Take Away Close

Jos myyt tuotetta tai palvelua, joka on useammassa kuin yhdessä kokoonpanossa ja jolla on lisäarvoa lisäävä arvo, voit ottaa pois Take-Away Closing -tekniikasta. Tämä tekniikka perustuu ihmisen yleiseen haluttomuuteen ottaa jotain niistä. Se toimii hyvin monissa myyntitilanteissa ja on melko helppo oppia.

Kuinka se toimii

Oletetaan, että yrität sulkea sopimuksen kodin kunnostushankkeesta ja asiakas ei halua edetä eteenpäin. Take Away close -toimintoa voidaan käyttää esimerkiksi seuraavasti:

• Myyntiprosessi: "Ymmärrän, että et ehkä ole valmis siirtymään eteenpäin koko projektin kanssa, niin mitä jos me painoimme keittiön kunnostusta, joka sisälsi saaren, jota vaimosi todella halusi, ja räätälöidyn graniitti työtason, pois seuraavan vuoden tai vuoden jälkeen ?"
• asiakas: "En usko, että vaimoni olisi liian onnellinen siitä."
• Myyntiprosessi: "No, ehkä me työntämme joko kellariremontin, joka sisältää urheilupalkin tai katonvaihdon, vaikka mielestäni olemme molemmat samaa mieltä siitä, että katon vaihtaminen ei ole sellainen, mitä sinun pitäisi laittaa pois. Mikä projekti, keittiö, jonka vaimosi haluaa, urheilu jos haluat, tai katonvaihdon, jonka pitäisi mielestänne ottaa pois? "

Vaikka ne eivät aina aina tarkista, miksi asiakas halusi tiettyjä palveluja tai ominaisuuksia ja ehdottaa, että he eivät osta niitä, he sulkevat itsensä kuvittelemalla jotain, joka ei sisällä kaikkea mitä he haluavat.

Toinen tapa käyttää Take Away Close -toimintoa

Vaikka ehdotetaan ominaisuuksien tai palveluiden poistamista on melko yksinkertaista ja se ei vie paljon "myyntivarmuutta", mikä viittaa siihen, että kaikki myyntitodistukset peruutetaan yhdessä, on paljon luottamusta. Samanlainen luonne kuin Hard Close -tekniikalla, käyttämällä Take Away Close -toimintoa, joka ehdottaa myynnin peruuttamista, on viimeinen oja, jolla pyritään lopettamaan myynti.

Jos asiakkaasi yrittää todella edetä, ehdottaa, että he eivät ehkä ole valmiita hankkimaan tuotetta, ja että he haluavat harkita joko "hankkimista" tai "halvemman vaihtoehdon" harkitsemista. Mitä tapahtuu, kun asiakkaasi havaitsee, että et aio myydä niitä, mitä he haluavat, he saavat usein enemmän aggressiivista harjoittelua.

Tämä toimii aivan kuten vanha lauseke, jonka "ihmiset haluavat, mitä heillä ei ole." Jos asiakas ei usko, että he voivat omistaa tuotteesi, koska et välttämättä myy sitä heille, he usein haluavat sitä enemmän. Tämä toimii tietysti vain, jos asiakkaallesi on kiinnostusta tuotteeseesi ja näkee jonkin sisäisen arvon.

Milloin ei käytetä

Älä koskaan käytä lähdön poistamista ensimmäisenä keinona sulkea myynti. Vaikka tämä saattaa tuntua ilmeiseltä, monet alokasmyyntiasiantuntijat hermostuvat, kun he esittävät ehdotuksen asiakkaalle, joka sisältää enemmän kuin vain perusominaisuudet. Niiden ensimmäinen reaktio asiakkaan vastustamiseen on alentaa hintaa joko poistamalla niiden voitto tai diskonttaamalla joidenkin kalliimpien ominaisuuksien arvo.

Älä myöskään käytä "Take Away Close" -toimintoa, kun poistat ominaisuuksia, mikä tekee tuotteesta tai palvelusta houkuttelevan. Jos tarjoat ominaisuuden poistamisen etukäteen selvittämättä, mitä ominaisuuksia "täytyy pitää", ja jotka ovat "miellyttäviä pitää", voit sammuttaa asiakkaan kokonaan.

Lopullinen sana

Take Away Close todella vie jonkin aikaa hallita. Vaikka se kuulostaa yksinkertaiselta, todellinen salaisuus on oppia, milloin sitä käytetään. Vaara on aina käytössä lähdön takana ja asiakkaan suostuminen ostamaan pienempi tuote, kun he olivat lähellä sitoutumista suurempaan myyntiin.

Tai vielä pahempaa, jos olet liian vakuuttava, kun ehdotat, että asiakas ei osta mitään, että he noudattavat ohjeita. Monissa tapauksissa asiakas, joka tuntee, että he eivät voi ostaa sinulta, ostaa saman tuotteen jonkun toisen toimesta.