Esimerkkejä tehokkaista kelpoisuuskysymyksistä

Mitä nopeammin voit kaventaa johtolistasi poistamalla kaikki ei-näkymät, sitä parempi. Kun olet selvittänyt johtosi ja tunnistanut todelliset näkymät, voit alkaa siirtää mainittuja näkymiä myyntiin ja toivottavasti lähelle.

Hyväksy johtajat

Jos et täytä johtojasi varhaisessa vaiheessa, menetät paljon aikaa ihmisten kanssa, jotka eivät koskaan osta sinua. Mutta toisaalta, jos kysytte liian monta haastavaa kysymystä heti, he eivät halua vastata. Niinpä kelpoisuus on aina tasapainottava toimi, joka jättää tarpeeksi aikaa rakentaa rapportia odottamatta niin kauan, että olet hukannut kaikkien aikaa. Monet myyjät ratkaisevat tämän ongelman pyytämällä muutaman hyvin perustavanlaatuisen kysymyksen kylmäkutsun aikana - poistaakseen selvästi ilmeisesti miehittämättömät ihmiset - ja viimeistelemällä sitten kelpoisuusprosessin toisen puhelun tai myyntiesityksen alussa.

Riippumatta ajoitusstrategiasta, jonka valitset karsinnalle, on joitakin tärkeitä tietoja, jotka voivat auttaa tunnistamaan muut kuin näkymät aikaisin ja lähettämään ne matkalla. Nämä yksityiskohdat jakautuvat kahteen perusluokkaan: onko henkilöllä tarvetta tuotteellesi tai palveluksellesi ja onko hänellä keinot ostaa sinulta ollenkaan.

Hyväksyttävät kysymykset

Näkymä, joka tarvitsee myyntiäsi, ei välttämättä tiedä sitä, kun ensin tavoittelet häntä. Karsintakysymyksesi voivat auttaa häntä ymmärtämään, että tarvitset samanaikaisesti kaivaa tietoa itse, joten tällainen kysymys voi olla erityisen voimakas. Tarvitsetko seuraavia kysymyksiä:

• Oletko aikaisemmin ostanut tämän tyyppisen ostoksen? Miten se toimi sinulle?
• Oletko harkinnut tuotetyypin ostamista? Miksi tai miksi ei?
• Miten näet tämän tuotteen? Miten se auttaa sinua?
• Mitä ongelmia sinulla on tällä hetkellä, kun tämä tuote voi auttaa sinua?
• Jos olisi olemassa yksi asia, jota voisit muuttaa elämäsi / liiketoimintasi suhteen, mikä se olisi?
• Mitä voit saada tämän ongelman ratkaisemisesta?
• Mitä riskejä tämä ongelma liittyy? Mitkä ovat riskit, joita EI ole vahvistamassa?
• Kuinka kauan tämä asia on ollut? Mikä on pitänyt sinut taaksepäin sen vahvistamisesta?

Jos jokin näistä kysymyksistä herättää vahvan vastauksen näkymässäsi, jatka sitä - pitkä vastaus lyhyeen kysymykseen osoittaa, että se on hänelle tärkeä asia. Mutta älä työnnä, jos hän kieltäytyy vastaamasta kysymykseen. Voit aina palata siihen myöhemmin, kun olet luottanut hieman enemmän luottamusta.

Toinen kelpoisuuskysymysten luokka auttaa sinua määrittämään, voiko henkilö ostaa sinulta. Ostokyvyttömyys voi johtua rahan puutteesta tai se voi johtua siitä, että puhuttaja ei ole lopullinen päätöksentekijä tai jotain muuta. Jotkut näistä kysymyksistä ovat melko herkkiä alueita, joten kysy heiltä varovaisuutta, ellet ole varma, että olet luonut vahvan yhteyden. Seuraavat kysymykset auttavat paljastamaan kykyongelmia:

• Jos päätät ostaa, mitä ostoprosessi näyttää?
• Kuka osallistuu ehdotuksen tarkistamiseen?
• Kuinka kauan kestää lopullisen hyväksynnän saamiseksi?
• Tuleeko tämä ostos osastosi talousarviosta?
• Kuka luo ostotilauksen / täyttää sopimuksen?
• Olisiko mukana lainanantaja?