Leikkausarvoiset kilpailijat
Kaikilla tuotteilla on kilpailijoita, joilla on laaja valikoima strategioita. Toisessa päässä ovat "premium" -hinnat, jotka ovat kalliimpia kuin muut, mutta niissä on lisäominaisuuksia ja takuita. Toisessa päässä ovat "leikkausasteet", jotka myyvät halvemmalla (joskus paljon pienemmällä) hinnalla, mutta joilla ei ole tärkeitä ominaisuuksia, ovat laadultaan ja kestävyydeltään alhaisempia ja ovat pitkällä aikavälillä yleensä pettymys. Jotta asiat saataisiin monimutkaisemmiksi, yksi keskikokoisista kilpailijoistasi ajoittain ajaa edistystä, jossa ne alentavat huomattavasti hintoja, jotta jotkut asiakkaasi houkuttelevat.
Jyrkkä alennus on usein sidottu laajennettuun sopimukseen, jolloin asiakkaiden on paljon vaikeampi siirtyä takaisin, jos he päättävät, että he ovat tehneet virheen.
Kun jonkin näistä (väliaikaisista tai pysyvistä) kilpailijoista myyjä käynnistää kampanjan, jolla voit poistaa asiakkaasi, aloitat puhelut mainituilta asiakkailta, jotka kertovat kilpailijoiden tarjoamasta edullisemmasta hinnasta ja kysyvät, onko voi sovittaa sen. Useimmissa tapauksissa vastaavan jyrkän hinnan alentaminen on yksinkertaisesti mahdotonta. Ja vaikka voitkin, se on suuri virhe, koska asiakas odottaa vastaavan hinnan tulevaisuudessa - mikä tarkoittaa sitä, että menetät voiton asiakkaalta ja saatat jopa myydä hänelle tappiota.
Sen sijaan, että yrittäisit kilpailla hinnalla, sinun on parasta tehdä kilpailijoille arvoa. Selitä asiakkaalle kaikki etuoikeudet ja ominaisuudet, jotka hän luopuu vastineeksi tästä alemmasta hinnasta. Toivottavasti olet viettänyt aikaa tutustua kilpailijoiden tuotteisiin, koska tämä on täydellinen tilanne, jotta tutkimus maksetaan. Mitä enemmän tiedät kilpailijoista, sitä helpompi on, että pystyt määrittämään, miksi yrityksenne pysyminen on paras valinta asiakkaallesi.
Jos asiakas ei ole vakuuttunut arvojen vertailusta, seuraava askel on tehdä suosittelut. Asiakkaat, jotka joko siirtyivät kilpailijalle ja pahoittelivat sitä tai pitivät vaihtoa, mutta tajusivat sen olevan kauhea idea, ovat todella arvokkaita suosituksia. Yritä kerätä muutama jokaisesta lajista ja pitää ne kädessäsi näinä hetkinä. On surullista, mutta totta, että asiakkaat luottavat enemmän siihen, mitä muut asiakkaat sanovat, niin kuin myyjä kertoo.
Jotkut asiakkaat eivät yksinkertaisesti kuuntele arvoarvoja. Heidän ensisijainen motivaattori on saada mahdollisimman alhainen hinta ja riippumatta siitä, mitä sanot, he vain palaavat siihen. Tällaisille asiakkaille olet parempi, kun päästät heidät. Hintat motivoituneet asiakkaat ovat kuitenkin tavallisesti vähiten kannattavia asiakkaita, koska he keskittyvät saamaan parhaan mahdollisen tarjouksen. On mahdollista, että halvempaan kilpailijaan siirtymisen jälkeen osa näistä asiakkaista ymmärtää lopulta arvon ja hinnan välisen eron, jolloin he tulevat takaisin sinulle, ja he ovat paljon parempia asiakkaita näkökulmastasi (ja älä unohda kerätä niistä lausuntoa!).
Koska voit melkoisesti luottaa siihen, että kilpailijat, jotka yrittävät varastaa asiakkaasi pois jossain vaiheessa, ovat hyviä, on hyvä olla ennakoiva ja ryhtyä toimiin niiden vaikeuttamiseksi. Lojaalisuusohjelmat ovat loistava tapa tehdä se - he palkitsevat kirjaimellisesti asiakkaita siitä, että he pitävät kiinni, yleensä tarjoamalla alennuksia pitkäaikaisille asiakkaille tai antamalla heille hieman paremman hinnan tuleville ostoksille, kun he ovat ostaneet tietyn määrän tavaraa. Koska asiakkaasi, jotka ovat olleet oman ajan kanssa, ovat yleensä paljon kannattavampia kuin uudet asiakkaat, näiden asiakkaiden vähäinen alennus ei vahingoita voittomarginaalia.
Ja nämä uskollisuusohjelmat tekevät asiakkaistasi "tahmeamman", koska jos he lähtevät, he menettävät tämän ohjelman edut.
