Myyntikoulutussuunnitelman kehittäminen

Onko sinulla myyntikoulutussuunnitelma myyntitiimillesi, vai annatko heille vain joitakin kirjoja lukemista varten? Koulutussuunnitelma on olennainen väline, jolla varmistetaan, että myyntitiimi oppii, mitä he tarvitsevat, ja että he eivät tuhlaa arvokasta aikaa asioihin, joita he eivät tarvitse.

Myynnin perusteet

Useimmissa tapauksissa myyjät aloittavat työn käsittämällä perusmyyntitaidot. Myyntikoulutusohjelmasi perustuu näihin perustaitoihin ja sisältää myös yrityskohtaista koulutusta, kuten tuotetietoa, myyntiprosesseja ja mahdollisen pätevyyden. Ihannetapauksessa myyntikoulutusohjelma on mukautettavissa yksittäisille myyjille, koska niillä on erilaisia ​​vahvuuksia ja heikkouksia. Lähettäminen kaikille kylmälle kutsuvalle käynnistysleirille on hyvä myyjille, jotka kamppailevat kylmällä kutsumalla, mutta niillä on vain vähän vaikutusta niille, joilla on jo vahvat kylmäkutsut.

Ja ensimmäiset myyjät tarvitsevat luultavasti ylimääräistä koulutusta perusvaihtoehdoista, joita muu joukkue on jo oppinut.

Määritä taidot

Ennen kuin voit kehittää myyntikoulutussuunnitelman, sinun on määritettävä, mitkä taidot ovat tärkeimpiä myyntitiimillesi. Tämä luettelo vaihtelee toimialoittain ja yrityksiltä eri yrityksille - joskus jopa joukkueesta toiseen. Esimerkiksi myyntitiimien sisäpuolella on vähän hyötyä kylmäkutsutaidossa, kun taas ulkopuolisten myyntitiimien on löydettävä heidät ratkaisevasti. Myyntitiimit itse voivat antaa ehdotuksia siitä, mitkä taidot ovat heille hyödyllisimpiä. Älä unohda sisällyttää yrityskohtaisia ​​taitoja, kuten CRM-ohjelmien käsittelyä.

Kun luettelo on valmis, lajittele se ensisijaisesti. Muutamat tärkeimmät kohteet ovat niitä, jotka ovat tärkeimpiä koulutusta varten. Koulutusbudjettisi määrittää, kuinka pitkälle luetteloon voit ja pitäisi mennä, mutta ensimmäiset kohdat olisi varmasti käsiteltävä. Jos sinulla on myyntitiimejä, joilla on erilaiset tehtävät, kuten joukkueiden sisä- ja ulkopuoliset ryhmät, tarvitset eri prioriteetit kullekin.

Vertailla

Seuraava vaihe on vertailla tätä luetteloa kunkin myyjän taitosjoukkoon. Kaikilla myyjillä on vahvuuksia ja heikkouksia eri alueilla. Jotkut heikkoudet ovat vähäpätöisiä, kuten sisäinen myyjä, jolla on heikko kylmäkutsutaidot; mutta kun kriittisessä taidossa esiintyy heikkous, koulutuksen tulisi olla etusijalla.

Voit selvittää nämä vahvuudet ja heikkoudet analysoimalla myyjien mittarit. Toivottavasti sinulla on jo myyntitiimi, joka seuraa metriikkansa ja toimittaa nämä tiedot sinulle. Jos ei, sinun on käynnistettävä seurantajärjestelmä välittömästi. Myyjän mittareiden seuranta määrittää tarkalleen, missä myyntiprosessissa hänen myyntinsä on hajoamassa, mikä auttaa tunnistamaan myynnin taitoja, joita hänellä ei ole. Esimerkiksi, jos hän saa paljon tapaamisia, mutta hänen sulkusuhde on masentunut, ongelma liittyy hänen sulkemisosaamiseensa - ja siellä hän tarvitsee enemmän koulutusta.

Ryhmäkoulutus

Jos koko tiimillä on ongelma tietyllä alueella, voi olla hyödyllistä lähettää ne kaikille ryhmäkoulutukseen. Muissa tilanteissa yksilöllinen koulutus on luultavasti paras vaihtoehto. Koulutussuunnitelman mukauttaminen jokaiselle myyjälle voi kuitenkin olla koulutuksen budjetin ulkopuolella. Tällöin voit suositella valitsemaan tärkeimmät myyntitaidot luettelostasi ja kouluttamaan kaikkia näitä taitoja käyttämällä ryhmäkoulutusohjelmaa. Se on tiimille aikaa vievää, mutta yleensä se on paljon halvempaa.

Toinen vaihtoehto on myydä voimakkaasti toimiva myyjä toimimaan mentorina myyjälle, jolla ei ole tätä taitoa. Se ei maksa sinulle koulutuksen rahaa, mutta se maksaa sinulle mentorin myyntiajan.