6 vaihetta myyntihyvitysohjelmalle, joka toimii

Myyntikorvaussuunnitelmat ovat porkkana, jota yrityksen johto käyttää myyntitiimiensä motivoimiseen. Kaikkia korvausohjelmia ei luoda yhtä suuriksi. Hyvä korvaussuunnitelma täyttää sekä yrityksen että myyntitiimin tarpeet. Korvausohjelma auttaa yritystä motivoimalla myyjiä tekemään myyntiä, joka auttaa yritystä saavuttamaan tavoitteensa. Se auttaa myyntitiimejä antamalla ohjeita siitä, mitä myyntiä tehdään ja palkitsemalla myyjiä heidän tekemästään työstä. Suunnitelmissa, jotka toimivat hyvin, on yleensä joitakin perusominaisuuksia.

Ottele yrityksen tavoitteet

Myyntikorvaussuunnitelmien olisi vastattava yhtä tai useampaa yrityksen tavoitetta. Jos esimerkiksi yrityksen nykyinen tavoite on kasvattaa markkinaosuuttaan, korvaussuunnitelma olisi painotettava siten, että se maksaa enemmän myyntimiehille, jotka ovat onnistuneesti ottaneet asiakkaat pois yhtiön kilpailijoista. Kuten yhtiön tavoite muuttuu, niin onko korvaussuunnitelma.

Selitä ja dokumentoi

Suunnitelma on selitettävä selkeästi myyntitiimille ja se on dokumentoitava täysin. Jos myyjä ei ymmärrä sääntöjä, hän ei tule onnistumaan, mikä on huono sekä hänelle että yritykselle. Jos myyjällä on huolta siitä, miten suunnitelma on rakennettu, hänen myyntipäällikönsä on otettava vakavasti huolensa. Myyjät viettävät päivänsä käsittelemään tulevaisuudennäkymiä ja asiakkaita suoraan, joten heillä voi olla parempi käsitys mahdollisista korvausten puutteista kuin yhtiön johtoryhmä.

Päivitä säännöllisesti

Korvaussuunnitelma on päivitettävä säännöllisesti. Markkinat ovat aina muuttumassa, joten viime vuonna toiminut myyntipalkkiojärjestelmä ei ehkä ole tänä vuonna oikeassa suhteessa todellisuuteen. Kukaan ei tiedä, mitä tulevaisuus tuo mukanaan, joten jopa paras suunnitelma saattaa joutua muuttamaan sen jälkeen, kun se on paikallaan. Esimerkiksi, jos suunnitelmassa vaaditaan myymään 5000 dollarin arvosta tuotetta myyjälle, joka saa täyden palkkion, ja tuote palautetaan yhtäkkiä turvallisuusongelmien takia, on epätodennäköistä, että myyntitiimi pystyy myymään niin paljon kuin suunnitelma oli.

Muista päivittäinen hallinta

Myyntipäälliköt voivat ja niiden pitäisi käyttää korvausta työkaluna, mutta se ei voi korvata päivittäistä hallintaa. Palkkioiden jakaminen tiettyjen tavoitteiden saavuttamisesta on hyvä motivaattori, mutta myyntipäälliköiden on myös otettava aikaa työskennellä myyjien kanssa, jotka kamppailevat näiden tavoitteiden saavuttamiseksi. Säännöllinen koulutus on tärkeää myös myyjille kaikilla tasoilla.

Seuraa tilannetta

Korvauksen ei pitäisi olla liian helppo eikä liian vaikea saada. Jokaisen joukkueen myyjän pitäisi pystyä saavuttamaan tavoitteensa jonkin verran. Myynnin johtajan tehtävänä on seurata tilannetta ja käyttää sitä, mitä hän havaitsee suunnitellakseen ensi vuoden korvausohjelman. Äärimmäisissä olosuhteissa - sanoa, jos koko myyntitiimi täyttää venytystavoitteensa yhden vuoden suunnitelman ensimmäisellä neljänneksellä - hänen on ehkä muutettava ohjelmaa välittömästi.

Hallitse odotuksia

Korvausohjelman tulee olla yhdenmukainen yhtiön myyjien odotusten kanssa. Markkinoiden tai yhtiön tavoitteiden muutos voi johtaa korvausrakenteen radikaaliin muutokseen. Tällöin myyntipäällikön on otettava ylimääräistä aikaa selittääkseen muutokset, myös miksi nämä muutokset tapahtuvat.

Korvaussuunnitelma on vain yhtä hyvä kuin myynnin tavoitteet. Pääsääntöisesti, mitä yksityiskohtaisempi ja tarkempi tavoite rakenne on, sitä paremmin se pyrkii keskittämään myyntitiimin ponnistelut haluttuun suuntaan. Tavoitteiden olisi mieluiten heijastettava sekä myyntimyyjän että myyntimyynnin tyyppiä. Korvaus voi sitten sitoa suoraan näihin tavoitteisiin korvausohjelmatyypistä riippumatta.