Taaksepäin sulkeva tekniikka

Kuvittele, jos aloitit myyntijakson päinvastaisessa järjestyksessä. Etsinnän ja karsinnan sijasta pyysit viittauksia ja löytänyt lisää myyntimahdollisuuksia. Vaikka tämä saattaa tuntua hullulta, taaksepäin sulkeutuva tekniikka, kun se suoritetaan oikein, ei ole vain tehokas myyntityökalu, vaan yleensä se on yksi kaikkein stressittömimmistä sulkee sinut ja asiakkaasi koskaan kokevat.

Missä se kaikki alkaa

Nopea katsaus, tyypillinen myyntijakso alkaa etsinnällä ja päättyy pyytämällä viittauksia. Useimmat myyjät työskentelevät erittäin kovasti siirtyessään vaiheesta ensimmäiseen vaiheeseen ja menettävät usein myynnin, koska joko he eivät tee tarpeeksi hyvää työtä yhdessä vaiheessa tai asiakas menettää kiinnostuksensa askeleen aikana. Vaikka myynnin menettäminen on osa myyntiä, mitä jos käytät taaksepäin lähestymistapaa myyntisykliin? Toisin sanoen, mitä jos aloitit myyntijakson pyytämällä viittauksia?

Se saattaa kuulostaa hieman hullulta niille, jotka ovat olleet myynnissä pitkään, mutta tämän lähestymistavan takana on todistettu vähän psykologiaa. "Tärkein ihmisen tarve on olla yhdenmukainen omakuvan kanssa." Toisin sanoen, jos sanot jotain jollekin itsestäsi, niin sinut ajetaan osoittamaan todisteet siitä, että lausunto on tarkka ja heijastaa, kuka olet. Saat mahdollisuuden antaa sinulle luettelon henkilöiden viittauksista, jotka hän tietää, kuka voi hyötyä tuotteestasi tai palvelustasi, ja antaa heille mahdollisuuden tukea suosituksiaan oppimalla lisää ja lopulta käyttämään tuotetta.

Viittausten saaminen

Kävelemällä jonkun toimistoon ja pyytämällä viittauksia saat todennäköisesti luopumaan toimistosta nopeasti. Jos esitit itsellesi ja tuotteellesi tai palveluksellesi ammattimaisesti, arvioi sen henkilön kiinnostuksen tasoa, jolle esität, ja kysy muutamia muita ammattilaisia, joiden mielestä he saattavat olla kiinnostuneita edustamastasi, mahdollisuutesi kasvavat dramaattisesti.

Mitä useimmat "taaksepäin sulkeutuvat" -tekniikan käyttäjät kokevat, että asiakkaat tuntevat, että asiakas on heti levossa, kun he ymmärtävät, että et yritä myydä niitä jotain. Tämä jännityksen poistaminen saa asiakkaan rentoutumaan hieman ja pudottamaan vartijansa. Jos aiot saada lähetyksen, se tulee todennäköisesti sekunneiksi sen jälkeen, kun asiakas on pudonnut vartijansa ja ennen kuin heillä on mahdollisuus antaa syvempää ajatusta pyyntösi.

Kysy sulkeva kysymys

Jos sinulla on onnistunut saamaan nimi tai kaksi, seurannassa on pyydettävä asiakkaan lupaa käyttää nimeään lähestyessään henkilöä, johon hän on viitannut. Useimmissa tapauksissa asiakas vetäytyy, kun hän kysyy tätä kysymystä, ja toivottavasti haluaa oppia lisää tuotteestasi, jotta he voivat joko olla miellyttävämpiä antamaan sinulle lähetyksen tai selvittämään, hyödyttääkö tuotteesi niitä jollakin tavalla. Joko niin, tiedä, että jos saavutat tämän pisteen, olet vahvassa asemassa.

Muistuttaessa, että ihmiset haluavat elää itsekuvansa ja miten he esittävät itsensä, monet asiakkaat, jotka antavat viittauksen, ostavat tuotteen. He ovat jo antaneet ystävilleen tai liikekumppaneilleen suosituksen antamalla heidän nimensä (t) sinulle ja tietävät, että heidät pysyvät johdonmukaisina niiden toimien kanssa.

Tärkeä osa tätä myyntityyliä on olla tietoinen siitä, että ostat signaaleja. Kysymyksiä, jotka tulevat usein sen jälkeen, kun pyyntösi on lähetetty, on pidettävä mahdollisuutena osoittaa tai ainakin keskustella tuotteen arvoista. Koska useimmat asiakkaat ovat melko taitavia tapaamisessa myyntihenkilöstön kanssa, taaksepäin tyylin käyttäminen luo monissa tapauksissa uteliaisuutta asiakkaan mielessä. Uteliaisuudesta tulee kysymyksiä. Kysymykset ostavat signaalit naamioituina.

Tämä "taaksepäin sulkeva tekniikka" ei ole kaikille, ja todennäköisesti se johtaa enemmän kieltämiseen kuin varsinaiset viittaukset. Sulkeutuvat mahdollisuudet pääsevät yleensä johtamaan lisämyyntiin, kun lähestyt viittauksia. Lopullinen hyöty tälle sulkeutumistavalle on se, että muistat aina yhden kultaisen myyntisäännöstön: Kysy viittauksia!