä ja usein pyrkivät ostamaan kapinan. Saatat tehdä yhden myynnin ja sitten tämä kuluttaja on jäänyt auringonlaskuun, ei koskaan tulla kuulluksi uudestaan, varsinkin jos et myy suuria lippuja, kuten autoja.

Myös potentiaaliset markkinat ovat paljon suppeampia B2B-myynnin kanssa. Vertaa niiden yritysten määrää, jotka saattavat tarvita tuotteesi siihen kuluttajien lukumäärään, joka haluaa ostaa seuraavan kuuman, pakollisen tuotteen - tai jopa ei-kuumaa tuotetta, joka on välttämätöntä.

Voit viettää enemmän aikaa viljelemällä yrityksesi asiakkaita, mutta tämä tekijä ei välttämättä ole niin voimakas, jos B2C-myynti myötäilee korkean lipun tuotteen kuin 5 dollarin gizmo.

Kaikki tämä lähtee myyntisykliin: se on yleensä pitempi ja monipuolinen B2B-kaupankäynnin kanssa. B2B-kauppojen hintapisteet ovat yleensä jyrkempiä, monimutkaisempia ja monipuolisempia. Se ei ole niin paljon kuluttajien myynnissä.

Lopulta se tulee alas, mitä ja miten haluat myydä - ja kuinka hyvä olet. B2B-myynti voi olla yleistä haastavampaa, mutta myös potentiaalia olla kannattavampi.