Lue lisää Classic-myyntitekniikoista

Savvy-myyjät osaavat käyttää psykologisia tekniikoita, jotta myynti pysyy eteenpäin. Nämä strategiat toimivat hajottamalla tai piilottamalla näkymänne luonnollista vastustuskykyä myymällä. Koska kaikki nämä lähestymistavat ovat manipuloivia, sinun täytyy huolehtia niiden käytöstä. Älä esimerkiksi käytä tällaista taktiikkaa myydä jotain, joka ei todellakaan sovi hyväksi. Kuitenkin näiden tekniikoiden käyttäminen hahmottamaan näkymät pois inertiasta on yleensä hieno.

Jalka ovessa

Tämä hyvin vanha myyntimenetelmä perustuu siihen, että saat mahdollisuuden hyväksyä jotain pientä ja pyytää sitten jotain suurempaa. Klassinen esimerkki olisi pienen tuotteen myynti hyvin alhaisella hinnalla (tunnetaan myös tappion johtajana) ja myöhemmin myydä saman näkymän jotain kalliimpaa. Tämä tekniikka on hyödyllisin voittoa tavoittelemattomassa myynnissä, ja monet hyväntekeväisyysjärjestöt käyttävät tätä tekniikkaa, pyytävät pienen suosion tai lahjoituksen ja pyytävät sitten vähitellen enemmän apua. Ovi-ovi on vähemmän hyödyllinen voittoa tavoittelevassa myynnissä, mutta se voi silti olla tehokas, jos alkuperäinen pyyntö ja myöhemmät pyynnöt liittyvät läheisesti toisiinsa.

Ovi kasvoissa

Jalka-in-the-door-tekniikan vastakohta, ovi-in-the-face käynnistyy suurella pyynnöllä, että tiedät, että näkymä heikkenee ja pienempi pyyntö välittömästi seuraa (toinen pyyntö on se, mitä todella halusit näkyä tehdä). Se toimii kahdesta syystä: ensinnäkin näkymänne tuntuu usein huonosti siitä, että joudut hylkäämään alkuperäisen pyynnönne, ja olet taipuvaisempi suostumaan pienempään pyyntöön, jotta se saataisiin teille; ja toiseksi, verrattuna suuriin pyyntöihisi, toinen pyyntö vaikuttaa merkityksettömältä.

Ovi-in-the-face toimii vain, jos toinen pyyntö tehdään heti ensimmäisen jälkeen, kun syyllisyys ja kontrasti näiden kahden välillä ovat vahvimmat.

Eikä siinä vielä kaikki

Tutustu infomercial-katsojiin, tämä tekniikka sisältää rytling-sarjan lahjoja tai myönnytyksiä. Tähän taktiikkaan on useita mahdollisia muunnelmia. Voit kertoa jollekin, mitä aiot tehdä. ("Emme vain saa tuotetta sinulle tiistaina, lähetämme sen maksutta, ja asennamme sen sinulle ilmaiseksi.") Voit listata yhä useampia alennuksia. (”Koska yritysasiakkaana olisimme yleensä antaneet sinulle 10% alennushinnasta, ja koska olette myös olleet kanssamme yli vuoden, teemme 20% alennuksen, mutta tässä tapauksessa minä m koputtaa täyden 30%: n alennuksen hinnasta. ”)

Tai voit aloittaa korkealla hinnalla ja sitten luettelon vähennyksistä. (“Tämä hinta on 2 000 dollaria. Koska meillä on ylijäämä, myymme sen 1,600 dollaria. Mutta koska olet uskollinen asiakas, aion alentaa hinnan 1,500 dollariin tänään.”) Ja-se -Ei kaikki toimi parhaiten, jos et anna mahdollisuudelle paljon aikaa miettiä sitä, joten rajoitetun ajan tarjoaminen on paljon tehokkaampi.

Break ja korjaa

Break-and-fix -tekniikka laukaisee näkymän pois normaalista ajattelutavastaan ​​ja tekee hänestä halukkaampi suostumaan siihen, mitä sanot seuraavaksi. Siinä sanotaan jotain outoa tai häiritsevää ja sen jälkeen välittömästi sen jälkeen, kun on jotain järkevää. Yhdessä tutkimuksessa psykologit kertoivat yhdelle asiakasryhmälle, että kahdeksan kortin pakkaus maksaa 3,00 dollaria. He kertoivat toiselle ryhmälle, että "kahdeksan kortin paketti maksaa 300 penniä, mikä on edullinen." Hinnoittelu 300 pennin hinnalla häiritsi asiakkaiden normaalia ajattelutapaa ja teki heistä miellyttävämmän seuraavan lausunnon suhteen siitä, että se oli edullinen.

Tutkimuksessa vain 40% ensimmäisestä ryhmästä osti kortit, mutta 80% toisesta ryhmästä teki ostoksen.