8 parasta myyntipistettä päättävä tekniikka

01 Columbo Close

TV-merkki Columbo ei ollut fantastinen poliisin etsivä, mutta hän oli myös esimerkillinen myyntivalmentaja. Vaikka muutamat ajattelevat Columboa myyntialan ammattilaiseksi, hänen kuuluisa yhden linjansa on johtanut enemmän myyntiä kuin lähes kaikki muut myyntihistorian rivit.

Klassinen Columbo oli lähellä linjaa, jota hän usein käytti epäiltyjen mielestä, että Columbo puhui heille. Hän kääntyi ja alkoi kävellä pois, ja juuri silloin, kun epäilty alkoi hengittää helpotuksesta, Columbo kääntyisi ja sanoisi: "Vain yksi asia."

Kun olet käännänyt myyntikentän ja tiedät, että asiakas on menossa pois, käytä Columbo-riviä osuma asiakkaalle houkuttelevimmalla osuudella. Se toimii, jos myyt autoja tai aikaosakkeita.

02 The Assumptive Close

Ehdottomasti sulkeutuva auttaa myymään ammattilaisia ​​parempaan mielentilaan, koska he olettavat, että asiakas aikoo tehdä ostoksen. Niin kauan kuin myyntiprosessi varmistaa, että jokainen myyntiprosessin vaihe kattaa ja antaa asiakkaalle riittävän arvon, olettaen, että myynti sulkeutuu, on tehokas ja erittäin tehokas sulkutekniikka. Jos opit vain yhden, se on opittava.

Keskeinen asia oletettavasti on, että asiakkaan on otettava säännöllisesti "lämpötilan tarkastuksia" varmistaaksesi, että hän seuraa myyntiin. Ei ole mitään sanottavaa sanoa, että tämä tekniikka otetaan käyttöön, paitsi että olet mahdollisimman varma tuotteestasi ja itsestäsi.

03 Pennutkoira suljettu

Harvat voivat vastustaa pennun karkeutta. Ota koiran rakastaja pentujen myymälään ja hän lähtee. Tarjoa antaa koiran rakastaja ottaa pentu kotiin "kokeilla sitä" ja yhdeksän kymmenestä kertaa asiakas ostaa pennun. Myynnin ammattilaisille, joilla on mahdollisuus sallia heidän mahdollisuutensa "testata" tai "kokeilla" tuotteitaan, pentujen koiran lähellä on erittäin korkea sulkemismäärä.

Jos olet koskaan ostanut auton, myynti-ammattilainen työskenteli todennäköisesti pentujen koiran lähellä. Pentun koiran lähellä on matala paine ja erittäin tehokas tapa saada asiakas kirjautumaan alimmalle riville. Kun olet tietoinen tekniikasta, myyntinumerosi paranevat tasaisesti.

04 Takaisin Sulje

Useimmille myyntiasiantuntijoille opetettiin, että myyntijaksot noudattivat ennalta määrättyä määrää vaiheita, ja ensimmäinen vaihe oli "etsintä- ja pätevyys" -vaihe. Mutta entä jos aloitit viimeisellä askeleella, pyytäisi lähetteitä? Se on taaksepäin sulkeutumismenetelmä, joka alkaa siellä, missä suurin osa myynnistä päättyy.

Mikä taaksepäin sulkeva tekniikka käyttäjien kokemus on, että he tuntevat, että asiakas on heti lykätä, kun he ymmärtävät, että et yritä myydä niitä jotain. Sen jälkeen se sujuu purjehtimaan selittämään tuotetta ja sen etuja ja arvoa - ja sitten mustetta.

05 Hard Close

Kova sulkeminen vaatii paljon rohkeutta ja luottamusta, ja sitä tulisi käyttää vain silloin, kun sinulla ei ole mitään menetettävää. Vaikka ihmiset yleensä rakastavat ostaa asioita, useimmat viha myydään. Kun on kyse kovasta läheisyydestä, asiakkaat ovat tietoisia siitä, että myyt niitä.

Tämä on face-to-face, osoittaa mitään pelkoa, get-the-deal-allekirjoitettu tyyppi myynti. Negatiivisesta maineestaan ​​huolimatta joskus kovin lähellä on paras sulkutekniikka. Yksi varoitus on, että et saa koskaan käyttää sitä liian aikaisin myyntisyklin aikana.

06 Take Away Close

Katsokaamme: me vihaamme, kun asiat otetaan pois meiltä. Olipa se meidän omistamamme tai jotain, jota haluamme omistaa.

Tiesitkö, että asioiden ottamista pois näkymistäsi voidaan todella käyttää sulkutekniikana? Lähdön takana on tarkistaa tiettyjä ominaisuuksia tai etuja, joita asiakas haluaa, ja ehdottaa, että he luopuvat joistakin näistä ominaisuuksista - ehkä tarjota kustannussäästöjä. Tämä johtaa psyykkiseen vaikutukseen asiakkaisiin, jotka eivät halua menettää mitään toiveluettelostaan ​​ja siirtää eteenpäin tuotteen ostaminen.

07 Nyt tai ei koskaan sulje

Jos haluat nostaa asiakkaan ostamaan heti, yritä tarjota heille jonkinlaista erityistä hyötyä. Voit yrittää sanoa jotain seuraavista:

• "Meillä on vain yksi kohde jäljellä tästä hinnasta, ja se tulee nousemaan ensi viikolla."
• "Jos kirjaudut päivän päätteeksi tänään, voin antaa sinulle 15 prosenttia."

Useimmiten tämä lähestymistapa toimii, koska ihmiset pelkäävät usein sitoutua - vaikka he haluaisivat tuotteen. Näin leikkaat inertia. Tietenkin sinun on annettava mahdollisuus tietää, että tuotteella on arvoa - et tarjoa heille rahaa, koska tuote on viallinen tai poistetaan käytöstä.

08 Yhteenveto Sulje

Kun tiivistät tarjouksenne tuotteen hyödyt ja arvon, on helpompi kirjautua katkoviivaan. Tämä johtuu siitä, että joillekin ihmisille voi olla vaikeaa erottaa kaksi tai kolme erilaista tuotetta.

Esimerkiksi: ”Meillä on siis Compact Pixie Deluxe espressokeitin, joka vie hyvin vähän laskuritilaa. Siinä on sisäänrakennettu vaahdotin, ja sillä on 2 vuoden takuu. Tarjoamme myös ilmaisen toimituksen. ”

Jos autat näkymään visualisoimaan, mitä he ostavat - ja tiivistävät sen lyhyesti - on helppo ymmärtää, että he todella saavat mitä he haluavat.