Tarjoamalla vakuuttavia esityksiä

Brian Tracy meni rätteistä rikkauksiin ja on nähnyt lukemattomia muita seuraamaan tätä polkua pääasiassa oppimalla myyntisyklin vaiheita. Kaikki se alkaa etsinnällä. Ilman tehokasta (ja usein) etsintää myyntijakso pysähtyy. Tutkimuksen jälkeen onnistuneet myyjät rakentavat luottamusta ja rapportia. Kun luottamus on luotu, on aika siirtyä tarpeiden tunnistamiseen. Ilman tunnistettuja tarpeita, sekä toteutuneita että realisoitumattomia, onnistumismahdollisuutesi vähenevät huomattavasti.

Myyntijakson seuraava vaihe on oppia tuottamaan tehokkaita ja vakuuttavia esityksiä. Kuten Brain Tracy totesi, "esitysten tulisi edetä yleisestä tiettyyn."

Seuraa polkua

Uskottavilla esityksillä on oltava alku, keski ja loppu, ja niiden on noudatettava ennalta suunniteltua polkua.Paras tapa visualisoida esityksen polku on nähdä esityksen alku tai avaus ajankohtana keskustelemaan ratkaisun yleisyydestä. Näihin voisi sisältyä yleiskuva yrityksestänne (keskittyen ensisijaisesti siihen, miten yrityksesi historia ja kokemus voivat luoda positiivisen vaikutelman asiakkaallesi.) Keskellä voisi olla keskustelu tunnistetuista tarpeista ja yleiskatsaus ratkaisustasi.

Loppu voi keskittyä ratkaisun erityispiirteisiin, miten yritys pystyy parhaiten täyttämään asiakkaan tarpeet, seuraavat vaiheet ja tietenkin myynnin lopettamisen.

Jokainen esitys tulee olemaan ja sen pitäisi olla erilainen kuin muutkin, mutta seurata samalla tavalla. Se ei saa koskaan olla strategiasi esitettäessä esitystä.

Trial sulkeutuu

Jos suunnittelet ja järjestät loogisesti jokaisen esityksen vaiheen, asiakas ei vain pysty seuraamaan esitystä, mutta sen avulla voit myös kokeilla lähiaikoina jokaisen vaiheen jälkeen, ennen kuin siirryt seuraavaan vaiheeseen.

Kokeiluversiot ovat yksinkertaisia ​​kysymyksiä, jotka antavat sinulle mahdollisuuden ottaa asiakkaan "ostolämpötila", mutta myös sitoutuvat siirtymään seuraavaan vaiheeseen. Kokeilu sulkeutuu voi olla niin yksinkertaista kuin kysyä asiakkaalta: "Oletteko samaa mieltä siitä, mitä olemme kattaneet tähän mennessä?" Kokeilut sulkeutuvat myös erinomaisin keinoin paljastaa asiakkaan mahdollisesti esittämiä väitteitä. Usein asiakkaan vastalauseita ei esitetä koskaan ennen lopullista päättymistä. Kun näin tapahtuu, on usein liian myöhäistä säästää tilaisuus. Asiakkaiden vastalauseiden saaminen esityksen aikana antaa sinulle mahdollisuuden käsitellä välittömästi vastalauseita ja antaa sinulle aikaa suunnitella lopullisen ratkaisun uudelleen tai neuvotella myyntipäällikön tai myyntiedustajien kanssa menetelmistä, joilla voit vastustaa vastalauseen.

Yksi tai monta

Jos olet luottavainen esittelytaitojenne kanssa, pelkästään sen avulla voit hallita esityksen virtausta ja tempoa ja poistaa mahdollisuuden, että asiakas ei pidä esityksestäsi jotakin. Pelkästään se on paras valinta, jos olet luonut vahvan ja positiivisen yhteyden asiakkaasi kanssa, mutta se ei ole hyvä idea, jos raporttisi puuttuu.

Sinun pitäisi myös miettiä, että työtovereiden on pyydettävä liittymään esitykseen, jos esitystaidot ovat heikkoja tai jos esityksessäsi on teknisiä keskusteluja, jotka ovat taitosi takana. Yksi tärkeä asia, jota on pidettävä mielessä niille, jotka esittelevät teknisiä esityksiä: Varmista, että tekninen asiantuntija ei käytä teknistä ammattikieltä, jota asiakkaasi eivät ymmärrä tai että asiakkaasi ovat teknisiä.

Sijaintisi

Jos toimisto sijaitsee joko koti- tai toimistorakennuksessa, joka on viimeksi kunnostettu vuonna 1974, kannattaa ehkä harkita esityksen sijoittamista paikan ulkopuolelle. Monissa hotelleissa on kokoushuoneita, jotka voidaan vuokrata ja jotka voivat auttaa luomaan positiivisen vaikutelman asiakkaallesi. Älä koskaan mene arvioihin, kun haluat valita sijainnin. Sinun täytyy käydä mihin tahansa paikkaan, jonka olet harkinnut, ja varmista, että esitystila täyttää asiakkaan odotetut standardit.

Olet tehnyt paljon työtä päästäkseni myyntisyklin tähän vaiheeseen, joten miksi riskiä se ei varmista, että esityspaikkasi on sellainen, joka auttaa ponnistelujasi ja ei vähennä niitä.

Lopuksi, on hyvä huomata, että sijaintisi ylittäminen paikan päällä voi aiheuttaa aikomuksenne päinvastaisen vaikutuksen. Asiakkaiden, jotka ovat "hintatietoisia", tuominen ylevään kokoustilaan, jossa säästätte kustannuksia, saattaa johtaa siihen, että olet yrittänyt ostaa liiketoimintaansa tai että olet rakentanut paljon voittoa.