Mikä on monimutkainen myynti?

Monimutkainen myynti sisältää useamman kuin yhden päätöksentekijän. Monimutkaisen myynnin lopettamiseksi myyjän on vakuutettava ainakin suurin osa päätöksentekijöistä sen sijaan, että he tarvitsisivat vaikuttaa vain yhteen henkilöön. Tätä tehtävää vaikeuttaa entisestään se, että myyjälle ei yleensä kerrota, kuka kaikki päätöksentekijät ovat, eivätkä he edes saa mahdollisuutta puhua heidän kanssaan!

Monimutkainen myynti on erityisen yleistä suurissa B2B-myyntiympäristöissä, mutta ei myöskään ole tuntemattomampaa myös pienemmissä myynnissä. Kuluttajien myyntitilanteissa päätöksentekijät voivat olla aviomies ja vaimo, lapset, kämppäkaverit jne. Yleensä tulee olemaan yksi päätöksentekijä, joka vastaa lopullisen päätöksen tekemisestä, kun taas muut päätöksentekijät, jotka ovat osallisena ostaa syystä tai toisesta, yrittää vaikuttaa päävaltuutettuun.

B2B-myynnissä pääpäätöksentekijä on yleensä joko toimeenpanija, joka valvoo asiaankuuluvaa toimivaltaa (esimerkiksi teknologian myynnin CTO) tai kaikista ostotoiminnoista vastaava henkilö. Muita asianomaisia ​​osapuolia voivat olla pääjohtajan avustaja ja portinvartija, tuotteen aiotut käyttäjät, henkilö tai henkilöt, jotka ovat vastuussa tuotteen perustamisesta ja ylläpidosta, yhtiön oikeudellisen ryhmän jäsenet ja niin edelleen.

Kaikenlaista monimutkaista myyntiä vaikeuttaa entisestään nykyinen politiikka ja valtataistelu päätöksentekoryhmässä. Jos esimerkiksi myyt miehelle ja vaimolle, jolla on ollut jatkuva argumentti siitä, millaista tuotetta ostaa, niiden reaktiot myyntikenttään saattavat perustua asioihin, joista he ovat keskustelleet aiemmin ja jotka saattavat olla odottamattomia. Vastaavasti myös yhtiön varapresidentti, joka on ollut taistelussa toisen osaston johtajan kanssa, voi joko tukea tai vastustaa myyntiä tekijöiden perusteella, joilla ei ole mitään tekemistä teidän kanssanne.

Paras tapa tehdä näistä sisäisistä kamppailuista on saada puolestasi asianajaja. Ihannetapauksessa tämä puolestapuhuja on yksi päätöksentekijöistä, mutta voit tehdä jonkun, joka ymmärtää, mikä tekee päätöksentekijöistä rasti (esimerkiksi päätöksentekijän avustaja). Asianajaja voi myös kysyä, kuka on ostoprosessin valvonnassa ja kenellä on vain vaikutusvaltaa. Hän voi täyttää sinut aikaisempien myyntien yksityiskohdista ja mitä asioita on eniten päätöksentekijöille.

Usein ihanteellinen puolestapuhuja on portinvartija. Hän on se, joka valvoo pääsyä eri päätöksentekijöille, joten hän voi joko helposti tai mahdottomasti saavuttaa ne suoraan. Hän tuntee yleensä myös kaikki toimijat eikä tunne vain yhtä osastoa. Lopuksi portinvartijalla on yleensä vähiten menetettävää, jos tuote ei toimi, joten hän on todennäköisesti valmis ottamaan riskin auttaa sinua kuin muut päätöksentekijät, joiden työpaikat saattavat olla rivillä.

Toinen hyödyllinen asianajaja monimutkaisessa myynnissä on henkilö, jolla on eniten hyötyä tuotteen erityisistä eduista. Oletetaan esimerkiksi, että myyt pilvipohjaista (eli sen isännöityä online-ohjelmistopakettia), joka ottaa paikan päällä perinteisen ohjelmiston. Pieni kyseenalaistaminen paljastaa, että CTO on yli talousarvion ja yrittää vähentää menoja mahdollisimman paljon. Sitten voit huomauttaa, että pilvipohjainen järjestelmä säästää paljon rahaa poistamalla tarpeen paikan päällä ylläpidon ja laitteiston vastaanottavan paketin.

Onnea, voit kääntää CTO oman puolestasi, ja sinulla on erinomainen mahdollisuus sulkea myynti.

Toinen merkittävä etu monimutkaisessa myynnissä on ensimmäinen myyjä paikan päällä. Jos olet se, joka aloittaa ostoprosessin, voit rajata keskustelun tuotteen vahvuuksien perusteella. Esimerkiksi jos myyt laitteistoa, joka on poikkeuksellisen luotettava, mutta ei niin nopeasti kuin muut markkinoilla olevat tuotteet, voit korostaa luotettavuuden tärkeyttä ja mainita esitystesi laitteiden vikaantumiseen liittyvät kustannukset. Kun muut myyjät esittelevät esitystään, ostojoukkue on jo tietoinen luotettavuuden tärkeydestä - ja koska tuotteesi on paras tällä alalla, kilpailijat näyttävät heikkoilta.