Mikä on Columbon myynti tai sulje?

Columbo, 1970-luvun klassinen TV-etsivä luonne, oli yksi kaikkien aikojen parhaista sulkijoista. Hän ei ollut palveluksessa myynnin ammattilaisena tai koskaan ansainnut palkkiona, mutta hän oli päällikkö lähempänä. Se ei ollut saada ihmisiä allekirjoittamaan alimmalle riville, joka sai hänet lähemmäksi, vaan hänen kykynsä saada ihmiset vastaamaan kysymyksiin.

Vielä yksi juttu

Klassinen Columbo oli lähellä linjaa, jota hän usein käytti epäiltyjen mielestä, että Columbo puhui heille. Hän kääntyi ja alkoi kävellä pois, ja juuri silloin, kun epäilty alkoi hengittää helpotuksesta, Columbo kääntyisi ja sanoi: "vain yksi asia." Kysymys tai lausunto, joka seurasi tätä lyhyttä lausuntoa, pakaisi aina uskomattoman lyönnin.

Mitä myynnin ammattilaiset voivat oppia Columbosta? Paljon, ja kaikki alkaa "vielä yksi asia".

Doorknob-tekniikka

Kun vierailet asiakkaan kanssa, 9 kertaa 10: stä, asiakas on vartioitu. He ovat käsitelleet satoja myyntiedustajia ja ovat todennäköisesti olleet tilanteissa, joissa myyntiprosessi käytti niihin kovaa sulkemista. Tämä kokemus luo luonnollisen vastarinnan, jota monet tuntevat myyntiedustajille. Lisää tähän yleisön käsitys siitä, että myyntihenkilöstö sanoo mitä tahansa sopimuksen tekemiseen, ja voit ymmärtää, miksi vartijat nostetaan monien myyntipuhelujen aikana.

Heti kun asiakas ajattelee, että myyntipuhelu on päättynyt, hän alkaa pudottaa vartijansa. Doorknob-tekniikka, aivan kuten Columbo sulkeutuu, tallentaa loppukyselyn vasta sen jälkeen, kun asiakas tuntee, että myyntipuhelu on päättynyt. Sitten, kun vartija on alaspäin ja käsi on heidän työtasollaan, käänny ja sano, "vain yksi asia."

Paine voi rakentaa nopeasti

Columbon tai doorknobin lähellä oleva asia on, että kysymyksen tai lausunnon, jonka teet heti "vain yhden asian" lausuman jälkeen, täytyy olla tehokas, tehokas ja tarkan tarkkuutta. Useimmissa tapauksissa asiakas vastaa kysymykseen rehellisesti ja nopeasti. Mutta kun asiakas ymmärtää, että he ovat edelleen myyntikutsussa, he nostavat vartijoita uudelleen.

Kysymyksen, jonka kysytte tämän lyhyen matalan suojuksen aikana, pitäisi olla sellainen, jonka tarkoituksena on paljastaa piilotettu asiakaspalvelu. Kun asiakas vastaa kysymykseen, oletettavasti niiden "todellisen" vastalauseen, sinulla on mahdollisuus puhua suoraan vastalauseeseen. Jos asiakas paljastaa, että hinnoittelu on liian korkea, voit aloittaa nopeasti neuvottelut tai lisätä lisäarvoa.

Esimerkki Columbon kysymyksistä

Vaikka jokainen myyntimies on erilainen ja vaatii erilaisia ​​kysymyksiä ja prosesseja, on muutama Columbo, joka näyttää olevan tehokas useimmissa myyntitilanteissa.

• Vielä yksi asia, jonka unohdin kysyä, mitä lopullinen ratkaiseva tekijä on päätöksessänne?
• Vielä yksi asia, mikä on tärkeämpää sinulle: Matala hinta tai korkea arvo?
• Voi, unohdin melkein kysyä, milloin teet lopullisen päätöksen?

Lopullinen sana Columbossa

Columbo Closing Technique on hauska tapa paljastaa piilotettuja asiakkaiden tunteita. On hämmästyttävää, mitä ihmiset sanovat, kun he kokevat olevansa paineettomia. Mutta sinun on myös valmistauduttava vastaukseen. Kun paine (intensiivinen tai lievä), useimmat asiakkaat ovat hyvin varovaisia ​​siitä, mitä he sanovat. He esittävät itsensä sinulle, koska he haluavat sinun katsovan niitä. Mutta siinä hetkessä, jolloin he tuntevat paineen olevan pois päältä, mitä he saattavat kertoa teille, et ehkä halua kuulla.

Jos esimerkiksi Columbo-kysymyksesi liittyy siihen, onko asiakas todella jättänyt nykyisen myyjänsä, he voivat vastata, että "se vie paljon." Vastaukset, joita et halua kuulla, voivat olla tarkkoja vastauksia, joita sinun täytyy kuulla. He saattavat kertoa teille, että sinun täytyy työskennellä paljon vaikeammin luottamisen tai rakennusalan ansaitsemisessa. He voivat kertoa, että tuotteet tai hinnoittelu eivät mittaa kilpailua. Ja he voivat kertoa, että sinun pitäisi investoida aikaa ja energiaa eri asiakkaiden kanssa.