Tulevaisuuden näkymien diagnosointi

Myyjänä sinun tehtäväsi on auttaa mahdollisuuksiasi ratkaisemaan ongelmia ja luomaan uusia mahdollisuuksia. Tuotteesi tai palveluesi parantaa tilannettaan jollakin tavalla. Mutta ennen kuin voit näyttää, miten se tapahtuu, sinun täytyy paljastaa heidän tarpeensa.

Tulevaisuuden tarpeiden löytäminen toimii paljon kuin lääkärin tapaaminen. Tulevaisuus on valmis puhumaan kanssasi, koska hän näkee, että hänellä on ongelma, mutta hän ei ehkä tiedä tai ymmärrä ongelmansa erityisluonetta. Kuten lääkäri, sinun tehtäväsi on kysyä yksityiskohtaisia ​​kysymyksiä yksilöidäksesi erityiset oireet ja käyttää sitten näitä tietoja diagnosoimaan parannuskeinoa (toivottavasti tuote, jota myyt).

Tee näkymäsi mukava

Diagnoosimenettelyn ensimmäinen askel on antaa mahdollisuutesi mukavuudelle. Sinulta kysytään myöhemmin kysymyksiä, ja jos mahdollisuus ei ole mukava puhua kanssasi, hän ei ehkä halua vastata rehellisesti näihin kysymyksiin. Yksi tapa saada näkymäsi tuntemaan olonsa turvallisemmaksi on osoittaa nopeasti ymmärrystä hänen tilanteestaan. Jos olet tehnyt kotitehtävänne etukäteen pyytämällä joitakin oikeutettuja kysymyksiä ja tekemällä joitakin Internet-tutkimuksia, voit antaa lyhyen yhteenvedon siitä, mitä ymmärrät hänen tilanteensa ja pyydä häntä vahvistamaan.

Hän tuntee paljon paremmin puhuessaan ongelmistaan, jos hän uskoo asiantuntemukseenne ja ammattimaisuuteenne.

Tutustu näkymiisi tarpeisiin

Kun olet rikkonut jäätä, sinun täytyy saada käsitys näkymän yleisestä mielentilasta. Aloita melko laajalla kysymyksellä, kuten ”Mikä on suurin tavoite juuri nyt? Mikä estää sinua saavuttamasta tätä tavoitetta? Mihin toimiin olet ryhtynyt tämän esteen voittamiseksi? ”Nämä kysymykset määrittelevät näkymänne suurimman tarpeen, kun hän ymmärtää sen ja antaa sinulle kuvan siitä, miten hän ajattelee juuri nyt.

Nyt kun olet määrittänyt merkittävimmän ongelman tai ongelmat, kun näkymä ymmärtää ne, voit tutkia hieman syvemmälle joitakin tarkempia kysymyksiä. Aloitatte joitakin menneisyyttä koskevia kysymyksiä, joiden avulla voit tunnistaa perusviivan. Jos esimerkiksi myyt tuottavuutta lisääviä työkaluja, voit aloittaa kysymällä, miten hyvin näkymänne työntekijät ovat toimineet aikaisemmin, kuinka hyvin he toimivat nyt, mitä hänen odotuksensa on heidän suorituskykyään, miten hänen asiakkaansa ovat reagoineet niiden suorituskykyä ja niin edelleen.

Tämä kyseenalaistamislinja antaa sinulle hyvän käsityksen siitä, miten näkymän tarpeet ovat muuttuneet viime aikoina (jos ollenkaan) ja missä hän on suhteessa tavoitteeseen, jonka olet paljastanut viimeisessä vaiheessa.

Tutustu asiakkaiden tyytyväisyyden tasoon

Jos mahdollisuus näyttää tekevän melko hyvin edelliseen tilanteeseensa nähden, sinun tehtäväsi on nyt tutkia tapoja, joilla hän voisi tehdä vielä parempaa. Kysymyksiä, kuten "Oletko tyytyväinen nykyiseen suorituskykyyn? Mitä aloja haluaisit nähdä edelleen? ”Ja niin edelleen voi auttaa tunnistamaan mahdollisuuksien alueita, joissa tuote voi auttaa. Toisaalta, jos näkymä on selvästi menossa alamäkeen verrattuna hänen aikaisempaan suorituskykyynsä, voit nyt porata edelleen selvittämään, kuinka huono ongelma on.

Usein paras tapa paljastaa todellinen ongelma on kysyä "Miksi?" Jos esimerkiksi näkymänne sanoo olevansa tyytymätön siihen, kuinka monta tietojen syöttövirhettä hän näkee, kysy: "Miksi työntekijät tekevät enemmän virheitä? ”Hän saattaa sanoa, että he kamppailevat uuden ohjelmiston kanssa. Sitten voit kysyä: "Miksi heillä on kovaa aikaa ohjelman kanssa?", Minkä jälkeen hän voi selittää, että se ei synkronoidu hyvin nykyisen järjestelmänsä kanssa. Nyt sinulla on paljon parempi käsitys tarkasta asiasta, joka on tämän näkymän edessä.

Diagnostiikkakysymysten esittäminen on tehokas työkalu myynnissä, koska se ei ainoastaan ​​anna mahdollisuuden paljastaa näkymän tarpeet, vaan auttaa myös ymmärtämään, mitä nämä tarpeet todella ovat. Monet näkymät eivät ole koskaan analysoineet heidän tilannettaan, ja se, mitä he ajattelevat ensisijaiseksi tarpeeksi, voivat olla vain oire syvempään tarpeeseen - mitä kysymyksesi voivat auttaa paljastamaan.