Mitä strategioita käytät johtojen tunnistamiseen?

Kaikkia tutkalla olevia ei ole mahdollinen tuote tai palvelu. Jos pelaat ihmisille, jotka eivät todellakaan tarvitse (tai ette voi varaa) ostaa sitä, mitä sinun täytyy myydä, menetät aikaa. Voit minimoida tämän ongelman ja tulla tehokkaammaksi (ja tuottavammaksi), jotta saat kelpuuttasi johtosi ennen myyntien esittelyä. Seuraavat vaiheet auttavat kääntämään näkymiä ostajaksi.

Jos johtosi ovat päätöksentekijöitä

Aivan ensimmäinen asia, jonka pitäisi kysyä itseltäsi, onko henkilö, jolle puhut, valtuutettu ostamaan sinulta. B2B-myynnissä saatat joutua etsimään hankkijaa, osastopäällikköä, toimiston johtajaa tai ehkä yrityksen omistajaa. B2C-myynnissä mahdollisuus saattaa tarvita (tai halua) jakaa lopullinen päätös puolison, vanhemman tai muun merkittävän kanssa. Mitä enemmän tietoa sinulla on, sitä enemmän valtuutettu olet.

Suorita Prospect Inventory

Selvitä, mitä näkymää jo omistaa ja joka kuuluu samaan luokkaan kuin tuote (tai tuotteet) ja saat mahdollisimman paljon yksityiskohtaista tietoa. Esimerkiksi, jos myyt matkapuhelimia, älä vain kysy, onko asiakas jo omistanut puhelimen, kysy heiltä, ​​kuinka kauan sitten he ostivat puhelimensa ja onko se säännöllinen matkapuhelin tai älypuhelin. Selvitä, onko niillä muita korkean teknologian tai mobiililaitteita, kuten kannettava tietokone tai tabletti, ja jos he käyttävät sekä puhelin- että matkapuhelinverkkoa.

Arvioi niiden mukavuustaso nykyisellä tuotteellaan

Kun sinulla on perustiedot nykyisestä tuotteestaan, kaivaa syvemmälle selvittääksesi, mitä heidän tykkääsi ja ei pidä. Nämä tiedot ovat käteviä, kun saavutat esitysvaiheen, koska ymmärrät jo niiden asetukset. Jos näkymä on kiinnostunut matkapuhelimesta, tiedustelisi, mitä ominaisuuksia he käyttävät eniten, ja niitä, joita he eivät käytä lainkaan, ja onko he tyytyväisiä nykyisen puhelimen kokoon. Muut myyntipisteet olisivat avainten koko (kosketusnäyttöpuhelimille) ja vastaanoton laatu.

Tärkeintä on kaivaa syvälle, jotta voit vastata heidän tarpeisiinsa.

Kysy ajastuksesta

Vaikka näkymä on kiinnostunut tuotteestasi, he eivät ehkä pysty ostamaan tällä hetkellä.Usein se tulee budjettikysymykseen, eikä ajoitus ole oikea. Muina aikoina se johtuu siitä, että sopimus ei ole umpeutunut tai avainhenkilö, jota he tarvitsevat yhteisymmärryksessä, on pois kaupungista. Jos haluat määrittää olosuhteet, kysy aikaherkät kysymykset, kuten: "Kuinka pian haluat asettaa tämän paikalle?" Ja "Jos näytän sinulle, miten voit säästää rahaa ja aikaa ja parantaa tilannettasi, olisitko valmis tekemään ostaa tänään?

Ole rehellinen

Joskus näkymä jo omistaa heille sopivan tuotteen ja tuotteen ostaminen ei olisi minkäänlaista parannusta. Tällöin älä yritä puhua tai painostaa niitä ostamasta sinua. On paljon parempi tunnustaa: "Luulen, että nykyinen asennussi on juuri sinulle sopiva juuri nyt." Tulevaisuus arvostaa rehellisyyttäsi ja sinulla on hyvät mahdollisuudet tehdä myynti myöhemmin, kun heidän tilanteensa muuttuu (esim. tuote hajoaa tai niiden nykyinen palveluntarjoaja nostaa maksunsa).