Olennaiset, kehittyneet ja kovat suljet myynnistä

Nyrkkisääntö myyntiin on se, että mitä paremmin teet myyntiprosessin aikana, sitä helpompaa on sulkea asiakas. Jos olet päässyt esityksesi loppuun ja et ole vakuuttunut mahdollisuudesta ostaa, sinun tulee olemaan kova aika. Toisaalta, jos olet tehnyt erinomaista työtä rakentaessasi ja kuvaamalla etujasi, läheltäsi voi olla niin yksinkertaista kuin "Kirjaudu täällä".

Keskustelu päättävien tekniikoiden käytöstä

Joillakin myyjillä on suuri menestys sulkutekniikoilla. He alkavat sulkea heti kokouksen alussa käyttämällä lausuntoa, jonka mukaan "Jos näytän sinulle, miten tämä tuote säästää 75% nykyisestä tuotteestasi, ostatko tänään?" Nämä myyjät ovat menestyksekkäitä, koska he käyttävät sosiaalipsykologian temppuja manipuloimaan ostoprosessia.

Muut myyjät ryöstävät sulkemistekniikoita ja vaativat, että jokainen myyjä, joka viettää perinteisiä "temppuja", ei tee hyvää myyntiä. Valitettavasti on harvinaista, että myyntiprosessi menee niin hyvin, että sinun ei tarvitse sulkea lainkaan. Jos luot vahvan luottamuksen ja etsit tuotetta, joka on poikkeuksellisen hyvä ottelu hänelle, hän on helppo sulkea, mutta useimmat näkymät eivät vieläkään osta paikan päällä, ellet anna heille sotkua, kuten edellä mainittu ” Kirjaudu tästä ”kommentti.

Miksi soveltaa päättämistekniikoita?

Lopputekniikat ovat hyödyllisiä myynnissä, koska kaikkien myyjien suurin vihollinen on inertia. Muutos on pelottava asia, ja jos heille annetaan valintamahdollisuudet, ne pysyvät nykyisen tilanteensa sijaan riskinä ostamalla uusi tuote.

Joten vaikka olette tehneet työnsä hyvin ja näkymä uskoo, että tuote on paras vaihtoehto, jos et tee jonkinlaista läheltä, hän todennäköisesti purkaa oston, kunnes hän ajattelee sitä edelleen. Mitä suurempi (ja kalliimpi) muutos, sitä todennäköisempää on, että näkymät vetävät jalat.

Sulkemistekniikoiden tyypit

Sulkutekniikoiden oikea käyttö on siis antaa viimeinen pikku painallus, joka saa mahdollisuuden liikkua. Seuraavassa on muutamia erilaisia ​​tekniikoita, joita myyjä voi yrittää:

Oletettu sulkee

Kaikkien myyntiprosessin osien sulkemiseen saakka pitäisi auttaa näkemään, että tuotteen ostaminen on huomattavasti parempi kuin pysyminen status quo: ssa. Tähtimyyntihenkilöt luottavat yleensä hyvin yksinkertaisiin sulkemistekniikoihin, kuten oletettuun lähelle, koska he ovat varovaisia ​​ottamaan asianmukaiset perustelut esityksen aikana.

Advanced Sulkeutuu

Monimutkaiset sulkemistekniikat ovat yleensä ”kovempia” sulkemalla sanan molemmissa aisteissa. He ovat vaikeampia, koska heitä on vaikeampi käyttää oikein, mutta ne ovat myös kovia myyntimenetelmiä - ne toimivat painostamalla näkymää päätökseksi, jota hän ei halua tehdä omasta. Useimmat myyjät ovat parhaiten kiinni kiinni yksinkertaisia ​​sulkee sen sijaan luottaa hankalampia.

Kova sulkee

Jotkut näkymät ovat tietenkin tiukempia kuin toiset. Tämä voi johtua virheestä omalla puolellasi tai se voi johtua tekijöistä, jotka eivät ole hallittavissa. Jos näkymässäsi on esimerkiksi kauhea päivä, hän on vähemmän halukas kuuntelemaan sinua riippumatta siitä, kuinka hyvin esityssi menee.

Tällaisissa tapauksissa kova lähellä voi pelastaa sellaisen myynnin, joka muuten olisi menetetty syy. Kova sulkeminen on myös todennäköisempää ärsyttää näkymää, elleivät ne ole aivan oikeassa, koska ne ovat räikeämpiä kuin pehmeämpi.Mutta jos näkymä ei selvästikään aio ostaa sinulta, kehittynyt sulkutekniikka voi olla riskin arvoinen.