Myyntikiintiösopimuksen ymmärtäminen

Rakasta heitä tai vihaa heitä, myyntiposit ja kiintiöt kulkevat käsi kädessä. Vaikka useimmille jokaiselle myynnin ammattilaiselle on myönnetty kiintiö, monet eivät ymmärrä, miten ne on muotoiltu, miksi ne ovat tärkeitä ja miten täysin ymmärtää kiintiösi voi olla merkittävä tekijä menestyksessäsi myyntiurassa.

Kiintiöt johdon puolelta

Johto näkee myyntikiintiöt sekä ennakoinnin välineenä että myyntiasiantuntijoidensa vastuullisuutena. Ilman määrättyjä kiintiöitä repeillä ei ole virallisia tulo- tai aktiviteettitavoitteita ampua ja hallinto heikkenee ilman kykyä viitata objektiivisiin odotuksiin, joita sekä johtajat että edustajat hyväksyvät. Ja vaikka edustajat eivät välttämättä ole samaa mieltä niiden käyttämistä kiintiöistä, useimmat työnantajat ovat hyväksyneet kaikki osoitetut myyntikiintiöt työllisyyden vaatimuksena. Tämä vahvistus tarkoittaa sitä, että palkattu myyntihenkilöstö ymmärtää, että hänen odotetaan tuottavan vähintään hänen käyttämänsä kiintiön ja että johdolla on oikeus odottaa, että heidän edustajansa toimittavat määrättyjä kiintiöitä.

Kiintiöt eivät kuitenkaan ole pelkästään keino hallita pitämään työntekijöitään vastuullisina. Kiintiöitä käytetään myös mittaustyökaluna, jonka avulla voidaan arvioida ja ennustaa, kuinka paljon tuloja voidaan odottaa jokaiselta rep- tai tilikannalta. Vaikka johto usein täyttää määrätyt kiintiöt arvioihinsa verrattuna, kiintiöt perustuvat (yleensä) todellisuuteen ja perustuvat kohtuullisiin odotuksiin.

Miten eniten kiintiöitä muotoillaan

Jos työskentelet myyntiyhtiössä, jossa on useita myyntialueita tai tuotelinjoja, käyttämäsi kiintiö on todennäköisesti seurausta aiemmista tuloksista, markkinaosuudesta ja markkinatiedoista. Vaikka nämä voivat tuntua hieman hämmentäviltä, ​​ymmärrä, että lähes kaikilla toimialoilla on saatavilla riippumattomia raportteja, jotka kuvaavat kunkin markkina-alueen kokonaismahdollisuuksia ja joita usein ostavat myyntiyhtiöt, joiden on ymmärrettävä paremmin, miten parhaiten markkinoida, sijoittaa ja myydä tuotteitaan tai palveluita.

Uusien myyntiyhtiöiden osalta kiintiöiden määrittäminen on paljon optimistisempi lähestymistapa, koska niillä ei ole keskeisiä indikaattoreita, kuten aiempia tuloksia, mutta valtaosa osoitetuista kiintiöistä ei ole satunnaisia ​​ja perustuu tutkimukseen ja todisteisiin.

Kiintiöiden merkitys

Kiintiöt ovat tärkeitä useista syistä. Ensinnäkin ne antavat johdolle mittausajoneuvon, jota vastaan ​​he voivat arvioida myyntiedustajiensa suorituskykyä. Toiseksi kiintiöt antavat johdolle arvokasta palautetta, joka tukee niiden ennustamisvaatimuksia. Kolmanneksi kiintiöitä käytetään usein osana myyntihenkilöstön korvaussuunnitelmaa. Monet comp -suunnitelmat sisältävät ylihyötypalkkioita, jotka palkitsevat toimihenkilöt, jotka ylittävät sille osoitetut kiintiöt, ja jotkut comp-suunnitelmat sisältävät vaihtelevan palkka-alueen, joka lisää sitä, mitä lähempänä on osoitettu kiintiö.

Kiintiöt myynnin ammattilaisen näkökulmasta

Hanki 10 myyntiasiantuntijaa huoneeseen ja kysy heille yksinkertainen kysymys: "Miten sinusta tuntuu käyttämästäsi myyntikiintiöstä?" Ne, jotka vastaavat, että niiden kiintiöt ovat liian suuria ja epärealistisia, ovat niitä, jotka ovat kaukana kiintiöstään. Ne, jotka vastaavat, että kiintiöt ovat tiukkoja, mutta saavutettavissa, ja ne edustajat, jotka ovat hyvin lähellä tai hieman yli sille osoitetun kiintiön. Ja ne, jotka vastaavat, että heidän kiintiönsä ovat hyvin tarkkoja ja jotka ovat hyvä motivoiva työkalu, ovat ne, jotka tuottavat tuloja, jotka ylittävät huomattavasti sille osoitetun kiintiön!

Kiintiöt ovat osa käytännöllisesti katsoen jokaista myyntityötä, ja ne johtuvat usein suurimmasta osasta stressiä, jota myyntiedustajat käsittelevät päivittäin. Tietäen, että sinun odotetaan toimittavan omistetun kiintiön, ajaa jotkut toimimaan entistä vaikeammin kuin ne tavallisesti ja ajavat toisia pelko-, valitus- ja negatiivisuusmaailmaan.

Opi, kuinka onnistuneet toistajat katsovat kiintiöitä, hallitsevat kiintiöitä ja katsovat niitä vähimmäisvaatimuksina.