Mikä on kelpoisuus? Onko johtosi todella näkymä?

Kelpoisuus on prosessi, jonka avulla voit selvittää, onko lyijy todella perspektiivi. Eräs mahdollisuus on joku, joka voi tulla asiakkaaksi. Johdot puolestaan ​​ovat vain mahdollisia näkymiä. Jos et kelpaa johtoon, saatat tuhlata aikaa jonkun kanssa, joka kirjaimellisesti ei voi ostaa sinulta.

Hyväksyttävät kysymykset

Pätevyys alkaa yleensä kysymällä muutamia perusasioita. Näiden kysymysten tarkoituksena on tunnistaa mahdolliset mahdollisuudet, joita mahdollisilla näkymillä on. On selvää, että nämä halutut ominaisuudet vaihtelevat riippuen siitä, mitä myyt. Esimerkiksi, jos myyt koulutussäästösuunnitelmia, ihmiset, joilla ei ole lapsia eivätkä aio hankkia niitä, eivät ole näkymiä. Tällöin kelpoisuuskysymyksesi tulisi suunnitella niin, että ne tunnistavat nopeasti lapsettomat johdot.

Etsi päätöksentekijä

Toinen yksityiskohta, jonka sinun pitäisi perustaa varhaisessa vaiheessa, on se, puhutko päätöksentekijän kanssa. Jos myyt B2B, ensimmäinen henkilö, jolle puhut tietyssä yrityksessä, ei välttämättä ole valtuutettu ostamaan. Olisi järkevää päästä tähän yksityiskohtaan varhain niin, että jos et todellakaan puhu päätöksentekijän kanssa, voit selvittää, kuka päätöksentekijä on ja ota yhteyttä kyseiseen henkilöön viipymättä.

Määritä korko

Pääjohtajan kyvyn hankkimiseksi vahvistaminen on vähimmäisvaatimus. Monet myyjät haluavat saada vielä enemmän aikaa, ennen kuin he viettävät enemmän aikaa näkymän kanssa. Syvempi kelpoisuustaso voi määrittää, miten kiinnostunut näkee, kuinka paljon rahaa hän voisi käyttää ostamiseen ja onko muita esteitä, kuten olemassa oleva sopimus. Kuinka syvästi päätät saada näkymät vaihtelevat mieltymysten mukaan.

Kun kelpoisuus tapahtuu

Kelpoisuus voi tapahtua alkuvaiheen kylmäkutsun aikana, myyntiesityksen aikana tai molemmat. Jotkut myyjät haluavat tehdä perusvaatimuksia kylmän puhelun aikana ja sitten saada lisäaikaa myynnin aikana ennen kuin he aloittavat esityksen. Toiset haluavat tehdä enemmän karsintoja kylmän puhelun aikana, koska he eivät halua tuhlata aikaa tapaamiselle, joka ei todennäköisesti tuota mitään.

Kylmäkutsun aikana

On järkevää tehdä ainakin pieni määrä karsintaa alkupäässä. Siten et pääse varaamaan tonneja tapaamisia ihmisten kanssa, jotka eivät ole edes näkymiä. Harvat näkymät ovat mielessä vastata kahteen tai kolmeen yksinkertaiseen kysymykseen kylmän puhelun aikana. Ja jos saat mahdollisuuden, joka kieltäytyy vastaamasta yhteen kysymykseen kylmän puhelun aikana, et todennäköisesti halua vaivata yrittää myydä hänelle.

Jos jokin näkymä valittaa kysymyksiisi, voit yksinkertaisesti selittää, että haluat varmistaa, että tuote olisi mielenkiintoinen hänelle, joten et mene hukkaan aikaa. Se on yleensä tarpeeksi makeuttamaan näkymän tunnelmaa. Toinen vaihtoehto on saada asiakas tilitarkistuksen varjolla. Tämä lähestymistapa toimii yleensä seuraavasti: tarjoat neuvoja aiheen asiantuntijana menemään nykyisen toisen palveluntarjoajan kanssa auttamaan häntä optimoimaan tilinsä.

Varastokysymykset

Peruskoulutuksen kelpoisuus perustuu luultavasti muutamiin varastokysymyksiin, mutta jos päätät saada syvällisemmäksi, saatat joutua esittämään räätälöityjä kysymyksiä. Tämä pätee erityisesti, jos myyt useampaa kuin yhtä tuotetta ja haluat määrittää, mikä tuote on parhaiten sopiva tietylle näkymälle.

Yksi parhaista kelpoisuuskysymysten lähteistä on nykyinen asiakaskunta. Katsokaa parhaita tilejäsi, niitä, joita haluat jokaiselle asiakkaalle. Etsi yhteyksiä näissä tileissä. Voit esimerkiksi katsoa puolen tusinaa parasta asiakasta ja ymmärtää, että heillä kaikilla on kotinsa. Siinä tapauksessa se on erinomainen kysymys kysymyksen aikana.