Myynnin sulkeminen Joka TIme

Myynnin sulkeminen ei ole aina helppoa, mutta se on aina tarpeen - jos haluat tosiasiallisesti saada kyseisen myynnin. Näkymät eivät yksinkertaisesti sulje sinua, vaikka he olisivatkin todella kiinnostuneita. Sinun on tehtävä viimeinen vaihe. Mutta älä huoli, sulkemisen ei tarvitse olla pelottava kokemus. Itse asiassa, jos teet sen oikein, sulkeminen voi olla niin yksinkertaista kuin sanoa: "Haluatko, että se toimitetaan tällä viikolla tai ensi viikolla?"

Prospectin myynnin merkitys

Yleisesti ottaen, mitä paremmin olet myynyt näkymän myyntiprosessin alkuvaiheissa, sitä helpompi sulkeminen on. Et voi kiirehtiä läheltä; Ensinnäkin sinun täytyy paljastaa näkymän tarpeet, paljastaa näiden tarpeiden mukaiset hyödyt ja vastata kaikkiin vastalauseisiin. Kun kaikki asiat ovat poissa, voit aloittaa ajattelun sulkemisesta.

Ennen kuin pääset lähelle, sinun täytyy vahvistaa, että näkymä ymmärtää tarjoamasi edut. Tämä on helppo saavuttaa kysymällä muutamia avoimia kysymyksiä. Esimerkiksi, jos näkymäsi jakoi, että hänen on vähennettävä tuotantoprosessinsa kustannuksia, ja selität, miten tuote vähentäisi tuhlattuja materiaaleja ja säästää näin rahaa, voit keskeyttää ja sanoa: "Onko teille järkevää?" ”Miten se kuulostaa?” Näkemyksen vastaus tavallisesti herättää sinut siitä, miten hän tuntee juuri mainitun hyödyn.

Jos olet valinnut oikeat edut ja tarkistanut mahdollisuuden olla varma, että hän on samaa mieltä teidän näkökulmastasi, lähellä pitäisi olla pala kakku. Voit tehdä oikeudenkäynnin läheltä sanomalla jotain: "Okei sitten, onko mitään syytä et halua sijoittaa tämän järjestyksen juuri nyt?" Jos hän ottaa askeleen taaksepäin tässä vaiheessa, sinä sekoittit jonnekin. Joko etusi ei ole tarpeeksi pakottava, jotta hän voisi siirtyä välittömästi, tai ongelma, jota et paljastanut. Ehkä henkilö, jolle puhut, tarvitsee jonkun toisen hyväksyntää ostamaan, tai hän on jo sopimus toisen myyjän kanssa.

Tässä vaiheessa sinun ei tarvitse siirtyä lähelle, vaan sinun täytyy palata ja kysyä lisää kysymyksiä.

Jos ongelman aiheuttajana on kiireellisyys, on mahdollisuus antaa hänelle mahdollisuus saada motivoitua. Määräaikasi voi liittyä yrityksenlaajuiseen myynninedistämiseen, kuten yrityksesi, jolla on kampanja, jonka aikana tuotteessa on lisäominaisuuksia, jotka yleensä maksavat ylimääräisiä, mutta ovat väliaikaisesti vapaita. Tai voitte antaa hänelle niukkuuden määräajan: jos suosittelemasi tuote on suosittu, joka myy joskus, voit kertoa, että hänen on saatava tilaus heti varmistaakseen, että hän voi saada mallin, jota hän haluaa.

Jos hän odottaa liian kauan tilauksen tekemiseen, tuote ei välttämättä ole käytettävissä, ennen kuin yritys voi tehdä sen uudelleen. Sinun ei kuitenkaan pitäisi koskaan käyttää tätä määräaikaa, paitsi jos tuote on todella vaarassa myydä.

Yksi aikaraja, jota sinun pitäisi harvoin käyttää, on rajoitetun ajan alennus. Toisin sanoen, tarjoatte pudota osan hinnasta, jos näkymä sulkee kaupan tiettyyn päivämäärään mennessä. Kuten kaikki alennukset, tämä vahingoittaa yrityksesi voittomarginaalia ja voi myös leikata palkkioita. Se antaa myös asiakkaille sellaisen vaikutelman, että alkuperäinen hinta oli tietoisesti täytetty ja että uusi, alempi hinta on ”todellinen” hinta. Tämä asenne on erityisen yleinen aloilla, joilla alennukset ovat myös yleisiä - auton ostaminen on ilmeinen esimerkki.

Kaikki tietävät, että autojen tarran hinta on vitsi, ja että myyjä odottaa, että neuvottelet parempaan hintaan. Jos et myy autoja, et varmasti halua antaa näkymiäsi samalle ajatukselle.

Sellaisissa tilanteissa, joissa tuntuu siltä, ​​että näkymä tarvitsee vain vähän nudge saada hänet ostamaan, olet paremman lisäarvon sijaan kuin alennushinta. Näissä hetkissä on muistettava, että hinta ei yleensä ole ratkaiseva tekijä, kun näkymä harkitsee ostamista. Loppujen lopuksi, jos hinta olisi useimmille tärkein asia, useimmat ihmiset ajaisivat Kiasia. Todellisuudessa kalliissa autoissa on paljon enemmän ihmisiä riippumatta siitä, ovatko he ympäristöystävällisiä ihmisiä Priusesissa tai miellyttävissä ihmisissä Lexusesissa, kuin ihmiset ajavat halvimpia mahdollisia ajoneuvoja.

Kaupan sulkeminen ansaitsematta alennusta on tunnistaa tärkein tekijä mahdollisuuksissasi ja tarjota sitten vain hieman enemmän vastaavaa arvoa. Jos esimerkiksi luotettavuus on todella tärkeä näkökulmasta, tarjoa hänelle laajennettu takuu tai huoltosuunnitelma ilman lisäkustannuksia.

Miten tämä eroaa alennuksen tarjoamisesta? Ensinnäkin uusi asiakas ei voi koskaan käyttää laajennettua takuuta tai tarvita ylimääräistä huoltoa, jolloin se ei maksa mitään yrityksellesi. Toiseksi, vaikka asiakas käyttää niitä, tällaisilla palveluilla on paljon pienempi vaikutus voittomarginaaliin kuin hinnan leikkaaminen samaan määrään (koska ylläpito todennäköisesti maksaa yrityksellesi paljon vähemmän kuin summa, jonka se veloittaa tällaisesta takuusta). Kolmanneksi, koska olet myynyt sen alkuperäisellä hinnalla, kun asiakas tekee tulevia ostoksia, hän ei automaattisesti odota alennusta.

Sulkeutumistekniikat

Joskus, kun saavutat sulkemispisteen, näkymänne vain painaa sinua takaisin. Tässä vaiheessa voi olla vaivan arvoista saada hieman hankalaa ja kokeilla sulkutekniikkaa. Koska nämä tekniikat perustuvat manipulointiin, ne eivät ole hyvä alku pitkäaikaisille suhteille asiakkaan kanssa. Joissakin tapauksissa ne saattavat kuitenkin olla hyödyllisiä. Jos olet vakuuttunut siitä, että tämä tuote hyödyttää näkymää, ja sinusta tuntuu, että hän pidättää vain pelon tai yleisen muutosvastuksen, sulkeutumistekniikat saattavat antaa lähelle juuri niin paljon, että hänet poistetaan aidalta.

Löydät esimerkkejä yleisemmistä sulkemistekniikoista, jotka perustuvat kokemustasi ja asiantuntemuksesi tasoon:

• Perustekniikat
• Välitulostustekniikat
• Edistyneet sulkutekniikat

Ehkä olet käynyt läpi kaikki edellä mainitut vaiheet ja jopa heitetty suosikki sulkemistekniikkaan, ja näkymä ei häviä. Hän ei ole sanonut "ei", mutta hän vaatii, että hän ei ole valmis tekemään päätöstä tänään. Tarkoittaako se, että olet menettänyt myynnin? Ei. Se tarkoittaa vain sitä, ettet aio voittaa sitä tänään, ja sinun on palattava pois ja annettava mahdollisuus enemmän aikaa.

Prospectin lisäajan salliminen

Näkymät haluavat viivyttää ostopäätöksen tekemistä monista eri syistä. Ensinnäkin, mitä enemmän aikaa he ottavat, sitä paremmin he tuntevat päätöksestä, kun se on tehty. Usko, joka vie aikaa, saattaa silti pahoillani myöhemmin, mutta ainakin hän tuntuu siltä, ​​että hän teki parhaansa saadakseen oikean tuotteen - tarkastelemalla kaikkia vaihtoehtoja, vertaamalla eri ominaisuuksia, yrittäen saada parhaan mahdollisen hinnan jokaisesta myyjä, ja niin edelleen.

Toiseksi muutos on pelottava asia, jopa ostamalla jotain. Mitä suurempi ja kalliimpi hankinta, sitä pelottavampi se on. Ottaen runsaasti aikaa ostoprosessin aikana on mahdollista selvittää, millainen on pelko. Mitä kauemmin hän ajattelee mitä hän ostaa ja mitä enemmän hän tietää siitä, sitä miellyttävämpää hän aikoo ajatella itse asiassa omistaa ja käyttää sitä.

Kolmanneksi älykkäät ostajat ovat yleensä tietoisia siitä, että myyjät haluavat sulkea kaupan mahdollisimman nopeasti. Ammattimaiset ostajat, joiden tehtävänä on periaatteessa saada paras mahdollinen kauppa ostamaansa, viiveet voivat olla voimakas neuvotteluväline. Nämä ostajat pysähtyvät tahallaan yrittää paniikkia sinut, joten olet valmis leikkaamaan ne paremmin käsitellä vain myyntiä.

Kaikki tämä palaa siihen, että on tärkeää tukea ja antaa mahdollisuuden saada enemmän aikaa.Olipa hän tekeekö provosoimaan sinua tai koska hän tuntee pelonsa, hän antaa tilanteen, kun hän tarvitsee aikaa. Rauhoittakaa hänen tietävän, että olet siellä hänen kanssaan mitä tahansa tietoja, joita hän tarvitsee päätöksensä tekemiseksi, ja että olet iloinen voidessasi antaa hänen ajatella asioita jo muutaman päivän ajan. Tämä vakuuttaa näkymän ja näyttää älykäs mahdollisuus, että et hajoa ja tee naurettavan hyvä tarjous.

Kun olet lopettanut työntämisen, näkymäsi alkaa siirtyä eteenpäin omalla höyryllä. Jotkut asiantuntijat väittävät, että mitä hitaammin myyt, sitä nopeammin myyntiprosessi menee. Ajatuksena on, että myyjien paine, joka aiheuttaa tai pahentaa näkymän pelkoja, ja jos annat asiat kulkea hänen luonnollisessa vauhdissaan, hän on paljon vähemmän hermostunut ja nopeuttaa prosessia omasta aloitteestaan.

Toisaalta, jos pääset lähelle ja kun olet antanut sinulle vihreän valon, koko tie näkee yhtäkkiä tekee sano “ei”, tarkoittaako se, että olet menettänyt myynnin? Ehkä se riippuu siitä, miksi hän on yhtäkkiä päättänyt olla ostamatta. Kun näkymä kutsuu pois myynnin viime hetkellä, uusi tehtäväsi on selvittää, mitä väärässä. Joskus voit hakea myynnin tai ainakin säilyttää mahdollisuuden tulevaisuudelle. Ainoa tapa tehdä niin on selvittää, mitä tapahtui.

Ensimmäinen ja pahin mahdollisuus on, että näkymä ei ole koskaan tarkoitus ostaa. Jotkut näkymät vain vihaavat sanoa ei ja satuttaa tunteita, varsinkin jos olet työskennellyt kovasti rakentaa rapport ja hän todella pitää sinusta. Tällaiset näkymät voivat sopia tavata kanssasi ja kuunnella esitystäsi, vaikka he eivät aio tehdä ostoksia. He saattavat jopa kertoa, että he tarvitsevat aikaa miettiä, kun yrität sulkea, sen sijaan, että kerrot, ettei myyntiä ole mahdollista. Sitten he yksinkertaisesti katoavat - he lopettavat sähköpostisi palauttamisen ja eivät koskaan ota puheluita.

Jos näin on, sinulla ei ole selvästikään mahdollisuutta sulkea tätä myyntiä, joten saatat myös lopettaa tuhlata aikaa näkymälle.

Toinen yleinen syy menettää myynti viime hetkellä puhuu väärälle henkilölle. Toisin sanoen henkilö, jota olet myynyt, ei ole oikeastaan ​​päätöksentekijä tai ei ole ainoa päätöksentekijä. Kun olet perustanut kokouksen tämän näkymän kanssa, hän otti tiedot päätöksentekijälle ja suljettiin, jolloin hänellä ei ollut muuta vaihtoehtoa kuin kertoa sinulle, että sopimus on pois päältä. Voit ehkä yrittää uudelleen myöhemmin, tällä kertaa varmista, että puhut varsinaisen päätöksentekijän kanssa, mutta haluat antaa hänelle jonkin aikaa ensin.

Muuten se näyttää olevan painostanut häntä muuttamaan mieltään, mikä ei auta asioita.

Lopuksi, olet ehkä sanonut tai tehnyt jotakin, jotta vieraantumisesi olisi jonkin aikaa myynnin aikana. Ehkä olit myöhässä kokoukseen ja antanut hänelle vaikutelman, että et kunnioita hänen aikaa, tai teit off-color-vitun ja loukannut häntä. Tällainen myynti ei yleensä ole saatavissa, koska kaikki mitä sanot on nyt pilaantunut näkymästä. Jos voit saada hänet kertomaan teille, mitä teit väärin, saatat pystyä tekemään muutoksia, mutta se vie paljon kovaa työtä antaakseen hänen luottamuksensa tällaisen vaimon jälkeen.

Sulje jokainen myynti

Jos muistat vain yhden sulkemisen, muista, että sinun pitäisi aina yrittää sulkea jokainen myynti. Älä vain sulje myyntiä, että olet varma, että voitat; yritä sulkea myyntiä, jonka olet mielestäsi menettänyt. Saatat olla yllättynyt siitä, kuinka usein näkymä sanoo lopulta sanomalla "kyllä", kun olit positiivinen, kun saat "ei".