Challenger-myyntimalli

Myyntimallit ja lähestymistavat tulevat ja menevät. Mitä muutamia vuosia sitten on ollut kuumin ja yleisimmin käytetty myyntimenetelmä, pidetään nyt vanhanaikaisena. Tämä "lyhyt käyttöikä" johtuu teollisuuden kehityksestä, ulkoisista vaikutuksista ja yleisestä taloudesta. Kirjassa The Challenger Sale kirjoittajat Matthew Dixon ja Brent Adamson esittävät mallin, joka lähettää useimmat muut antiikin.

Challenger-myynti

Myynnin ammattilaiset uskoivat vuosien ajan, että myynnin onnistumisen avain oli suhteiden rakentaminen asiakkaisiin ja näkymiin. Teoria oli vankka ja perustuu vanhaan uskomukseen, että jos asiakkaat pitävät repiä, he löytävät syyn ja tavan ostaa siitä rep. Ja jos he eivät pidä edustajaa, he löytäisivät syyn ja keinon olla ostamatta tästä rep.

Tämä logiikka on pääosin totta. Ihmiset haluavat ostaa ihmisiltä, ​​joita he haluavat, mutta ongelma on, että asiakkaat ovat kiireisiä, hyvin perehtyneitä ja niillä on liikaa vaihtoehtoja. Lisäksi suhteellinen sijoitusaika on vähemmän tehokas, kun ostajat eivät voi enää perustaa päätöstä siitä, kuinka hyvin he pitävät (tai eivät pidä) myyntiedustajasta. Challenger Sale -julkaisijat esittävät, että vaikka suhteet ovat tärkeitä, niiden kolmiosainen myyntimalli tarjoaa paremman lähestymistavan.

Opettaa

Challengerin myyntimalli alkaa myyntiedustajan merkityksestä, joka tuo uutta tietoa tai erilaista tapaa tehdä asioita asiakkailleen ja näkymilleen. Ostajajäsenellä on runsaasti resursseja, joiden avulla voit kerätä tietoa ja usein tietää paljon enemmän tuotteesta kuin uskot. He tietävät myös monissa tapauksissa samalla tavalla kilpailijanne tarjouksista.

Ostajat tietävät liiketoimintansa ja haasteet, joita he haluavat voittaa ostopäätöksessään. Jos myynnin ammattilainen keskittyy siihen, miksi tämä tuote on kilpailua parempi tai olettaa, että asiakas ei todennäköisesti ole tietoinen ongelmista tai haasteista, joita tämä tuote ratkaisee; repi tuhlaa asiakkaan arvokasta aikaa ja tuo mitään uutta neuvottelupöydälle.

Kuitenkin, jos rep kertoo asiakkaalle siitä, miten yhteiset teollisuuden haasteet on ratkaistu erilaisella lähestymistavalla ja opettaa heille tuotteen tai yrityksen tarjoamia ainutlaatuisia piirteitä, asiakas näkee sijoitetun ajan arvokkaana. Mitä arvokkaampi edustaja on, sitä todennäköisemmin myynti tapahtuu.

Räätälöidä

Challengerin myyntimallin seuraava osa on, että myyntihenkilöstö räätälöi ratkaisun asiakkaan erityistarpeisiin. Se edellyttää luovuuden ja joustavuuden yhdistämistä tarjottuun tuotteeseen tai palveluun.

Luova osa tulee myyntiedustajasta, ja joustavuus on jotain, jota tuote tai palvelu joko on tai ei ole. Kuitenkin tuote / palvelu, joka ei aluksi näytä olevan joustavaa, voidaan silti räätälöidä asiakkaalle.

Joustavuus voisi olla esimerkiksi räätälöity rahoitus, tai se voisi vaatia koko valmistusprosessin mukauttamista. Ratkaisun räätälöinnin avain alkaa siitä, että asiakas ymmärtää perusteellisesti asiakkaan tarpeet.

Ottaa hallintaan

Challenger-myynnin viimeinen osa on myynnin ammattilaiselle, joka valvoo myyntijaksoa. On tavallista, että epätavallista on, että myyntiasiantuntija kohtaa asiakkaan vastalauseita ja vastustuskykyä. Vaikka perinteiset myyntimallit viittaavat siihen, että jokainen asiakkaan vastalause käsitellään ja katsotaan asiakkaan oikeutetuksi huolenaiheeksi, Challengerin myyntimalli opettaa, että kohtuuttomat tai epärealistiset asiakaskysymykset / -vaatimukset / vastalauseet ovat parhaiten käsiteltävissä myyjän ollessa luja, aito ja haastava asiakkaan "pitää se todellisena." Tämä lähestymistapa vaatii rohkeutta, luottamusta ja runsaasti taitoa: Kolmiulotteinen piirre, joka on maailman kaikkien myyntipäälliköiden kateus.