Myynti päätöksentekijöille eri tasoilla

Kun myyt B2B: ia, saatat puhua päätöksentekijöille millä tahansa kolmella eri tasolla. Itse asiassa se on täysin mahdollista, että saat pisteitä päätöksentekijöille kaikilla tasoilla yhdellä myynnillä, koska se ei ole harvinaista, että päätöksentekijä potkaisee sinut ylös tai alas tasolle niin, että voit siirtyä niille päätöksentekijöille yhtä hyvin.

Ainoa ongelma on, että päätöksentekijöillä näillä kolmella eri tasolla on erilaiset arvot. Se on "paistettu" siihen, että kyseinen päätöksentekijä on kyseisellä tasolla. Toisin sanoen, se on osa hänen työtä. Jos et tiedä, miten vaihdat vaihdetta eri tasoilla, löydät itsesi menestyksekkäästi yhdentyyppisellä päätöksentekijällä, mutta kaatumalla ja polttamalla, kun puhutte päätöksentekijöille muilla tasoilla.

Manager ja ostaja

B2B-päätöksentekijöiden ensimmäinen ja alin taso on osastopäällikkö ja ammatillinen ostaja tai molemmat. On epätodennäköistä, että löydät jonkun, jolla on ostoviranomainen, alemmalla tasolla. Johdon päätöksentekijät ovat eniten kiinnostuneita tuotteesta itsestään ja siitä, miten se toimii heille. Nämä ovat päätöksentekijöitä, jotka todennäköisimmin puhuvat teknisissä asioissa, ja he odottavat myyjien olevan tuttuja ja keskustelleet tuotteen teknisistä näkökohdista.

Kun myydään johtotasolla, tarvitset vahvaa tuotetietoa ja hyvän käsityksen näkymän teollisuudesta. Nämä päättäjät haluavat kuulla, miten tuote tekee työnsä helpommaksi. Hyötyilmoitukset ovat tehokas työkalu, jolla osoitetaan arvoa johdon päätöksentekijöille, erityisesti lausuntoja, jotka liittyvät itse tuotteen käyttöön. Johtajan päätöksentekijät ovat myös erittäin kiinnostuneita yrityksesi helppokäyttöisyydestä ja vahvasta tuesta, koska nämä päättäjät ovat ihmisiä, jotka ovat vastuussa tuotteen valmistamisesta.

Varapresidentti

B2B-päätöksentekijöiden toinen taso on varatoimitusjohtaja. Varapuheenjohtajat eivät välitä siitä, miten tuote toimii, koska se on osaston johtajan ongelma. Mitä varapuheenjohtaja huolehtii, on saavuttaa yrityksen tavoitteet. Nämä tavoitteet kiertävät rahaa, joten nämä päätöksentekijät haluavat kuulla, miten tuote joko lisää tuloja tai vähentää kustannuksia.

Myynnissä varapresidentin tasolla sinun täytyy pystyä osoittamaan sijoitetun pääoman tuotto (ROI). Jos yritys haluaa olla kannattavaa, sillä on oltava vahva tuotto - toisin sanoen sen sijoitetun rahan tulee johtaa positiiviseen tuottoon. Niinpä näiden päätöksentekijöiden tehtävänä on näyttää heille taloudellinen hyöty, jota tuotteen ostaminen tarjoaa. Tätä varten sinun on saatava taustatiedot päätöksentekijältä heidän nykytilanteestaan ​​ja siitä, mihin he haluaisivat olla tulevaisuudessa.

Näillä tiedoilla varustetut voit antaa niille tiettyjä numeroita, jotka todistavat tuotteen ROI: n.

Toimitusjohtajat ja presidentit

Kolmas ja korkein päätöksentekotaso kuuluu huipputason johtajille - toimitusjohtajille, presidenteille ja niin edelleen. Päättäjät tällä tasolla eivät välitä tuotetiedoista; puhutaan siitä, miten tuote toimii, lähetetään sinut nopeasti johtotasolle. Johtajat ovat keskittyneet markkinoiden kokoon. He haluavat kasvattaa yhtiön hallintaa markkinoilla ja ottaa asiakkaat pois kilpailijoistaan.

Myyessä ylimmän johdon tasolla sinun täytyy pystyä myymään suurelle kuvalle. Nämä päättäjät ovat kiinnostuneita siitä, miten tuote auttaa yritystä lisäämään markkinaosuuttaan ja saavuttamaan pitkän aikavälin tavoitteensa. Yksi tehokas tapa myydä ylimmille johdon päätöksentekijöille on riskien ratkaiseminen. Koska ylin johto keskittyy usein yhtiön tulevaisuuteen, he ovat kiinnostuneita tuotteista ja palveluista, jotka vähentävät riskejä yrityksilleen.