Miten myy virheellisiä tuotteita

Mitään tuotetta tai palvelua ei ole täydellinen. Aina tulee olemaan yksi tai kaksi aluetta, joilla tuote ei toimi samoin kuin muut vastaavat tuotteet. Tämä tekee myyjille vaikeaksi, koska myydä hyvin, sinun täytyy uskoa tuotteeseesi. Jos olet kallistamassa näkymää ajattelemalla, että hän on imevä, jos hän ostaa sen, asenne näkyy pienillä tavoilla riippumatta siitä, kuinka kovasti työtä haluat piilottaa sen.

Käytä haittasi kaventamaan näkymiäsi

Kun tuotteella on ongelma, se ei välttämättä tarkoita, että se on ripoff ja kukaan ei saa ostaa sitä. Se tarkoittaa, että näkymät, joille kyseinen ominaisuus on tärkeä, eivät saisi olla kohdemarkkinasi. Sen sijaan sinun pitäisi keskittyä näkymiin, jotka ovat eniten kiinnostuneita alueista, joilla tuote on paras. Esimerkiksi kuorma-autot saavat suhteellisen huono kaasun mittarilukema, joten jos myyt kuorma-autoja, sinun tulisi välttää näkymiä, jotka ovat intohimoisia ympäristöön tai jotka eivät halua maksaa korkeita kaasun hintoja.

Sen sijaan kohdemarkkinasi ovat näkymiä, jotka kuorma-autojen vahvuudet, kuten kyky vetää suuria kuormia ja mennä maastoon, voittavat. Voit myös jatkaa tulevaisuudennäkymiä, jotka pitävät valtavan kuorma-auton ajamisen tekijältä. Näiden näkymien osalta kaasun mittarilukema ei yksinkertaisesti ole ratkaiseva tekijä, joten he eivät pidä sitä oikeastaan ​​virheenä.

Älä pettele ostajia

Ei ole hyväksyttävää yrittää harhauttaa näkymiä tuotteen heikkoudesta. Tämä on sekä epäeettistä että epämiellyttävää, sillä vaikka saatat saada lisää myyntiä lyhyellä aikavälillä, pitkällä aikavälillä sekä sinä että yrityksesi saavat huonon maineen, joka Internetin ansiosta leviää ympäri maailmaa hämmästyttävällä nopeudella. Yrityksesi ei varmasti arvosta toimintojasi, kun se tapahtuu.

Ymmärrä tuote

Ensimmäinen vaihe virheellisen tuotteen tai palvelun myymisessä on sen ymmärtäminen. Et voi selviytyä mistään virheistä, ennen kuin olet tunnistanut ne ja huomannut myös tuotteen vahvuudet. Kun olet paljastanut nämä yksityiskohdat, voit sisällyttää ne mainosjakoihin. Kun otat nämä tekijät huomioon myyntisyklin alussa, vältät tuhlata aikaa näkymillä, jotka lopulta hylkäävät tuotteen myöhemmin.

Miten käsitellä potentiaalista asiakasta?

Jos näkymä herättää erityisen vian kylmän puhelun tai esityksen aikana, sinulla on muutamia vaihtoehtoja tilanteen ratkaisemiseksi. Yksi mahdollisuus on muuttaa vertailutasoa. Oletetaan esimerkiksi, että myyt myyntikontit ja mallisi, jonka arvioitasi, saa 16 mailia per gallona. Jos näkymä herättää kaasun mittarilukemaa ongelmana, voit sanoa jotain: ”Tämä kuorma saa parempaa kaasun mittarilukua kuin kilpailija A tai kilpailija B”, poimimalla kaksi muuta kuorma-autoa, jotka ovat huonompia kuin sinun.

Tämä jättää kokonaan pois sen, että kompaktit autot saavat paremmat mittarilukemat kuin kuorma-autosi. Luonnollisesti, jos näkymänne kysyy sitten tietyn mallin, joka saa paremman mittarilukeman kuin sinun, sinun on tunnustettava se. Tällöin voit tunnustaa virheen, mutta laskeutua siten, että tuote voittaa toisen, sanomalla jotakin sellaista: ”Tämä kuorma-auto saa hieman parempaa kaasun mittarilukua, mutta se ei ole vakiona neliveto kuten tämä vauva tekee.

Useimmissa tapauksissa tuotteen heikkouksien ratkaiseminen tarkoittaa joko myyntiä näkymille, joille kyseinen ominaisuus ei ole tärkeä, tai muuten se mahdollisuus, miksi toinen ominaisuus on vieläkin tärkeämpää. Myyntiprosessin varhainen kuuleminen voi auttaa sinua tunnistamaan, mikä on tärkein näkökulma, ja voit sitten keskittää pisteesi näille alueille. Tällä lähestymistavalla tuotteen puutteet eivät yleensä ole merkityksellisiä myyntiprosessille.