Myynti pienyrityksille

Tiettyjen tuotteiden ja palveluiden osalta "makean pisteen" näkymä on pienyrityksiä. Tällainen B2B-myynti edellyttää hyvin erilaista lähestymistapaa kuin myymästä suurille yrityksille tai tästä syystä myymästä kuluttajille. Pienyrityksillä on tarpeet ja rajoitukset, ja jos pystyt tunnistamaan ja käsittelemään näitä, voit olla menestyksekäs tällä markkinoilla.

Mikä on pienyritys?

Pienyritysten hallinto (SBA) määrittelee pienyrityksen sellaiseksi, joka on voittoa tavoittelevaa, yksityisesti omistettua eikä hallitsevaa alalla. Pienyritysten liikevaihto on yleensä alle 20 miljoonaa dollaria vuodessa ja se työllistää alle 500 työntekijää (joskus paljon vähemmän). Tämän kokoisilla yrityksillä ei yleensä ole tarvetta tai varoja hankkia asiantuntijaa henkilöstölle. Joten jos myyt pienille yrityksille ja tuote on jotain kalliimpaa kuin toimistotarvikkeet, kertoimet ovat myynnissä yrityksen omistajalle tai omistajille.

Hyvä uutinen on se, että myynti pienyrityksille tarkoittaa yleensä lyhyempää myyntijaksoa verrattuna suuriin yritysasiakkaisiin, koska sinun ei tarvitse käydä läpi pitkän ja mukana olevan hyväksymisprosessin. Itse asiassa sinulla on hyvät mahdollisuudet sulkea myynti ensimmäisessä kokouksessa. Kun olet tekemisissä suoraan yrityksen omistajan kanssa, hänen ei tarvitse odottaa hyväksyntää yläkerrasta.

Päätöksentekijä

Ennen kuin tapaat päätöksentekijän, tee joitakin tutkimuksia ja paljastaa ainakin yrityksen perustiedot. Vain katsomalla näkymän verkkosivustoa kerrotaan yleensä, kuka omistajat ovat, kuinka kauan he ovat olleet liiketoimintaa, onko nykyiset omistajat perustaneet yrityksen tai ostaneet sen jollekulta muulta, mitä niiden suurimmat saavutukset ovat olleet, ja niin edelleen. Joissakin yrityksissä on jopa merkittäviä asiakkaita, jotka voivat olla erittäin hyödyllisiä myyntiesityksessäsi. Jos mainitset nimityksenne aikana, kuinka hyödyllinen tuote olisi tulevassa myynnissä yritykselle X ja palauta se esimerkillisellä tai kahdella, sinun näkymänne on erittäin vaikuttunut.

Pienyritysten omistajat ovat hyvin tietoisia pienten yritysten epäonnistumisasteesta. Riippumatta siitä, kuinka menestyksekkäästi he ovat yksilöllisesti, he tietävät, että turvaverkkoa ei ole ja että yksi todella huono vuosi voi pyyhkiä ne pois. Tämän seurauksena tuotteen esittely keinona lisätä yrityksen omistajan mielenrauhaa on usein tehokas lähestymistapa. Rahan säästäminen on myös erittäin hyödyllinen hyöty, koska monilla pienyrityksillä on hyvin vähän varaa taloudellisesti virheille.

Nämä omistajat pyrkivät yleensä edistämään liiketoimintaansa kahdella tavalla: kasvattamaan sitä, kunnes se on merkittävä toimija alalla, tai houkutella suurempaa yritystä, joka ostaa yrityksen. Selvitä esityksen alussa, mihin suuntaan näkymäsi nojaa, ja sijoita tuote sitten työkaluksi, joka auttaa häntä saavuttamaan tämän tavoitteen. Jos esimerkiksi myyt kirjanpito-ohjelmistoja, kyky tuottaa nopeasti raportteja, jotka palaavat useita vuosia, olisi erittäin hyödyllistä yrityksen myynnin tai sulautumisen aikana.

Tällaiset raportit auttaisivat myös kasvavaa yritystä tunnistamaan vahvuuden tai heikkouden alueet ja ohjaamaan yrityksen omistajan strategista suunnittelua.

Tuotteen tai palvelun sitominen hänen pitkän aikavälin tavoitteisiinsa on se, että se tekee hänelle paljon vähemmän mahdollisuuksia vaihtaa palveluntarjoajia myöhemmin. Teet itsesi ja yrityksesi, strateginen kumppani, auttamaan häntä saamaan yrityksensä, missä hän haluaa sen. Tämän seurauksena olet armouring häntä vastaan ​​kilpailijoiden wiles.