Korkealaatuisten johtojen lopullinen opas

Uusien johtajien löytäminen on melko helppoa, mutta uusien johtajien löytäminen, jotka osoittautuvat päteviksi, on toinen asia. Joka minuutti, jonka käytät puhelimella jonkun kanssa, joka ei pysty ostamaan sinulta, on minuutti, jota et viettää todellisella näkymällä. Mitä parempi johtaa, sitä enemmän aikaa menee mahdolliseen myyntiin.

Yksi paikka aloittaa etsimällä suuria johtajia on nykyisten asiakkaiden kanssa. Tee luettelo parhaista asiakkaistasi ja kunkin asiakkaan nimen vieressä, kirjoita, miten ja missä tapasit tämän henkilön. Jos et muista, tai olet perinyt asiakkaan toiselta myyjältä, sinun on kysyttävä itse asiakkaalta. Tämä tehdään yleensä parhaiten osana tilin tarkastelua, jonka aikana kysytään muutamia kysymyksiä siitä, miten asiakas tekee, jos hänellä on kysymyksiä tai kysymyksiä, ja mitä voit tehdä, jotta ne pysyisivät onnellisina.

On hyvä tarkistaa suosikkiasiakkaillesi säännöllisesti. Liitä vain ylimääräiseen kysymykseen, kuten "Miten ja missä olit ensin yhteydessä meihin?"

Kun olet suorittanut tämän harjoituksen, etsi mitään kuvioita tai yhtäläisyyksiä. Tapasitko useimmat huippuasiakkaat messuilla? Tällöin voi olla aika ylittää messuillesi osallistuminen. Löysivätkö he sosiaalisen median tai yritysverkostosi? Jos näin on, sinun pitäisi ehkä lisätä aikaa ja vaivaa näiden resurssien kehittämiseen. Aina kun parhaat asiakkaasi tulivat, on luultavasti paljon enemmän ihmisiä kuin ne, joita voit saavuttaa samalla tavalla.

Toinen tapa auttaa tunnistamaan päteviä johtajia on laatia luettelo ominaisuuksista, joita asiakkaat jakavat. Jos myyt kuluttajille, ovatko ne yleensä kodin omistajia? Tai sinulla on suuria perheitä? Onko heillä samanlaisia ​​harrastuksia tai ne ovat peräisin samasta maantieteellisestä alueesta? Jos myyt B2B: ia, tulevatko parhaat asiakkaat yhdestä tai kahdesta toimialasta? Ovatko he ammattilaisia, valmistajia, palveluntarjoajia? Ovatko he yleensä tietyn kokoisia tai sijaitsevat tietyillä maantieteellisillä alueilla?

Nyt kun olet tunnistanut merkit, jotka voivat ohjata sinut parhaaseen johtoon, on aika harkita lyijynmuodostusohjelmaa. Saatat olla maailman suurin tuote erinomaisella hinnalla, mutta jos potentiaaliset asiakkaat eivät tiedä, että olet olemassa, et edelleenkään myy mitään. Ainoa tapa, jolla voit saada myyntiin, on tehdä asiakaskunta tietoisiksi siitä, mitä sinun on tarjottava. Jos sinulla ei ole paljon aikaa viettää ohjelmaa, aloita pienet - mitä tahansa sosiaalisen median sivustoista yrityksellesi tulostamaan lehtisiä ja lähettämällä ne paikkoihin, joissa asiakaskunta roikkuu.

Kun perustat lyijyntuotantojärjestelmän, muista, että eri näkymillä on erilaiset yhteystietoasetukset. Jotkut haluavat sähköpostin, toiset haluavat tehdä liiketoimintaa puhelimitse, ja toiset nauttivat sosiaalisen median sivustojen surffaamisesta. Jos käytät vain yhtä yhteystietokanavaa, menetät luultavasti mahdollisuuden puhua kaikista mahdollisuuksista, jotka suosivat muita menetelmiä. Samoin, kun lähetät markkinointimenetelmiä, sinun pitäisi sisällyttää useita tapoja ottaa yhteyttä sinuun vastineeksi - sähköposti, puhelin ja tavallinen posti vähintään.

Kun sinulla on muutama johtaja ja olet ottanut yhteyttä niihin, älä odota välittömiä tuloksia. Onneksi jotkut näistä johtajista ostavat heti. Mutta yleensä se kestää useita yhteyksiä itsesi ja tietyn johtajan välillä ennen kuin hän harkitsee ostamista. Joten kun olet saanut jonkun luettelossasi, pidä yhteyttä kyseiseen henkilöön arvoa rakentavalla tavalla. Saatat esimerkiksi lähettää kuukausittaisen uutiskirjeen, jossa on hyödyllisiä vinkkejä, tai linkin vapaaseen valkoiseen kirjaan aiheesta kiinnostavasta aiheesta tai rajoitetun ajan tarjouksesta tuotteellasi.

Jokainen myyjä on kokenut virtaa herättävän tunteen, kun heidät kutsutaan ja sanotaan olevansa valmiita ostamaan. Nämä johtajat ovat jännittäviä, koska heillä on mahdollisuus tehdä myynti ilman, että tarvitsemme vaivata aikaa vieviä myyntiprosessin osia. Ei kamppailevia lyijyluetteloita, ei kylmäkutsua, ei wooing näkymää kokoukseen, juuri suoraan myyntiesityksessä.

Valitettavasti ilmaisu "liian hyvä olla totta" koskee yleensä niin sanottuja kuumia johtoja. Totuus on, että harvoin todellisuudessa suljet myynnin, jonka olet tavannut myöhään ostoprosessissaan. Syy on yksinkertainen: kumpi myyjä ensin tavoittelee näkymää, on kotikentän etu. Ensimmäisellä myyjällä, joka puhuu johtajalla, on mahdollisuus rajata esityksensä siten, että hänen tuotteensa näyttää automaattisesti parhaimmalta.

Usein näkymät, jotka myyvät myyjiä myöhään myyntijakson aikana, eivät ole edes ostaneet. Hänellä on jo toimittajan mielessä, mutta yrityksen ostoprosessi edellyttää, että hän saa määrätyn määrän tarjouksia ennen kuin hän voi valita yhden. Tai hän voi kerätä muita tarjouksia, jotta hän voi palata haluamansa myyjän kanssa ja yrittää saada parempaa hintaa. Mitä kauemmin mahdollisuus on ollut nykyisen palveluntarjoajansa kanssa, sitä todennäköisemmin on, että tämä myyjä on muotoillut päätöksentekokriteerit siten, että muilla yrityksillä ei ole oikeastaan ​​mahdollisuutta.

Tämä pätee erityisesti erittäin suuriin yrityksiin, joilla on tonnia byrokratiaa ostoprosessissa.

Tämä ei tarkoita sitä, että kuumia näkymiä ei voida sulkea. Se tarkoittaa, että jos annat vain myyntiesityksen ja jätät sen, et onnistu tällaisessa tilanteessa. Nämä näkymät tarvitsevat hieman ylimääräistä työtä, jos haluat todellisen mahdollisuuden - ajattele sitä kompromissina työhön, jonka ohitit myyntiprosessin alkuvaiheista.

Kun saat puhelun näkymästä, joka sanoo olevansa valmis ostamaan, kysy häneltä muutamia kysymyksiä ennen kuin aloitat myyntitilaan. Sinun on kysyttävä, kuka muulla on mahdollisuus arvioida, miten hänen suhde hänen nykyiseen toimittajaan toimii, mitä hänen motivaatiotaan palveluntarjoajien vaihtamiseen ja vastaaviin kysymyksiin. Jos näkymä ilmaisee todellista turhautumista tai kuvaa vakavia ongelmia, sinulla on mahdollisuus. Jos ei, älä saada toiveitasi.

Jos kylmäpuhelu ei ota sinuun yhteyttä tarpeeksi nopeasti, tai etsit muita vaihtoehtoja, harkitse sähköpostia. Sähköpostin etsinnällä on joitakin vakavia etuja. Se on valtava ajastin verrattuna kylmäpuheluihin, koska voit lähettää sähköpostitse suuren määrän näkymiä yhdellä hiiren napsautuksella. Lisäksi voit tallentaa onnistuneen sähköpostin ja käyttää sitä tulevaisuudessa muutamalla muutoksella. Ja se, että kukaan ei voi ripustaa sähköpostia, on iso plussa, varsinkin uusien myyjien kanssa.

Sähköpostin etsinnän perussäännöt eivät välttämättä ole kiveä. Jotkut myyjät rikkovat näitä sääntöjä säännöllisesti ja saavat valtavia vastauksia. He tekevät kuitenkin hyvän paikan aloittaa, jos olet uusi sähköpostin etsintään. Kun sinulla on hieman enemmän käytäntöä, sinulla on parempi tunne, kun nämä säännöt on turvallista rikkoa.

Sääntö nro 1: Valitse pakottava, mutta liiketoiminnallinen aihe

Aihealueenne pitäisi tehdä näkymät haluamaan lukea lisää, mutta niiden pitäisi olla rehellinen esitys sähköpostista. Aihepiirit, jotka teeskentelevät, että sinulla on aikaisempi suhde näkymään, voivat saada sähköpostisi auki, mutta siinä vaiheessa mahdollisuus hylätä sähköpostisi inhottavaksi.

Sääntö nro 2: Pidä se lyhyesti

Useimmissa etsintäsähköpostissa ei saa olla vain yhtä pitkää kohtaa, neljästä viiteen lauseeseen. Muista, että sähköpostiosoitteen tarkoituksena on saada tarpeeksi kiinnostunut, jotta voit ottaa sinuun yhteyttä, ei myydä niitä. Haluat antaa näkymälle vain tarpeeksi tietoa, jotta he voivat soittaa sinulle takaisin.

Sääntö nro 3: Sisällytä tarjous

Kaikkien etsintäpostiviestien tarkoituksena on saada tapaaminen. Sähköpostisi täytyy siis sisältää jotain, joka motivoi mahdollisuuden tavata kanssasi. Sitä myyntitarjous on. Myyntitarjous voi olla mitä tahansa kertaluonteisesta hintahinnasta "vain sinulle" -demopakettiin, jossa on ostoslahja.

Sääntö nro 4: Minimoi linkitys

Älä täytä sähköpostiisi linkkejä; että käytännössä huutaa "myyntiviestejä". Sisällytä yksi linkki sähköpostin runkoon ja mahdollisesti toinen allekirjoitukseen. Kehon linkki voi mennä myynti-aloitussivulle, kun taas allekirjoituslinkki siirtyy luultavasti sosiaalisen median tai blogisivulle.

Sääntö nro 5: Minimoi kuvat

Kyllä, on houkuttelevaa täyttää sähköpostisi kuvilla, mutta vastustaa kehotusta. Ensinnäkin, paljon kuvia tekee sähköpostisi erittäin suureksi, ladattavaksi hitaammin ja todennäköisesti on merkitty roskapostiksi. Toiseksi monet sähköpostiasiakkaat estävät oletusarvoisesti kuvat turvallisuussyistä, mikä tarkoittaa, että näkymät näkevät vain joukon suuria tyhjiä ruutuja huolellisesti valittujen kuviesi sijasta.

Sääntö nro 6: Sisällytä paljon yhteystietoja

Jotkut ihmiset rakastavat sähköpostin vapautta, kun taas toiset ovat miellyttävämpiä puhelimen kanssa. Joten mitä enemmän yhteystietoja annatte mahdollisuuden, sitä todennäköisemmin hän vastaa. Vähintään sinun tulee sisällyttää puhelinnumero ja sähköpostiosoite. Fyysisen osoitteen sisällyttäminen antaa sähköpostiosoitteellesi enemmän kunnioitusta, ja sosiaalisen median tilitietojen avulla näkymät voivat oppia hieman enemmän sinusta, mikä voi myös innostaa heidän luottamusta.

Sääntö # 7: Kohdista yrityksesi liitto

Sisällytä aina yrityksenne nimi ja (jos sinulla on) yrityksen logo. On myös hyvä sisällyttää yrityksellesi liittyvä iskulause tai muu tunniste. Jos yrityksellesi on tuotemerkkikäytäntöjä, käytä niitä, kun muodostat sähköpostimallisi. Kaikki tämä vakuuttaa näkymät, että työskentelet kunnioitettavan liiketoiminnan puolesta.