Vangitseminen Määritelmä ja esimerkkejä vakuuttavista taidoista

Uskottaminen työpaikalla (tai muissa ympäristöissä) edellyttää muiden vakuuttamista seuraamaan toimintaansa, sitoutumaan sitoumukseen tai ostamaan tuotetta tai palvelua. Työnantajat arvostavat erityisesti henkilöstönsä vakuuttavia taitoja, koska ne voivat vaikuttaa niin moniin työpaikan osa-alueisiin, mikä lisää tuottavuutta.

Kiinnostustekniikoita käytetään myös poliittisissa ja varainhankintakampanjoissa, suhdetoiminnassa, oikeudellisissa menettelyissä ja muilla aloilla.

Tarvitaan vakuuttavia taitoja, kun on tarpeen vaikuttaa hankkeen sidosryhmiin. Nämä sidosryhmät voivat olla asiakkaita, työtovereita, nykyisiä tai tulevia johtajia, liikekumppaneita, alaisia, avunantajia, rahoituslähteitä, tuomareita, tuomareita, kuluttajia, äänestäjiä ja mahdollisia työntekijöitä.

Vangitsemisprosessi

Vangitsemisprosessiin kuuluu tyypillisesti seuraavat vaiheet:

1. Arvioidaan kohdennetun yksilön tai ryhmän mieltymyksiä, tarpeita ja alttiuksia.

Muiden uskottaminen on helpoin saavuttaa selittämällä, miten ehdotus, jonka ehdotatte, olisi molempia osapuolia hyödyttävää. Myyntialalla tätä vakuuttamisprosessin vaihetta kutsutaan "konsultoivaksi neuvonnaksi", jonka aikana taitava myyjä kysyy ensin asiakkaalta heidän mieltymyksensä tai vaatimukset ennen tuotteen ratkaisun esittämistä.

esimerkkejä:

• Työn analysointi ja kansikirje räätälöidään siten, että se on synkronoitu aseman keskeisten pätevyyksien kanssa.
• Myyntitiimin kannustinohjelman suunnittelu.
• Kampanjalausekkeen kehittäminen poliittiselle ehdokkaalle.
• Mainoskopion räätälöinti kohde-väestöryhmän mieltymyksiin.
• Kirjoitetaan skripti puhelinvarainhankintakentälle, jotta saataisiin rahaa hyväntekeväisyysjärjestölle.

2. Yhteyden luominen sidosryhmien kanssa.

Kun olet määrittänyt, mitä kohderyhmät tarkalleen tarvitsevat, voit käyttää näitä tietoja aloittaaksesi rapportin rakentamisen. Muista, että monissa työympäristöissä rapport on rakentamaton. Esimerkiksi, vaikka olette saavuttaneet tiimin ostohankkeen projektiin, sinun tulee edelleen rakentaa tulevaa yhteistyötä varten ylistämällä tiimin jäseniä koko projektin valmistumisvaiheessa hyvin tehdystä työstä.

esimerkit:

• Asiakkaalta kysytään, kuinka hänen poikansa tai tyttärensä on opiskelemassa yliopistossa osana rakennussuhdetta opiskelijaan ja heidän perheensä kanssa.
• Kiitokset työntekijälle tehtävän onnistuneesta suorittamisesta.
• Kirjoitetaan kirje tai sähköpostiviesti mahdollisille luovuttajille koulun varainhankinnan puolesta.
• Ylistetään jotakuta sen jälkeen, kun he ovat suorittaneet erityisen tiukan harjoitusohjelmansa.
• Vapaaehtoisten rekrytointi yhteisöpalveluun.

3. Esitetään selkeästi ehdotetun esityslistan tai toimintasuunnitelman hyväksymisen edut.

Kun olet viettänyt jonkin aikaa vakuuttamisen ensimmäisessä vaiheessa, jossa luetellaan sidosryhmiesi tarpeet, joita voit toimittaa, voitte hyvin kuvata heille ehdotuksen hyväksymisen hyödyt. Myynnissä tätä vaihetta kuvataan joskus "lisäarvon" tarjoukseksi - mutta keskittyminen tarjouksen etuihin on hyvä strategia riippumatta olosuhteista.

esimerkit:

• Työnantajan työhön liittyvien etujen esittäminen osana kampuksella järjestettävää rekrytointitietoa.
• Potilaan rohkaiseminen ottamaan terveellisempi elämäntapa.
• Väitteen esittäminen tuomarille liikkeen aikana oikeudenkäynnin tai oikeudenkäynnin aikana.
• Suosittelemme ylimmälle johdolle, että he palkkaavat ylimääräistä henkilöstöä osastollesi.
• Julkkislausunnon turvaaminen ja kirjoittaminen tuotteen tai palvelun kaupalliseksi.

4. Kuunnellaan aktiivisesti sidosryhmien huolenaiheita ja paljastetaan ehdotusta koskevia vastalauseita.

Kun olet tilanteessa, jossa sinun täytyy vakuuttaa toiset toiminnasta, on parasta ennustaa ja olla valmiita mahdollisiin vastalauseisiin (aina on joku, joka yrittää heittää avaimen töihin!). Vastalauseita on helpompi voittaa, jos olet selvästi pyrkinyt kuuntelemaan ja kunnioittamaan muiden ihmisten huolta uudesta hankkeesta tai hankkeesta.

esimerkit:

• Tapaaminen henkilöstön jäsenen kanssa arvioidakseen hänen reaktiotaanan yrityksen rakenneuudistukseen.
• Allekirjoitusten turvaaminen vetoomukseen.
• Päätöksen tekeminen johtoryhmän kanssa henkilöstön tai rahoituksen vähentämiseksi.
• Laadunvalvonnan välttämättömyyden selittäminen ja aikataulujen viivästyminen rakennushankkeiden aikana.
• Johtava palkkakomitea, joka arvioi useita ehdokkaita yhteen kantaan.

5. Esitetään vastapisteet vastalauseiden voittamiseksi.

Tämä on yksi vakuuttavan prosessin haastavimmista vaiheista. Jos olet ennustanut tarkasti mahdolliset vastalauseet, sinun pitäisi pystyä tuomitsemaan vastapainot vakuuttavasti.

esimerkkejä:

• Koulutetaan asiakasta perusteellisemmin tuotteen monista eduista tai esittämällä kilpailijan analyysi.
• Neuvottelu palkankorotuksesta tai ylimääräisestä loma-ajasta.
• Neuvotella tai neuvotella uudelleen sopimuksen ehdoista.
• Ylimmän johdon perustelun esittäminen osaston talousarvion laajentamiseksi.
• Vastataan vastustajaan oikeudenkäynnin aikana.

6. Tunnustamalla ehdotuksen oikeutetut rajoitukset.

Ihmiset ovat yleensä suotavampia vakuuttamaan ja neuvottelemaan, jos osoitat prosessin läpinäkyvyyttä ja halukkuutenne tunnistaa voimassa olevat vastalauseet.

esimerkkejä:

• Hyväksy, että tiimisi on työskenneltävä pienemmällä budjetilla kuin olisit toivonut.
• Hyväksy, että et välttämättä pysty saamaan ylimääräistä aikaa töihin, jos henkilöstö on pulassa.
• Tunnustaa, että joku on antanut sinulle rakentavia tietoja, joita et tiedä, kun ehdotit ensin projektia.
• Ymmärtämällä, että sinun on lisättävä palkankorotusta voidaksesi varmistaa huippuluokan työntekijän.

7. Ehdotuksen muuttaminen tarpeen mukaan, jotta löydettäisiin yhteiset tavoitteet sidosryhmien kanssa.

Useimmat ehdotukset - olipa kyse sitten myynnin aloitteista tai neuvotteluista työpaikoilla - edellyttävät kompromissia. On hyvä tietää etukäteen, mitkä ehdotuksen osat ovat joustavia.

esimerkkejä:

• Yhdistysneuvottelujen tekeminen korkeampien palkkojen tai parempien etujen saamiseksi.
• Vakuuttamalla vastakkaiset osapuolet avioero-sovittelusta hyväksymään oikeudenmukaisen ehdotuksen.
• Tarjoamalla ehdotuksen palkata avustaja yrityksen johtavalle myyjälle yrityksessä, joka on ilmoittanut, että hän voi jättää työnsä aiheuttaman huolen vuoksi.
• Tuotteen tai palvelun vakiintuneen hinnan alentaminen.

8. Lopullisen sopimuksen ehtojen selventäminen.

Kukaan ei halua palata takaisin ja aloittaa vakuuttamisprosessi uudelleen, koska sidosryhmä ei ole ymmärtänyt selkeästi sopimuksen tai sopimuksen lopullisia ehtoja. Selkeys sopimuksen odotettujen seurausten selittämisessä on ratkaisevan tärkeää.

esimerkkejä:

• Uuden työntekijän kouluttaminen heidän palkkaamiseen ja / tai irtisanomiseen liittyvistä ehdoista.
• Oppimissopimusten tekeminen opiskelijoiden kanssa luokkahuoneessa.
• Asiakkaan kanssa tehdyn sopimuksen tarkistaminen ennen lopullista merkintää.
• Ilmoitetaan kaksi viikkoa etukäteen aikomuksestasi lähteä työstäsi ja mainita viimeinen työpäiväsi.

9. Seurantatoimien toteuttaminen sen määrittämiseksi, ovatko sidosryhmät epäilyksiä ehdotuksesta.

Seuranta ei ole vain sidosryhmien kanssa, vaan se auttaa myös seuraamaan sovitun hankkeen onnistumista.

esimerkkejä:

• Asiakaspalautekyselyjen suunnittelu ja jakelu.
• Tarkastellaan online-tuotearvioita tuotteen käynnistämisen jälkeen.
• Potilaan kutsuminen lääkärin tai hammaslääkärin menettelyn jälkeen, jotta voidaan tarkistaa niiden palautumisasema.
• Kysymys asiakkaalle, jos he tarvitsevat lopullisia muutoksia ennen niiden virallista allekirjoitusta projektissa.

Onko vakuuttaminen taito, jonka voit hankkia?

Vangitseminen, kuten päättäväisyys tai karisma, on monille ihmisille ”pehmeä taito”, joka on usein luontainen persoonallisuuden piirre.

Vangitsevaa taidetta voidaan kuitenkin varmasti parantaa (kuten konkreettisia kovia taitoja) oikealla koulutuksella. Erityisesti monet myyntiohjelmat tarjoavat työpaikalla tapahtuvaa koulutusta täydentääkseen vakuuttavuutesi.