3 perusstrategiaa myynnin sulkemisesta

Yksi vaikeimmista opetuksista uusille myyjille on kaikkien myyntien sulkeminen. Lähellä ei tarvitse olla niin vaikeaa kuin näyttää. Jos teit hyvää työtä esittelemällä tuotteen ja vastasitte näkymän vastalauseeseen, lähikuva seuraa luonnollisesti. Kuitenkin, jos asiat eivät mene aivan niin sujuvasti, saatat joutua antamaan näkymälle hieman sotkua sulkeaksesi myynnin. Seuraavassa on muutamia strategioita, jotka voivat auttaa, kun yksinkertainen lähestymistapa epäonnistuu.

The Assumptive Close

Oletusarvoinen sulkeminen on yleisin ja sitä käytetään, jos et ole pystynyt sovittamaan mahdollisuutta muokata lähemmäksi. Kun olet tehnyt esityksen ja vastannut näkymän kysymyksiin, kysy kysymys, jossa oletetaan, että olet odottamassa ostavansa tuotteen. Seuraavassa on muutamia esimerkkejä:

• Haluaisitko punaisen tai sinisen?
• Tavallisella toimituksellamme voi olla tämä tiistaina, tai tarvitsetko kiireellistä toimitusta?
• Voiko kymmenen yksikköä aloittaa?
• Voin saada 10% alennuksen, jos maksat yhden vuoden etukäteen, toimiiko se sinulle?
• Onko sinulla perunoita tai sipulirenkaita aterianne kanssa?

OK, et todennäköisesti käytä tätä viimeistä hyvin usein. Ei pitäisi olla liian vaikeaa keksiä muutamia vastaavia oletettavia kysymyksiä, jotka sopivat tuotteeseesi tai palveluihisi.

Aikaraja sulkeutuu

Tämä on hyvä käyttää, jos näkymänne kertoo kohtalokkaan lauseen "Haluaisin ajatella sitä ensin." Tauko voittoon, sitten nyökkää ajatellen ja sanoa jotain tällaista:

”Ymmärrän varmasti haluavanne ajatella tätä, mutta haluan kertoa teille nyt, että haluamasi malli on suosittu, ja me olemme yleensä aliarvostettuja. Inhoan, että olisit jumissa sellaisen mallin kanssa, joka ei ole yhtä hyvä kuin vain siksi, että tämä ei ole huomenna saatavilla! ”

Tai mainitse alennus, joka päättyy kahdessa päivässä, tai mainos, kuten lahja, jonka osto on päättymässä. Tämä toimii tietenkin vain, jos tällainen rajoitus on olemassa - äläkä koskaan valehtele mahdollisuutta! Voit ehkä työskennellä myyntipäällikön kanssa, jotta voit tarjota rajoitetun ajan tarjouksia käytettäväksi, jos sinulla ei ole yrityksen laajuisia.

Mukautettu sulje

Jos olet pätevä asiakkaan hyvin, olet luultavasti kerännyt paljon tietoa heidän mieltymyksistään (väri, koko, ominaisuudet, laatutaso, määrä, jonka he ovat valmiita käyttämään jne.). Kun olet valmis sulkemaan, katsokaa muistiinpanojasi näkymän tarpeista ja sano jotain tällaisesta:

”Joten tarvitset LCD-TV: n, joka on tarpeeksi suuri, jotta kaikki olohuoneessa olevat näkevät selvästi, että se maksaa enintään 500 dollaria, ja haluat mieluummin sen hopeaa. Onko muita ominaisuuksia, joita haluat?

Odota, että mahdollisuus vastata, olettaen, että he sanovat "ei" hymyillen ja sanovat …

”Onneksi XCL 5560 on täydellinen sopii sinulle! Siinä on kaikki nämä ominaisuudet sekä edistyksellinen äänijärjestelmä, ja se on vain 399 dollaria. Tarvitsen vain allekirjoituksesi, ja minä toimitan sen suoraan kotiin viikon loppuun mennessä. ”

Hymyillen, luovutat sopimuksen ja korostat allekirjoituslinjaa. Koska olet jo kirjannut kaiken, mitä näkee TV: ssä, se on epätodennäköistä, että he palaavat nyt. Jos näkymä ei epäröi tässä vaiheessa, hänellä on todennäköisesti joitakin ratkaisemattomia vastalauseita. Sinun täytyy selvittää, mitä ne ovat ja auttaa heitä voittamaan, jotta myynti lopetetaan.