Mikä on konsultatiivinen myynti?

Termi "neuvontamyynti" ilmestyi ensimmäisen kerran Mack Hananin 1970-luvun kirjassa "Konsultatiivinen myynti". Se tutkii myyntitekniikkaa, jossa myyjä toimii asiantuntijakonsulttina hänen tulevaisuudennäkymiinsä ja esittää kysymyksiä selvittääkseen, mitä näkymää tarvitaan. Myyjä puolestaan ​​käyttää näitä tietoja valitakseen parhaan mahdollisen tuotteen (tai palvelun), joka vastaa tarpeita.

Konsulttimyynti toimii usein käsi kädessä lisäarvon myynnin kanssa, jossa myyjä esittelee asiakaskohtaisia ​​etuja, jotka liittyvät heidän tuotteeseensa tai palveluunsa. Neuvoa-antava lähestymistapa, kun se toteutetaan asianmukaisesti, paljastaa usein paljon tietoa näkymän toiveista, mikä tekee myyjälle helppoa ottaa nämä halut ja sovittaa ne yhteen myydyn tuotteen kanssa.

Luottamuksen luominen

Konsulttisen myyntimenetelmän suurin etu on, että se auttaa myyjää rakentamaan rapportia nopeasti ja samalla esittämään itsensä asiantuntijaresurssiksi heidän näkymiään varten. Raporttien rakentaminen on peräisin myyjän halusta jakaa hyödyllistä ja arvokasta tietoa tulevaisuudennäkymiä pyytämättä mitään vastineeksi. Ja kun myyjä osoittaa asiantuntemuksensa, potentiaalinen ostaja saavuttaa todennäköisesti ne uudelleen, kun heillä on kysymys tai huoli kyseisestä osaamisalueesta.

Miten tulla asiantuntijaksi

Koska itsesi esitteleminen asiantuntijana on olennainen osa neuvontamyyntimenetelmää, sinun täytyy ottaa aikaa ennen kuin aloitatte itsesi. Ensinnäkin sinun on hankittava tämä asiantuntemus - mikä on paljon helpompaa kuin useimmat ihmiset ajattelevat. Luultavasti sinulla on jo jonkin verran tietoa aiheesta, joka liittyy siihen, mitä myyt. Tämän tiedon pohjalta saatte nopeasti aseman, jossa tiedät enemmän aiheesta kuin sinun mahdollisuutesi, mikä on kaikki mitä tarvitset, jotta voit sijoittaa itsesi asiantuntijaksi.

Toinen osa asiantuntijaksi tulemista on todistuksen antaminen itsellesi tukemaan väitettään. Se voidaan toteuttaa kirjoittamalla blogikirjoituksia ja sosiaalisen median viestejä sekä keräämällä kokemuksia aiemmista asiakkaista. Asiantuntemuksen mukaan saatat haluta työskennellä sertifioidusti tiili- ja laasti- tai verkkokoulutusohjelman kautta.

Prep Time on avain

Näkemysten perusteellinen arviointi ennen nimittämistä on kriittinen osa neuvoa-antavaa lähestymistapaa. Jos et tiedä etukäteen, että tuote on sopiva näkymääsi varten, voit tuhlata arvokasta aikaa tapaamisen aikana, joka yrittää saada esiin tietoa. Loppujen lopuksi saatat jopa huomata, että et pysty tarjoamaan mahdollisuuksia.

Big-Hearted Pays

Vaikka olisit tehnyt kotitehtäviäsi ja osoittautuu, että oma tuote ei ole oikeastaan ​​paras mahdollinen sopii näkymäänne, voit silti saada jotain pois kokemuksesta. Macy's Santa Claus pääsee voittajaksi, kun hän lähettää vanhempiensa kilpailijaansa (Gimbles) ostamaan lelun, kun Macy's on poissa tuotteesta. Suuri sydän maksaa pois. Kilpailijan tuotteeseen viittaamalla voittaa mahdollisuuden ikuisen kunnioituksen ja kiitollisuuden.

Voit melkein luottaa häneen viittausten, lausuntojen ja muun tuen osalta, vaikka hän ei koskaan tule asiakkaaksi.