Mitä ratkaisumyynti on?

Näyttää siltä, ​​että monet myyntikirjoittajat, kouluttajat ja itse julistetut "myyntimestarit" viittaavat siihen, että ratkaisumyynti on paras tapa lisätä myyntiä, bruttotuloa ja tuloja. Monet viittaavat siihen, että "ratkaisumyynnin" tyylin myyminen on huippuluokkaa ja korvaa kaikki muut myyntityylit.

Tämän ajattelun ongelma on, että ratkaisumyynti ei ole mikään uusi ja se on yksi vanhimmista myyntityyleistä, joita koskaan keksittiin.

Ratkaisujen myynti Merkitys

Yksinkertaisesti sanottuna ratkaisumyynti on silloin, kun ammattilainen myy (tai yrittää myydä) tuotetta tai palvelua, joka täyttää asiakkaan tarpeen. Pinnalla ratkaisumyynti on silloin, kun myyt jotain muuta kuin jotain pelkästään kevytmielistä.

Ratkaisumyynnissä mukana olevat vaiheet

Koska ratkaisumyynti vaatii asiakkaan tarvetta, ratkaisumyynnin ensimmäinen askel on joko tunnistaa, paljastaa tai luoda asiakkaalle tarve. Asiakkaan tarpeiden tunnistaminen merkitsee olennaisesti sitä, että asiakkaan tarvitsema tarkka tarve liittyy tuotteen kykyyn ratkaista tarve. Usein asiakkaan tarve ei välttämättä ole sitä, mitä he uskovat olevan. Sinun tehtäväsi on auttaa asiakasta tunnistamaan todellinen tarve tai tarpeet.

Asiakkaan tarpeiden paljastaminen edellyttää syvää kaivamista, kysymysten esittämistä ja tutkimusta. Asiakkaalle ei useimmiten tunnisteta tarpeettomia tarpeita joko siksi, että he eivät ole tietoisia siitä, että tarve on olemassa tai että se ei tunnista jotain tarpeeksi.

Toinen tarpeellinen tarve, joka saattaa olla välttämätön, on asiakas, jota asiakas ei halua paljastaa. Tiedät, milloin olet törmännyt tarpeeseen, että asiakas ei halua olla paljastettu, kun koet vastarintaa, vihamielisyyttä tai jopa vihaa.

Tarpeiden luominen vie lahjakkuutta, taitoa ja korkeaa luottamustasoa. Tarpeiden luominen on juuri sitä, mitä se kuulostaa: Asiakkaan vakuuttaminen siitä, että he tarvitsevat jotain, ellei asiakkaasi ole vakuuttunut, että se olisi tarpeeksi ollenkaan.

Ratkaisun tuominen myyntiin

Tarpeiden tunnistaminen, paljastaminen tai luominen on hyödytöntä, ellei myyntihenkilöstönä ole ratkaisu asiakkaan tarpeisiin. Ratkaisun ehdottaminen on mitä "ratkaisumyynti" on. Jos ehdottaisit ratkaisua asiakkaalle, jolla ei ollut tarvetta tuotteen ratkaisemiseksi, ehdotettu ratkaisu ei olisi ratkaisu ollenkaan.

Ehdotuksesi on ratkaistava asiakkaan tarpeet, jotta sitä voidaan pitää ratkaisuna.

Ratkaisumyynnin ongelma

Internetiä edeltävinä päivinä asiakkaat luottivat myyntihenkilöstöön ja ilmoittivat heille ratkaisuista heidän tarpeisiinsa. Useimmissa tapauksissa yrityksen johtajalla tai omistajalla ei ollut resursseja tietää todistettuja tapoja tai prosesseja, joilla voit ratkaista liiketoimintaongelmia. Mutta suurimmalla osalla Internet-yhteyksiä käyttävistä yrityksistä johtajat ja omistajat ovat vain muutaman hiiren napsautuksen päässä oppimisesta todistetuista tai ehdotetuista menetelmistä sekä tiedossa olevien että tuntemattomien haasteiden voittamiseksi.

Myyntiasiantuntija, joka keskittyy pelkästään sen myymän tuotteen tai palvelun ratkaisemiseen tarvittavan tarpeen löytämiseen, paljastamiseen tai luomiseen, olettaa, että heidän asiakkaansa ei ole täysin tietämätön ongelmasta, mutta ei ymmärrä, että ongelma voidaan ratkaista ja että on olemassa ratkaisuja ongelmaan.

Asiakkaat ovat huomattavasti informoituneempia, kun se tulee oppimaan alan erityisistä parhaista käytännöistä ja heidän motivaationsa on kilpailu parantaa liiketoimintaprosesseja. Tämä tarkoittaa ratkaisumyynnin ammattilaiselle sitä, että heidän asiakkaansa ovat jo tietoisia ongelmasta, ratkaisusta ja vaihtoehdoista. Joten ellei markkinoida hyvin ainutlaatuista ratkaisua, perinteisen ratkaisun myyntiin perustuva lähestymistapa luo erittäin vaikeaa voittaa myyntiurasi haasteita.