Myyntitoimintojen laskeminen

Yksi vaikeimmista näkökohdista olla myyjä on epävarmuustekijä. On aina mahdollista saada huono kuukausi tai jopa useita huonoja kuukausia peräkkäin, mikä voi asettaa myyjälle todellisia taloudellisia vaikeuksia. Hyvä uutinen on se, että voit pienentää pitkän tappiollisen juovan todennäköisyyttä tietäen, mitä myyntitoimia jatketaan ja kuinka usein niitä jatketaan.

Myyntimittarit

Jos haluat tietää, mitkä toiminnot tuottavat sinulle parhaiten nykyisen tilanteen mukaan, sinun on seurattava säännöllisesti myyntimittareita. Pidä kylmäkutsun seurantalehti ja täytä se aina, kun soitat puheluihin - tämä auttaa sinua selvittämään puhelujen prosenttiosuudet. Tarkemmin sanottuna voit seurata, kuinka monta numeroa valitaan keskimäärin yhden tapaamisen saamiseksi. Tämä numero vaihtuu päivittäin riippuen mielialastasi, lähestymistavastasi ja pelkästään onnesta (hyvä tai huono). Jos seuraat tätä numeroa ajan myötä, sinulla on paljon tarkempi käsitys todellisesta keskiarvostasi.

Nimitysprosentti

Sinun on myös seurattava seuraavaa tärkeää prosenttiosuutta myynnistä - niiden tapaamisten prosenttiosuudesta, jotka onnistut sulkemaan. Jälleen kerran, sinun on tarkasteltava toimintojasi usean kuukauden ajan, jotta saat luotettavan keskiarvon. Näillä kahdella prosenttiosuudella on erinomainen idea siitä, miten rakennetaan myyntiputki, joka pitää myynnin sujuvana.

Ennen kuin voit käyttää tätä numeroa, sinun on kuitenkin harkittava tulosta. Jos sinulla ei ole asetettua päämäärää, olet aivan yhtä pimeässä kuin jos et olisi vaivautunut seuraamaan toimintaasi ollenkaan. Myyntitavoitteenne pitäisi olla saavutettavissa, ja sen pitäisi riittää kattamaan kulut, jotka jäävät jäljellä. Tämä ylimääräinen raha voi kattaa kustannukset hitaiden kuukausien aikana.

Aiempi myynti

Kun olet valinnut tavoitteen, on aika arvioida menneisyytesi. Jos et ole seurannut näitä numeroita, myyntipäällikkö voi luultavasti antaa teille aiempien kuukausien tiedot. Tarkemmin sanottuna etsit, kuinka paljon rahaa ansaitset keskimääräisen myynnin palkkioista. Tämä laskenta voi olla monimutkainen, jos olet liukuva provisiot (esim. Jos saat yhden palkkion prosenttiosuuden kiintiön täyttämisestä ja sitten korkeamman palkkion prosenttiosuuden, jos ylität kiintiönne). Saatat joutua tuomitsemaan joitakin numeroita sen mukaan, kuinka monta myyntiä saatat sulkea keskimäärin kuukaudessa.

Älä käytä poikkeuksellisen hyviä kuukausia vertailun standardina; haluat numeron, jonka voit saavuttaa vähintään puolet ajasta, ja olet turvallisempi, jos valitset pessimistisemmän.

Oletetaan esimerkiksi, että saat 10%: n palkkion jokaisesta myynnistä ja keskimääräinen myynti on 4 000 dollaria. Tällöin teet (keskimäärin) 400 dollaria jokaisesta suljetusta myynnistä. Jos tavoitteena on ottaa kotiin 3 200 dollaria kuukaudessa palkkioissa, sinun on lopetettava kahdeksan myyntiä kuukaudessa johdonmukaisesti. Muista, että on parempi olla pessimistinen kuin optimistinen näissä laskelmissa, tai olet todennäköisesti loppumassa rahasta pankissa. Jos kahdeksan myyntiä kuukaudessa on todellinen venytys sinulle, sinun täytyy tehdä joitakin merkittäviä muutoksia.

Voit joko leikata kulujasi tai voit aloittaa kaatumiskurssin myymällä, kunnes olet parantanut kokonaistehokkuuttasi tarvitsemasi tason.

Mikä numero on?

Olettaen, että kahdeksan myyntiä kuukaudessa on käyttökelpoinen numero sinulle, voit nyt liittää kaksi prosenttiosuutta, jotka olet aiemmin havainnut. Sanotaan, että keskimäärin kestää 12 kylmäpuhelua, kun haluat asettaa yhden tapaamisen, ja suljet yhden neljästä asetetusta tapaamisesta. Siinä tapauksessa sinun on tehtävä 48 kylmäkutsua yhden myynnin sulkemiseksi. Ja koska tavoite on tehdä kahdeksan myyntiä kuukaudessa, tarvitset 384 kylmäpuhelua kuukaudessa, jotta pääset tavoitteeseesi.

Näiden numeroiden kauneus on se, että sinun ei tarvitse ihmetellä, jos teet tarpeeksi etsintää tai jos aiot tavata kiintiönne tässä kuussa. Tiedät aina tarkalleen, kuinka lähellä olet saavuttamaan tavoitteesi, ja tietäen, että se auttaa lisäämään luottamusta, mikä auttaa sinua tekemään entistä enemmän myyntiä.