Kaksi lähestymistapaa emotionaaliseen myyntiin

Suurin osa näkymistä ostetaan tunteiden, ei logiikan perusteella. He päättävät ostaa, koska se "tuntuu oikealta", sitten käytä logiikkaa perustellakseen päätöksen itselleen. Joten mitä paremmat olet tekemällä emotionaalisen yhteyden näkymän ja mitä olet myymässäsi, sitä helpommin löydät sen sulkemaan myynnin.

Tulevaisuuden näkymät

Tehtäväsi myyjänä on auttaa näkymiä näkemään hyödyt, joita he saavat tuotteen omistamisesta. Kaikilla etuilla on emotionaalinen koukku; se tekee niistä eron ominaisuuksista, ja siksi ne ovat tehokkaita myyntiin, kun taas ominaisuuksien luettelon laatiminen tekee näkymän silmien lasista. Voit ja kannattaa aloittaa hyöty-yhteys -prosessi heti ensimmäisestä yhteyshetkestä. Tämä tapahtuu yleensä kylmäkutsun aikana.

Älä aloita kylmän puhelun aikana tuotteen etuja. Sen sijaan aloita puhumalla etujasi. Tässä vaiheessa mahdollisuus ei tiedä tai välitä tuotteestasi; ensimmäinen askel on osoittaa, miksi olet luotettava tietolähde. Tulevaisuuden on uskottava sinuun ensin, ennen kuin hän uskoo, mitä sinun täytyy sanoa tuotteestasi. Joten aloita kertomalla mahdollisuutenne, mitä teet, vakuuttavalla tavalla. Älä lataa esittelysi tekniseen terminologiaan. Muista, että tavoitteena on yhdistää emotionaalinen taso, ei looginen.

Esimerkiksi, jos myyt vakuutusta, käyttöönotto saattaa olla, että annat asiakkaillesi mielenrauhaa tulevaisuudesta.

Lähestymistavan määrittäminen

On olemassa kaksi mahdollista lähestymistapaa emotionaaliseen myyntiin: positiivinen lähestymistapa ja kielteinen lähestymistapa. Negatiivinen lähestymistapa on paljon yleisempää myyjien käytössä. Pohjimmiltaan se tarkoittaa tuotteen esittelyä parannuskeinona tai ehkäisyyn suurimman kivun kannalta. Positiivinen lähestymistapa toisaalta tuo tuotteelle jotain sellaista, joka aiheuttaa hyviä asioita tulevaisuudessa. Useimmat näkymät reagoivat paremmin yhteen lähestymistapaan tai toiseen, joten on hyvä ajatus varhaisessa vaiheessa tutkia, minkä tyyppistä näkymää sinulla on.

Paras aika selvittää, mikä lähestymistapa on käytännössä jo esityksessä, osana kelpoisia kysymyksiä. Usein turvallisinta on aloittaa emotionaalisesti myönteisillä kysymyksillä, sillä sinun on todennäköisimmin löydettävä ne vähemmän häiritsevästi kuin negatiiviset kysymykset. Positiiviset kelpoisuuskysymykset saattavat sisältää: ”Mistä näet itsesi vuoden kuluttua? Mitä toivottavasti voit saada tästä kokouksesta? Kuinka kauan olet ajatellut tehdä ostoksia? ”Ja niin edelleen. Nämä kysymykset koskettavat hänen positiivisia tunteitaan, jotka liittyvät tuotteeseen, ja antavat sinulle viitteitä hänen odotuksistaan.

Negatiiviset kysymykset herättävät pelko-reaktiota, joten jotkut näkymät ovat herkkiä niihin vastaamisessa. Näihin kysymyksiin voi sisältyä: ”Mikä on suurin ongelma juuri nyt? Kuinka kauan sinulla on ollut tämä ongelma? Kuinka tärkeää on se ratkaista se? ”Ja niin edelleen. Näet, että jotkin positiivisista ja negatiivisista kysymyksistä ovat melko samankaltaisia: esimerkiksi "Kuinka kauan olet ajatellut ostaa ostoksia?" Ja "Kuinka kauan sinulla on ollut ongelma?" Ovat melko lähellä. Erona on, että ensimmäinen keskittyy siihen, mitä näkymä toivoo saavansa, kun taas toinen keskittyy kysymykseen, jonka hän haluaa ratkaista.

Ensimmäinen herättää toivoa, kun taas toinen herättää pelkoa.

Seuraavat vaiheet

Kun olet katsonut perusasiat ja oppinut hieman mahdollisuudesta, voit tehdä emotionaaliset yhteydet tarkemmin näkymälle. Jos esimerkiksi huomaat, että hän harkitsee vakuutuksen ostamista, koska hänen vaimonsa on huolissaan siitä, että hän ei jää taloudelliseen tukeen, voit kysyä jotain, "Miltä Marie tuntee tämän toimintavaihtoehdon?" Käyttämällä vaimonsa nimeä Tuotteen yhteydessä voit tehdä hänelle paljon enemmän todellista ja hän alkaa kuvitella, mitä tapahtuu sen jälkeen, kun hän ostaa sinulta - mikä tekee siitä paljon todennäköisemmän, että hän itse asiassa päättää ostaa.