Oikeiden kysymysten esittäminen myyntiä varten

Jos käytät myyntitapaamisia luennolla tuotteestasi ja kuinka suuri se on, käytät esitystyyliä, joka maksaa sinulle paljon myyntiä. Paljon tehokkaampi lähestymistapa on esittää kysymyksiä, jotka viittaavat ulos. Kun kysyt oikeat kysymykset oikealla tavalla, voit päätyä saamaan mahdollisuuksiasi tehdä kaikki myynti sinulle! Ainakin opit paljon siitä, mitä näkymät haluavat tuotteeltasi, mikä tarkoittaa, että voit tarkentaa esityksesi vain niille pisteille, jotka myyvät tehokkaimmin.

Esittelyssäsi kyselyyn liittyvän sarjan avoimia kysymyksiä on kolme tärkeää. Ensinnäkin se auttaa vahvistamaan, onko näkymä sopiva tuotteellesi. Toiseksi, se auttaa tunnistamaan niiden pikanäppäinten edut, joiden avulla voit hienosäätää pikiään. Kolmanneksi, kun saat mahdollisuuksia puhua erilaisista eduista ja siitä, mitä he ajattelevat niistä, huijaat tiedot ohi "myyjän suodattimen" ohi.

Kaikki tässä luetellut kysymykset eivät ole täydellisiä jokaiseen näkymään, mutta nämä esimerkit antavat sinulle hyvän paikan aloittaa. Ihannetapauksessa, kun esität muutamia kysymyksiä, näkymä käynnistyy syvälliseen puheenvuoroon, eikä sinun tarvitse enää tehdä mitään kehotusta.

Historia ostaminen

Saat lisätietoja näkymän aikaisemmista ostokokemuksista ja näet, miten kyseisen henkilön mieli toimii ja mitä niiden ostorutiinit ovat. Prosessin ostohistoria vaikuttaa merkittävästi heidän mielipiteensä myyjiin ja mitä he arvostavat tuotteessa.

• Mitä hyviä tai huonoja kokemuksia sinulla on ollut tämän tuotetyypin kanssa (esim. "Mitä kokemuksia, hyviä tai huonoja, onko sinulla ollut autojen ostaminen?")?
• Milloin ostit viimeksi tuotetyypin?
• Mitä prosessia olet käyttänyt aiemmin tuotetyypin ostamiseen?
• Onko tämä prosessi toiminut hyvin sinulle? Miksi tai miksi ei?
• Mitä olet jo yrittänyt korjata nykyisen tuotetyypin ongelman?
• Mitä olet ostanut meiltä ennen?
• Miten tämä osto meni?

Ostokohtaiset kysymykset

Nämä kysymykset liittyvät tiettyyn tapahtumaan, jota haluat käynnistää. Ostokysymykset auttavat tunnistamaan hot-button-tarpeet ja suunnittelemaan pikiään niiden ympärille.

• Mikä sai sinut tapaamaan minua tänään?
• Mitä ominaisuuksia etsit tuotetyypissä?
• Mikä laatu on sinulle tärkein?
• Miksi haluat tuotetyypin?
• Mikä on aikajana tuotetyypin ostamiseen?
• Mikä on budjettisi?
• Kuka muu on mukana ostopäätöksessä?

Rapport-Building-kysymykset

Nämä kysymykset saavat mahdollisuuden puhua itsestään ja auttaa kehittämään luottamussuhdetta. Ne voivat myös auttaa sinua tunnistamaan näkymien tykkäämisen ja epämiellyttämisen, mikä on arvokasta tietoa.

• Kuinka kauan olet ollut yrityksen kanssa? (B2B-myynti)
• Mistä ostit kauniin sohvan? (B2C)
• Kuinka vanhoja lapsesi ovat? Kuinka monta sinulla on? (Jos näet kuvan)
• Mitä haluaisit tämän tuotetyypin tehdä sinulle?

Kysymysten selventäminen

Jos mahdollisuus antaa vain lyhyen vastauksen tärkeään kysymykseen, kokeile saada lisätietoja.

• Kerro lisää tästä.
• Voitteko antaa minulle esimerkin?
• Voitko olla tarkempi?
• Miten tämä vaikutti sinuun?

Vastalauseita hakevat kysymykset

Ennen kuin näkymäsi ilmaisee vastustuksensa, et voi tehdä mitään niistä. Jos jokin näkymä ei ole herättänyt mitään vastalauseita, niin pieni kysely voi vetää ne pois.

• Mitkä ovat ajatuksesi tähän mennessä?
• Onko sinulla ongelmia? Mitä ne ovat?
• Mitä muita aiheita meidän pitäisi keskustella?
• Onko mitään syytä, ettei meidän pitäisi mennä eteenpäin?