WIIFM: n taide myynnissä

Kokeneet myyjät usein vitsailevat: ”Jokaisen suosikki radioasema on WII-FM.” He viittaavat lyhenteeseen WIIFM: "Mitä siinä on minulle?" Ja ei, tämä ei tarkoita sinua, myyjä. Se tarkoittaa sinun tai potentiaalisen asiakkaasi.

Käytä WIIFM: ää Advantage-palveluun

Sinun myyntiesi näkymien tarpeiden pitäisi olla mielesi yläpuolella, kun teet pikiäsi. Jokainen näkökulma, johon suhtaudutte, harkitsee pikiäsi WIIFM-pisteestä. Siksi on niin tärkeää puhua etuuksista kuin myydynne ominaispiirteistä - kerro kirjaimellisesti hänelle, mitä siinä on hänelle.

Näkymät eivät välitä siitä, että sinun on suljettava vähintään kolme myyntiä tässä kuussa, tai että olet kuvaamassa suurta voittoa ennen kuin lähdet lomalle. Ja miksi heidän pitäisi? Kumpikaan näistä asioista ei hyödytä heitä. Sinun mahdollisuutesi haluaa kuulla siitä, mitä hän voi saada ostamalla tuotteita, ja sen pitäisi olla jotain melko merkittävää, jos haluat, että hän liikkuu nopeasti. Tästä syystä ulkoisten ominaisuuksien hyödyt ovat niin dramaattisia.

Oston edut

Edut ovat konkreettisia esimerkkejä siitä, mitä näkymä voi saada, jos hän ostaa sinulta. Tämän seurauksena he vetoavat suoraan WIIFM-ajattelutapaan. Ominaisuudet puolestaan ​​ovat konkreettisia tietoja tuotteesta. He eivät selitä, miten tuote parantaa mahdollisuuksiasi.

Oletetaan, että myyt autoja. Jos kerrot mahdollisuudesta, että tietty malli nopeuttaa 0 - 60 mph 7,4 sekunnissa, se on ominaisuus. On mukava tietää, mutta se ei tee paljon vakuuttamaan hänet allekirjoittamaan katkoviivaa. Mutta jos kerrot mahdollisuudesta, että auton korkea kiihtyvyys antaa hänelle mahdollisuuden liittyä turvallisesti moottoritielle, se on hyötyä. Olet kertonut WIIFM: lle.

Tai sanotaan, että sinun on todennäköisempää, että vanhempi nainen, joka on lähestymässä eläkeikää, ei ole huolestunut kiihtyvyydestä, koska hänellä on luotettavuutta ja hänen eläkkeelle jäävää budjettiaan. Hän on haalea, koska vaikka hän todella haluaa uuden auton, hän ei halua huolehtia automaksusta, kun hän ajaa tämän kellon viimeisen kerran muutaman vuoden kuluttua.

Voit mennä eteenpäin auton ominaisuuksiin, tai voit huomauttaa, että jos hän ostaa nyt, auto maksetaan todennäköisesti tai lähellä sitä, kun hän jää eläkkeelle. Eikö hänellä olisi pikemminkin automaksu kuin nyt?

Mitä tulee hänen maksettuun kauppaansa, sillä on 90 000 mailia. Saatat mainita, että se ei todennäköisesti onnistu saamaan häntä eläkkeelle ilman suuria kalliita ja odottamattomia korjauksia. se on mikä siinä on hänelle.

Niinpä mitä tekijä

Toinen tärkeä asia, joka on pidettävä mielessä, on se, että yksi näkymä on toinen mahdollisuus "niin mitä?" Kaikilla ei ole samat tarpeet. He eivät arvosta samoja asioita yhtä hyvin. WIIFM tarkoittaa myös sitä, että sinun pitäisi ottaa aikaa ymmärtää, mitä näkymä etsii ja mistä hän tulee. Sitten vastaat edut, joita haluat keskustella näistä tarpeista.