Mikä on lämmin kutsuminen myyntiin?

Lämmin soittaminen tarkoittaa sitä, että soitat sellaiselle mahdollisuudelle, jolle olet saanut jonkin aikaisemman yhteyden. Mitä vahvempi yhteys itsesi ja näkymän välillä on, sitä lämpimämpi puhelu on. Esimerkiksi, jos tapaatte näkymän toimialatapahtumassa ja hän pyytää sinua antamaan hänelle puhelun, jotta voit määrittää tapaamisen, se olisi erittäin lämmin puhelu. Toisaalta, jos lähetät kirjeen tai sähköpostiviestin näkymään ja jatkat puhelua, se olisi enemmän haaleaa puhelua.

Viittaukset ovat lämpimiä

Näkyviin kutsutun näkymän voi myös pitää lämpimänä puheluna, vaikka et ole ollut suoraan yhteydessä tähän näkymään. Se, että viittaaja suosittelee sinua näkymään, luo välillisen yhteyden sinun ja näkymän välille. Tulevaisuus ei ehkä tunne sinua, mutta hän tuntee henkilön, joka viittasi sinuun, joten viittaaja toimii eräänlaisena sillana.

Kolmas lämpimän puhelun tyyppi tapahtuu, kun sinulle on tullut mahdollisuus saada lisätietoja. Esimerkiksi näkymä saattaa täyttää lomakkeen sivustossasi, jossa pyydetään soittopyyntöä tai soita yleiseen numeroon vastauksena TV-mainontaan. Nämä näkymät ovat yleensä kiehtovia, jotta voimme mennä sinuun, mutta he eivät oikeastaan ​​tiedä mitään sinusta henkilökohtaisesti. Näitä lämpimiä johtoja on varmasti helpompi työskennellä kuin kylmät johtimet, mutta tarvitset silti joitakin rapport-rakennuksia.

Todella lämpimät puhelut on paljon helpompi muuntaa tapaamisiin kuin kylmäpuhelut. Aiempi yhteystietosi tai yhteytesi näkymään tarkoittaa, että sinulla on jo vähän luottamusta. Tämän seurauksena näkymä on halukkaampi investoimaan jonkin aikaa kuulemaan, mitä sinun täytyy sanoa. Monet myyjät pyrkivät tekemään vain lämpimiä puheluita, koska lämpimät puhelut eivät ole ainoastaan ​​tuottavampia, vaan myös vähemmän todennäköisesti johtavat hylkäämiseen, mikä tekee niistä paljon miellyttävämpiä myyjän näkökulmasta.

Puhelujen jakaminen kylmiin puheluihin ja lämpimiin puheluihin voi olla hankalaa, koska on todella tärkeää, miten näkymä näkee puhelun, ei sitä, miten luokitellaan. Jos olet ollut yhteydessä ennusteeseen, mutta hän ei edes muista, että puhut kanssasi, niin hänen mielestään se on kylmä puhelu. Niinpä monet myyjät, jotka uskovat tekevänsä lämpimiä puheluja, tekevät itse kylmäpuheluja.

Jos olet epävarma siitä, miten näkymä näkee sinut, on parasta käsitellä puhelua kuin se olisi kylmä puhelu. Olettaen, että sinulla on suhde mahdollisuuteen, kun et todellakaan aio häiritä häntä ja vaikeuttaa teitä saamasta tätä tapaamista.

Älä myy lämpimän kutsun aikana

Yksi yleinen virhe myyjien kanssa, jotka tekevät lämpimiä puheluita, yrittävät myydä näkymälle puhelun aikana. Myynnin pitäisi tapahtua tapaamisen aikana, ei lyhyen puhelun aikana. Poikkeuksena on myyjät, jotka myyvät vain puhelimitse. Kaikille muille myynti tulisi tapahtua joko kasvokkain tai virtuaalisen kokouksen aikana.

Kun soitat lämpimän puhelun, ota ensin esille itsesi ja tuo heti esiin jo olemassa oleva yhteys näkymään. Hänen vastauksensa kertoo teille, onko tämä todella lämmin puhelu. Jos hän sanoo, että hän ei muista sinua tai muuten reagoi epäluuloisesti, vaihda vaihteita ja kohtele häntä kylmänä lyijynä. Jos hän tunnustaa yhteyden, voit edetä luottamuksellisesti.