Myyntijohtamisen lopullinen opas

Oletko myyjä, joka on harkinnut siirtymistä myyntijohtamiseen? Monet myyjät näkevät muutoksen myynnin johtamisessa loogisena seuraavana askeleena myynnin uralla. Et ehkä kuitenkaan ole ottanut huomioon muutoksesta aiheutuvia vaikeuksia.

Edistäminen

Myyjältä myyntihallinnan rooliin siirtyminen on hankalaa missään olosuhteissa. Hyviä myyjiä käyttävät käyttäytymiset ja asenteet eroavat täysin niistä, jotka tekevät suuren johtajan, ja se voi olla vaikea hyväksyä. Jokainen on luonnollisesti vastustuskykyinen muutoksille (kuten jokainen kokenut myyjä tietää) ja jos sinulla on aina ollut erittäin onnistuneita tuloksia tietyistä käyttäytymisistä, sinulla on vielä vaikeampi muuttaa niitä uusiin ja testaamattomiin lähestymistapoihin.

Kun myyjä on ylennetty vanhaan myyntitiimiinsä, siirtyminen on vieläkin monimutkaisempaa. Kyseinen myyjä on luultavasti ollut tiimin jäsen pari vuotta. Hän on työskennellyt tasavertaisena ihmisten kanssa, jotka nyt raportoivat hänelle. Monet myyntitiimit tulevat melko lähellä ja seurustelemaan työajan jälkeen, kun he kokoontuvat yhteen suurten myyntitilaisuuksien ja haastavien pomojen suhteen. Spektrin toisella puolella myyntitiimit voivat olla erittäin kilpailukykyisiä, ja yksittäiset myyjät eivät ehkä luota toisiinsa - pahimmassa tapauksessa ne voivat jopa tehdä parhaansa sabotoida toisiaan.

Ihmissuhteet

Jos sinulla on läheinen suhde myyntitiimiisi muihin jäseniin, niin heidän johtajansa tulee pakottamaan sinua muuttamaan kyseistä suhdetta merkittävästi. Uuden pomonsa vuoksi on epätarkoituksenmukaista liittyä tiimiin pilkkailemalla yritystä tai vaihtamalla toimiston juoruja. Sinun tulisi tavata jokaisen tiimin jäsenen kanssa yksi ja yksi ja hiljaa selittää tilanne niin, että asenteesi muutos ei ole hämmentynyt. Mutta jos et ole kovin onnellinen, ystävyytesi entisten joukkuetoveriesi kanssa muuttuu yksinkertaiseksi ammatilliseksi suhteeksi.

Jos tämä häiritsee sinua, sinun ei pitäisi hyväksyä johtotehtävää niiden suhteen. Ehkä yrityksesi olisi halukas antamaan sinulle toisen ryhmän hallitsemaan sen sijaan.

Jos entiset joukkuetoverisi ovat erittäin kilpailukykyisiä keskenään, haaste on erilainen, mutta ei pelottava. Uudet raportit käytetään miettimään sinua kilpailijana tai jopa vihollisena. Mutta olla hyvä johtaja, sinun täytyy saada heidät hyväksymään sinut liittolaiseksi. Jokaisen myyjän ja itsesi välillä on luotettava luottamus, joten ole kärsivällinen. Paras tapa todistaa itsesi joukkueelle on toimia kuten liittolainen, jonka haluat olla. Kysy ideoita ja ehdotuksia ja toteuta ne sitten (olettaen, että ne eivät ole täysin hassuja).

Julkaise julkisesti myyjälle, joka antoi ajatuksen, jos se menee hyvin, ja syytä itse syyt, jos asiat putoavat. Se saattaa kuulostaa epäoikeudenmukaiselta, mutta se on olennainen osa uutta työtäsi myyntipäällikkönä.

Tärkein osa myyntipäällikön tehtävää on antaa myyntimiehilleen, mitä heidän tarvitsee menestyä. Se voi sisältää mitä tahansa myyntikoulutusohjelman perustamisesta myyntipisteeseen, joka ei juuri leikkaa sitä (koska siinä tapauksessa, mitä hän tarvitsee menestymään, on eri tehtävä). Mutta tärkein tehtävä auttaa myyjiäsi menestymään, valmistaa heitä.

Kun jokin menee pieleen, on ongelman ulkopuolella olevalle henkilölle usein helpompi selvittää, mikä aiheutti sen. Myyjä, joka äkillisesti ei tee tarpeeksi nimityksiä, ei ehkä ymmärrä, että hänen käsikirjoituksensa on mennyt hitaasti ja hän kuulostaa robotilta kylmien puhelujen aikana. Tällaisissa tilanteissa myyntipäällikkö on ihanteellisella paikalla sekä ongelman tunnistamiseksi että sen korjaamiseksi.

Valmennus

Kaikki myyntipäälliköt eivät ole hyvä valmennuksessa. Jotkut haluavat hallintopuolella hallintaa, kun taas toiset haluavat viettää mahdollisimman paljon aikaa etulinjan myyntiin. Onneksi valmennus on taito, jonka kuka tahansa voi oppia työstä. Se ei ehkä tule luonnollisesti sinulle, mutta voit silti tulla toimivaksi valmentajaksi käytännön kanssa.

Monilla tavoilla valmennus on kuin myynti. Sinun täytyy selvittää, mikä pitää myyjältä takaisin ja sitten lyö hänet ymmärtämään sen itselleen. Kuten myyntiin, tämä on usein parhaiten mahdollista esittää kysymyksillä sen sijaan, että tulisit ulos ja kertoisimme myyjälle, mitä hänen on tehtävä. Edellä mainitussa esimerkissä myyjältä, joka kamppailee tapaamisista, myyntipäällikkö voi esittää kysymyksiä, kuten "Mikä on kylmäkutsutusprosessi?" Ja "Mitä tarkalleen ottaen näkymät sanovat, kun soitat heille, ja he kääntävät sinut alas?" Nämä kysymykset auttavat myyjiä tunnistamaan ongelman ja ratkaisun, joka on paljon vähemmän vastakkainen kuin jos vain kertoisitte heille, mitä tehdä.

Se antaa heille myös tunteen omistajuudesta ratkaisuun, koska he tuntevat olevansa mukana itse.

Hyvät valmentajat vievät aikaa jokaisen myyjän kanssa, ei pelkästään ylä- ja alareunassa. Jokaisella myyjällä on sekä vahvuuksia että heikkouksia; myynti-valmentajien pitäisi kiittää entistä ja auttaa sitä. Usein paras tapa arvioida myyjän parhaita ja huonoimpia ominaisuuksia on mennä kenttään ja nähdä, miten hän toimii hänen näkymiään. Ihannetapauksessa sinun kannattaa varjoittaa jokainen tiimisi myyjä vähintään kerran tai kahdesti vuodessa.

Vaikka on tärkeää viettää aikaa jokaisen myyntitiimin jäsenen kanssa, realistisesti suurin osa ajastasi käytetään myyjien kanssa, joilla on eniten vaikeuksia saavuttaa tavoitteensa. Myyjä, joka yrittää kovasti, mutta ei vain pysty menestymään, voi tarvita intensiivistä valmennusohjelmaa, johon sisältyy useita viikkoja havainto ja apu. Se on aikaa vievää, mutta jos tulos on myyjä, joka ylittää kiintiönsä joka kuukausi sen sijaan, että kamppailisi sen täyttämiseksi, on aika kuluttaa aikaa.

Valmennus ei tee paljon hyvää myyjän kanssa, joka ei ymmärrä, että hänellä on ongelma. Jokainen myyjä, joka syyttää huonoa suorituskykyään ulkoisilla tekijöillä, ei yksinkertaisesti ota valmentajaohjelmaa vakavasti. Tässä tilanteessa voi olla tarpeen antaa myyjälle epäonnistua tai jopa päästä eroon hänestä ennen kuin hänen asenteensa saastuttaa loppuosan.

Anna oikeat työkalut

Toinen tärkeä osa myynnin johtamista on varmistaa, että myyjillesi on oikeat työkalut. Nämä työkalut voivat tehdä kaiken eron onnistumisen ja epäonnistumisen välillä - ainakin he tekevät paljon helpommaksi myyntiä ja myyjiäsi tehokkaammin.

Ensinnäkin peruskoulutuksessasi tiimisi pitäisi olla ihanteellinen asiakasprofiili. Jokaisella yrityksellä ja jokaisella tuotteella on ihanteellinen asiakas. Ihanteellinen asiakasprofiili on yksinkertaisesti luettelo parhaista asiakkaista ja mahdollisista asiakkaista. Tämä profiili on uskomattoman hyödyllinen tulevaisuuden näkymissä jo varhaisessa vaiheessa ja voi auttaa erottamaan parhaat potentiaaliset asiakkaat pakkauksesta, jolloin myyjät voivat keskittyä aikansa ja energiansa potentiaalisesti palkitsevaan myyntiin.

Toiseksi sinun on määritettävä myyntimittarien seurantaohjelma. Myyntitiimin mittareiden seuranta auttaa sinua ja heitä. Se auttaa sinua, koska voit nähdä tarkalleen, missä he ovat vahvimpia ja heikoimpia myyntikykyään. Jos myyjä osuu romahtamaan, voit käyttää mittareita nähdäksesi, missä myyntiprosessissa he menettävät nämä myynnit. Ja se auttaa myyjiäsi, koska he voivat tunnistaa mahdolliset ongelmat ennen kuin ne alkavat leikata myyntiin. Jos myyjä tietää, että hän on varannut puolet niin monta tapaamista tällä viikolla, kuten hän on tavallista, hän tietää, että hänen täytyy osua puhelimiin iso-aika - ennen sen putki tyhjenee.

Kolmanneksi, tutustu uuteen vuokrausvalmennusohjelmaan. Jopa kokeneimmat myyjät tarvitsevat koulutusta, kun he tulevat yritykseesi.He tarvitsevat vähintään tuotekoulutusta ja koulutusta yrityksen perusjärjestelmissä, kuten puhelimissa, CRM-ohjelmissa ja muissa työkaluissa, joita myyntitiimi käyttää. On hyvä ajatus myös arvioida uuden myyjän perusmyyntitaitoja ja päättää, miten voit auttaa heikkoilla alueilla. Mitä nopeammin saat uuden palkkasi nopeuteen, sitä nopeammin hän saa tuloja yrityksellesi (ja teille).

koulutus

Sinun pitäisi myös arvioida jatkokoulutusohjelmaa. Jos urheilujoukkue ei koulu säännöllisesti, et odota heidän voittavansa. Sama pätee myyntitiimiisi. Kuten useimmat ammattilaiset, myyjien täytyy venyttää taitojaan ja poimia uusia strategioita säännöllisesti. Mutta vain allekirjoittaminen joukkue satunnaisia ​​harjoituksia ei auta. Tarvitset suunnitelman, joka perustuu siihen, mitä taitoja heidän on kehitettävä, jotta voit etsiä parhaita koulutusmahdollisuuksia, jotka sopivat tiimin tarpeisiin.

Seuraavaksi kannattaa harkita tuotteen eriyttäjiä (tekijät, jotka tekevät tuotteesta erilaisen kuin kilpailun). Se voi vaatia myyntikokouksen selvittääksesi, mitkä eri myyjät käyttävät, ja vahvista, että he ovat melko yhdenmukaisia ​​koko joukkueessa. Jos markkinointiosastollasi ei ole tullut eräitä "virallisia" eriyttäjiä, työskentele myyntitiimiesi kanssa aivoriihi ainakin yksi jokaisesta tuotteesta. Joka kerta, kun yritys kehittää uutta tuotetta tai muuttaa vanhaa tuotetta, sinun on keksittävä uusia erottimia.

Tavoitteet

Lopuksi sinun on varmistettava, että myyntitiimi on tietoinen ja noudattaa yrityksen tavoitteita. Yrityksessänne on todennäköisesti tiettyjä tuotteita, joita haluat työntää, muita vähemmän tärkeitä tuotteita, ja muutamia, jotka ovat tappiojohtajia (eli ne ovat houkuttelevia uusia asiakkaita, mutta eivät tee yhtiölle rahaa). Onko myyntitiimilläsi nämä tiedot? Jos ei, miten voit odottaa, että he saavuttavat nämä tavoitteet? Pidä myyntitiimi tiedossa ja toimi CSO: n tai toimitusjohtajan kanssa, jotta voit rakentaa korvaussuunnitelman, joka palkitsee yrityksen haluamasi käyttäytymisen.

Esimerkiksi, jos tuotteella X on valtavia voittoyrityksiä yrityksellesi, ota bonus myyjille, jotka myyvät paljon tuotetta X. Jos toinen tuote on vähemmän tuottoisa, älä tarjoa ylimääräistä palkkiota sen myynnistä.