Tässä on mitä tietää menestyvän myyntipäällikkönä

Myyntipäällikkö on henkilö, joka on vastuussa myyjien tiimin johtamisesta ja valmennuksesta. Myyntipäällikön tehtäviin kuuluu usein myyntialueiden määrittäminen, kiintiöiden asettaminen, myyntitiimin jäsenten mentorointi, myynnin koulutuksen osoittaminen, myyntisuunnitelman rakentaminen sekä myyjien palkkaaminen ja ampuminen. Suurissa yrityksissä myyntikiintiöt ja -suunnitelmat asetetaan yleensä toimeenpanotasolle, ja pääjohtajan päävastuu on huolehtia siitä, että hänen myyjät täyttävät nämä kiintiöt ja ylläpitävät ylhäältä päin menevää politiikkaa.

Jotkut myyntipäälliköt olivat johtajia muilta osastoilta, jotka siirtyivät myyntiin, mutta suurin osa on ylimmän tason myyjiä, jotka ylennettiin johtotehtäviin. Koska näillä entisillä myyjillä on vähän tai ei lainkaan johtoharjoittelua tai kokemusta, niiden tärkein haaste on myyntitiiminsä tehdä myynti ja rajoittaa itsensä tarjoamaan mitä tahansa myyntihenkilöstön tarvitsemaa ohjausta.

Vältä mikrovastausta

Koska myyntipäällikön korvaus on sidottu siihen, kuinka monta myyntiä hänen tiiminsä tekee, hän on motivoitunut saamaan myyntimiehensä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa hän hallitsee myyntitiimiään, ripustaa harteilleen ja pyytää jatkuvasti päivityksiä. Se on erityisen yleistä entisten tähdenmyyjien kanssa, jotka haluavat tuntea hallitsevansa jokaista tilannetta - varsinkin kun heidän palkkansa on mukana.

Valitettavasti myyjät ovat yleensä itsenäisiä ja motivoituneita eivätkä toimi hyvin tällaisessa ympäristössä. Tämän seurauksena niiden suorituskyky kärsii, mikä johtaa kieroutuneeseen kiertoon, jossa myyntipäällikkö tulee yhä kiihkeämmäksi, kun hänen tiiminsä ei täytä kiintiötä. Niinpä myynninhallinta on tasapainottava toimenpide ohjauksen ja suuntaviivojen tarjoamisen välillä ilman, että tämä tapahtuu äärimmäisiin kohtiin.

Opi henkilöstöresursseja

Myyntipäälliköiden, jotka vastaavat myyntitiiminsä jäsenten palkkaamisesta ja ampumisesta, on opittava joitakin henkilöresursseja. Jos myyntipäällikkö ei osaa arvioida kriittisesti ansioluetteloa, kysyä haastattelukysymyksiä haastattelussa tai ottaa kiinni punaisista lipuista prosessin aikana, hän luultavasti päätyy palkkaamaan myyjiä, jotka näyttävät hyvältä paperilla, mutta eivät pysty tuottamaan. Työntekijän ampuminen ei ole koskaan helppoa, mutta myyntipäällikön on tiedettävä, milloin yksi hänen myyjistään ei yksinkertaisesti toimi - joko siksi, että hän ei ole sopiva yritykselle, tai koska hän ei sovi myyntiin asemaa.

Tietäen, miten hänen tiiminsä motivoidaan, on kriittinen osa myynnin johtamista. Älykäs myyntipäällikkö on useissa työkaluissaan arsenaalissaan, jotka vaihtelevat typeristä palkinnoista, kuten paperikruunuista, suuriin rahapalkintoihin suurille tuottajille. Hänen on myös tiedettävä, miten motivoida köyhää tuottajaa palaamaan takaisin raiteilleen. Ja hänen täytyy tunnistaa, kun ongelma ei ole motivaation puute, vaan jotain perustavaa, kuten tietyn myyntitaidon puute.

Ymmärrä Big Picture

Myyntipäälliköiden on myös ymmärrettävä "iso kuva". Kaikissa paitsi pienimmissä yrityksissä myyntipäälliköt ovat keskitason johdon tasolla. He valvovat myyntitiimiä, mutta heitä valvoo korkeamman tason johtaja, usein toimeenpanotasolla. Kun myyntipäällikön tiimi toimii hyvin, hänen esimiehensä antaa usein luoton. Mutta jos myyntipäällikön tiimi ei täytä kiintiötä, se odottaa hänen tarjoavan ratkaisun.

On erinomaisia ​​viestintätaitoja

Myyntipäällikkönä on oltava erinomaiset viestintätaidot menestyä. Hänen on voitava ymmärtää myyntisuunnitelma ja selittää se selvästi myyntitiimilleen. Hänen on myös kyettävä ymmärtämään myyjän tarpeet ja ilmoittamaan nämä tarpeet toimeenpanotasolle. Jos ongelma, kuten epärealistinen kiintiö, syntyy, hänen on voitava mennä lepotilaan myyntimiehilleen ylimmän johdon kanssa ja saada tilanne ratkaistua. Kun hänen myyjänsä tekevät hyvin, hänen on osoitettava heille, että heidän kovan työnsa on arvostettu, ja kun he tunkeutuvat, hänen on paljastettava syy ja korjattava.