Tutustu myynnin johtavaan markkinointiin

Lyijyn tarkka määritelmä vaihtelee jonkin verran henkilökohtaisesti. Itse asiassa yksi suurimmista myynnin ja markkinoinnin välistä kompastuskivistä voi olla se, mikä merkitsee johtamista ja mitä ei. On tärkeää varmistaa, että kaikki johtavaan sukupolveen osallistuvat ovat samaa mieltä näiden johtajien seurannasta.

Lyijyn määrittäminen

Useimmat myyjät määrittelevät johtajan sellaisena, joka vastaa kriteeriä, jonka myyjä on perustanut ja kenellä on tarvetta, syytä ja / tai kiinnostusta tuotteen jatkamiseen. Markkinoinnin ammattilaiset kuitenkin määrittelevät johtajuuden kuka tahansa mahti omistaa nämä ominaisuudet ja uskoa, että haluttu ominaisuus osoittautuu johtopäätökseksi.

Molemmat määritelmät ovat kohtuullisia, mutta varmista, että kaikki osapuolet ovat samaa mieltä siitä, mitä määritelmää he käyttävät. Jos luet esimerkiksi myyntipisteessä neuvoja, voit olettaa, että kirjailija aikoo käyttää ensimmäistä, myyntiä koskevaa johtajuuden määritelmää, kun taas markkinoinnin kirjoittajat käyttävät useammin toista määritelmää.

Jotkut myyntiasiantuntijat käyttävät mieluummin termiä "epäilty" lyijyn sijaan, osittain poistamaan sekaannusta, joka voi johtua useista määritelmistä.Viittaamalla jonkun epäiltyyn ja mahdollisuuteen on myös erittäin selkeä tapa luokitella, kuinka pitkälle myyntimenettelyssä olet tietyllä johdolla. Joku, jonka olet juuri nähnyt johtolistalla eikä ole vielä kutsunut, on epäilty; joku, jonka olet ainakin osittain pätevä, on mahdollisuus.

Johtojen arviointi ja hyväksyminen

Kaikki johdot eivät ole yhtä arvokkaita myynnin kannalta. Ensinnäkin joistakin johtavista lähteistä saadaan suuri prosenttiosuus "roskapostista", mikä tarkoittaa sitä johtoa, jolla ei ole potentiaalia näkyä. Jos esimerkiksi käytät puhelinluetteloa lyijylähteenä, suurin osa soitetuista henkilöistä on roskapostia. Tämä on yksi syy siihen, miksi myyjät ja yritykset ovat valmiita maksamaan varsin paljon rahaa korkealaatuisten lyijyluetteloiden ostamiseen. Mitä kohdennetumpi ja tarkempi johtolista on, sitä vähemmän aikaa myyjä joutuu tuhlaamaan ei-näkymiin.

Mutta jopa sellaiset johtajat, joilla on potentiaalia näkyä, voivat vaihdella arvon mukaan. Johtaja, jolla on vain mahdollisuus ostaa yksi halvin tuote, on paljon vähemmän arvokasta kuin se, joka tekee paljon suuria ostoksia pitkällä aikavälillä.

Osa pätevyysprosessista on määrittää, mitkä johtajat ovat potentiaalisesti asiakkaina, jotta voit sitten viettää suurimman osan ajastasi ja energiastasi, joka kasvattaa näitä johtoja.

Älä tuomitse Instinct

Jotkut myyntimiehet tekevät virheen kirsikoiden valinnasta, uskoen, että he voivat kertoa vaiston johdosta, joka johtaa hyviksi ja mitkä eivät saa häiritä jopa kylmää puhelua. Tämän virheen tekeminen voi maksaa paljon myyntiä. Olette paljon paremminkin harhautumassa suuntaan, että pääset jokaiseen lyijyyn niin, että voit hyödyntää sitä, mitä saat.