Mikä on portinvartijan rooli yrityksessä?

Gatekeeper liiketoiminnassa on paljon sama kuin kuva, jota termi tuo mieleen - joku seisoo tulopisteessä estääkseen ei-toivotun liikenteen pääsyn. Se on henkilö, joka vastaa siitä, että päätöksentekijä häiritsee sitä, mitä hän pitää tarpeettomina ja kiusallisina vierailijoina ja soittajina. Portinvartijat ja myyjät ovat usein ristiriidassa kahden tavoitteen kanssa.

Portinvartijan rooli

Yhtiön portinvartija on tyypillisesti vastaanottovirkailija tai ehkä monien yritysten sihteeri, mutta ravintolassa voi olla maître d '. Joissakin yrityksissä, kuten autoliikkeissä, on todennäköisesti koko joukko portinvartijoita - lukemattomia myyjiä lattialla milloin tahansa. Kaikissa tapauksissa päätöksentekijä, johtaja tai pääkokki on kiireinen, sillä se pitää haasteena pitää liiketoiminta käynnissä ja kannattavana. He eivät voi ottaa jokaista puhelua ja eivät näe kaikkia kävijöitä, koska ne vievät heidät pois ensisijaisesta keskittymisestään ja työtehtävistään.

Anna portinvartija, joka suojaa ja suojaa vastuussa olevaa henkilöä. Portinvartija näyttää puhelut ja kävijät, tyypillisesti poikkeavat, joiden mielestä ne ovat merkityksettömiä. Hyvä portinvartija on intuitiivinen ja pystyy havaitsemaan epäonnistuneen keskeytyksen sykeessä. Se on tavallisesti joku, joka ei ole valittanut, ei kutsu ostamaan tavaroita tai palveluja, mutta joka haluaa jotain itselleen. Esimerkiksi myyntiin.

Portinvartijat ja ulkopuoliset myyjät

Monet portinvartijat kehittävät vihamielisyyttä ulkopuolisille myyjille. Tämä on ymmärrettävää, jos ajattelet, että myyjät käyttävät usein huijausta tai suoraa valehdusta saadakseen menneiden portinvartijoiden, jotta he pääsevät päätöksentekijään. Monet portinvartijat luultavasti ajattelevat häiritsevän omien työpaikkojensa oikea-aikaisia ​​suorituksia.

On tärkeää käsitellä portinvartijaa kunnioittavasti ja rehellisesti. Toivottavasti saat heidän yhteistyönsä, ja tämä voi helpottaa myynnin sulkemista. Vaihtoehtona on vastustaa heitä siihen pisteeseen, että sinulla ei ole mahdollisuutta puhua koskaan päätöksentekijälle.

Gatekeeperin rikkominen

B2B-portinvartijat, kuten vastaanottovirkailijat ja sihteerit, vastaavat tyypillisesti kaikista yleisistä puheluista toimistoon ja tapaamisten asettamiseen. He osallistuvat harvoin päätöksentekoprosessiin, joten paras taktiikkasi voi olla käyttää järjestelmääsi eduksi. Älä yritä ohittaa häntä. Sen sijaan anna heidän tehdä työtä ja järjestää tapaaminen nähdä päätöksentekijä.

Johtajien avustajat osallistuvat usein ostoprosessiin, ainakin neuvoa-antavalla tasolla, joten saatat haluta ottaa toisenlaisen lähestymistavan tällaiseen portinvartijaan. Sinun täytyy myydä hänet, sitten antaa heille aikaa myydä sinut pomolle. Aloita selittämällä, mitä tarjoat, ja kerro heille, että kosketat pohjaa uudelleen viikon kuluessa. On parasta käsitellä tällaisia ​​portinvartijoita päätöksentekijän laajennuksina.

B2C-myyjien on myös käsiteltävä portinvartijoita, vaikka portinvartijatoiminto on vähemmän muodollinen. Vanhempi voi esimerkiksi toimia lapsensa portinvartijana, tai aviomies voi tehdä sen vaimonsa puolesta. B2C-gatekeepereillä on yleensä osto-osto, joten on äärimmäisen tärkeää olla kunnioitettava heitä kohtaan. Kuten toimeenpanevan avustajan tavoin, saatat haluta omistaa jonkin aikaa myydä niitä.