Lisätietoja konsultointimyyntitekniikoista

1970-luvulla kehitetty konsultointimyynti tuli todella omaksi 1980-luvulla ja on edelleen suosittu tänään. Neuvoa-antavassa myynnissä myyjä toimii neuvonantajana (tai konsulttina) keräämällä tietoa näkymän tarpeista ja esittämällä hänelle ratkaisun. Yleensä neuvontamyynti on "lämmin ja ystävällinen" lähestymistapa, jossa käytetään vähän tai ei lainkaan kovaa myyntiä. Ajatuksena on, että siihen mennessä, kun saavutat myyntiprosessin loppuun, sulje on lähes automaattinen, koska pystyt osoittamaan, miten tuote täyttää näkymän tarpeet.

Mitä neuvoa-antava myynti on

Neuvoa-antavat myyntitekniikat perustuvat ammatillisten konsulttien käyttämiin menetelmiin. Ajattele, miten lääkäri tai asianajaja kohtelee asiakasta. Ne alkavat tavallisesti istumalla ja pyytämällä useita kysymyksiä asiakkaan historiasta, sitten tarkemman sarjan kysymyksiä nykyisestä ongelmasta. Sitten he yhdistävät nämä tiedot ammatilliseen tietoonsa ja laativat suunnitelman ongelman ratkaisemiseksi.

Ensimmäinen askel on tehdä joitakin tutkimuksia etukäteen. Jos mahdollisuudella ei ollut ongelmaa, hän ei olisi vaivautunut asettamaan tapaamista kanssasi, joten temppu oppii erityispiirteitä. Monet näkymät eivät kuitenkaan halua vastata pitkään kysymykseen vieraalta. Tutustumalla mahdollisimman paljon tietoa etukäteen auttaa sinua alkuun ottamatta ottamatta paljon näkymän aikaa (tai saattamalla hänet tuntemaan itsesi kuulustelemalla häntä). Hyviä tietolähteitä ovat asiakastietueet (olemassa oleville asiakkaille) ja online-resurssit, kuten Google, LinkedIn ja Facebook.

Kerätään tietoa

Kun olet kerännyt niin paljon tietoja kuin voit, on aika tavata näkymä ja saada tarkempia tietoja. Tärkeintä on esittää itsesi ongelmanratkaisijana alusta alkaen. Kun olet esittänyt itsesi tapaamisessa, sano jotain, ”Mr. Prospect, pidän itseäni ongelmanratkaisijana - minun tehtävänä on määrittää paras tarpeisiisi sopiva tuote. Joten minun on kysyttävä teiltä muutamia perusasioita nykyisestä tilanteestasi. Voinko ottaa muutaman minuutin aikaa kerätä näitä tietoja? ”Sitten näkymä ei ole yllättynyt, kun alat kysyä häneltä useita henkilökohtaisia ​​kysymyksiä.

Rapportin rakentaminen

Raportin rakentaminen on toinen kriittinen osa neuvontamyyntitekniikkaa. Tulevaisuuden näkymien on luotettava asiantuntemukseenne, tai neuvoo heille arvottomana. Sinun pitäisi kehittää ja ylläpitää vankkaa tietämystä teollisuudestasi. Esimerkiksi, jos myyt palvelinlaitteistoa, sinun pitäisi tietää ero Linux- ja Windows-palvelinohjelmistojen välillä sekä kunkin edut ja haitat.

Jos olet B2B-myyjä ja myy pääasiassa asiakkaita yhdellä toimialalla, sinun pitäisi tietää myös tämän alan perusteet. Sitten voit välittää tietosi niiden kysymysten luonteesta, joita kysytte ja / tai miten vastaatte näkymän vastauksiin.

Kun ymmärrät täysin näkymän nykytilanteen ja ongelmat, joita hänellä on, on aika esittää hänelle ratkaisu. Jos olet määrittänyt näkymän hyvin, tuote on lähes aina osittainen ratkaisu ongelman ongelmiin. Sinun tarvitsee vain näyttää, miten se tapahtuu.

Ratkaisun esittäminen

Ratkaisun esittäminen on yleensä kaksiosainen prosessi. Ilmoita ensin ongelma, kun ymmärrät sen. Sano jotain, ”Mr. Prospect, mainitsitte, että palvelimesi kaatuu säännöllisesti ja että sillä on ollut usein ongelmia palvelunestohyökkäyksillä. Onko tämä oikein? ”Pyydettäessä vahvistusta voit selvittää kaikki väärinkäsitykset ja tarjota mahdollisuuden selventää ongelmaa edelleen. Kun molemmat sopivat ongelman luonteesta, toinen vaihe osoittaa, miten tuote on hyvä ratkaisu tähän ongelmaan.

Jos olet tehnyt kotitehtävän, kysy älykkäitä kysymyksiä, totesi ongelman oikein ja osoittanut, miten tuote sopii näkymän tarpeisiin, on hyvä mahdollisuus, että suljet juuri myynnin. Jos näkymä epäröi tässä vaiheessa, olet luultavasti siirtynyt jonnekin matkan varrella. Voit silti toipua pyytämällä muutamia koetuskysymyksiä selvittämään näkymän vastalauseen ja käynnistämällä sitten myyntiprosessin uudelleen.