Myyntikierroksen viides vaihe: vastalauseiden voittaminen

Jos myyntijaksossa ei ollut mitään vastalauseita, kaikki olisivat myynnissä. Kaupan sulkeminen ei kestäisi muuta kuin kynän luovuttamista ja ohjeita asiakkaalle, mihin allekirjoittaa. Todellisessa maailmassa myynti ja haastattelut ovat kuitenkin vastalauseen vastaisia. Ja ainoa tapa sulkea sopimus on tehokkaasti vastustaa pääväitettä ja suurin osa vähäisistä väitteistä.

Tärkeää on pitää mielessä, kun oppiminen voittaa vastalauseita on Brian Tracy. "Kukaan ei välitä siitä, mitä tuote on. Kaikki he välittävät siitä, mitä tuote tekee."

Tie väitteisiin

Olettaen, että kuulet vastalauseita (joita aiotte) myynnin tai haastattelun aikana, ensimmäinen kriittinen taito on vetää pois kaikki asiakkaan tai haastattelun johtajan vastustukset. Ei ole kovia ja nopeita sääntöjä vastalauseiden esittämisestä, mutta jos olet noudattanut tässä artikkelisarjassa määriteltyjä myynti- ja haastatteluprosesseja, olet jo voittanut useita vastalauseita ja tietoinen monista muista. Tutkimusvaiheen aikana vastalauseet ovat edessä ja keskellä.

Jos pystyisit etukäteen rakennuksen rapport-vaiheeseen, tiedä, että voit voittaa suurimman vastalauseen ainakin hankkimalla alun perin mahdolliset puolustuslinjat.

Suurin osa vastalauseista, jotka kohtaatte, otetaan esiin esitysvaiheen aikana. Tämän vaiheen aikana kerrot asiakkaalle, miksi tuote, palvelu tai taidot auttavat heitä vastaamaan heidän tarpeisiinsa. Jotkut asiakkaat voivat vapaasti tarjota vastalauseensa esityksellesi, kun taas toiset pitävät tunteitaan läheltä liiviään.

Vastalauseiden tunnistamiseksi sinun on esitettävä kysymyksiä ja ennen kaikkea kokeilujakson kysymyksiä. Jos tuote täyttää useamman kuin yhden tarpeen, sinun on kysyttävä, onko asiakas suostunut siihen, että pystyt auttamaan heitä heidän tarpeidensa mukaisesti. Jos ne sopivat, siirry seuraavaan etuun. Jos he eivät ole samaa mieltä, ymmärrä, että olet juuri paljastanut vastalauseen ja on aika aloittaa myynti.

Pääasialliset ja vähäiset vastalauseet

Vastalauseet ovat joko pääasiallisia tai vähäisiä. Pääasialliset vastalauseet ovat kaupan katkaisijat, jotka estävät sinua sulkemasta kauppaa tai varmistamaan työn. Pienet vastalauseet ovat yleensä uskomuksia, jotka aiheuttavat asiakkaan kyseenalaistavan jotain sinusta, tuotteestasi, palvelustasi tai yrityksestäsi.

Pää- ja alaikäisten erottaminen yhdistää kokemuksen ja voimakkuuden. Kokenut ammattilainen odottaa asiakkailta tiettyjä vastalauseita sen perusteella, mitä monet muut asiakkaat vastustivat. Vähemmän kokeneiden ammattilaisten on luotettava kuuntelutaitoihinsa ja terävyyteen. Terävyys viittaa "kuudennen aistillesi", joka kertoo, milloin jotain ei mene niin hyvin kuin haluat. Kehittämällä terävyyttäsi voit kertoa, milloin asiakas tai haastattelupäällikkö on kanssasi samaa mieltä tai kysyy jotakin.

Vaikka kokemusta ei korvata, voimakkuus voidaan rakentaa oppimalla tehokkaita kyselytaitoja, oppimalla lukemaan kehon kieltä ja oppimaan kuuntelemaan.

Älä tee liian hyvää työtä

Vaikka on tärkeää esittää vastalauseita, on vieläkin tärkeämpää olla auttamatta asiakkaitasi miettimään enemmän vastalauseita. Toisin sanoen, jos henkilö, jolle olet tavannut, hyväksyy tekemäsi ilmoituksen, siirry eteenpäin ja älä tuo esiin mitään lisätietoja.

"Asiakkaan omistamien" vastalauseiden kohdalla sinun on keskityttävä saamaan mahdollisimman paljon yksityiskohtia vastustuksesta. Pääasialliset vastalauseet ovat usein vain muutamia pieniä vastalauseita, jotka pinotaan yhteen. Ja jos et tiedä vastalauseita, ei ole mahdollista repiä sitä. Jälleen kysymysten esittäminen on tärkeämpää kuin puhua enemmän tuotteesta, palvelusta tai itsestäsi.

Jos kysytte tarpeeksi kysymyksiä siitä, miksi asiakas vastustaa jotakin, he paljastavat syyt ja saattavat jopa opastaa sinua voittamaan ne, mutta jos et kysy kysymyksiä, saatat hyvin taistella kadonneen taistelun kanssa.