Sulkeutumisen pelon voittaminen

Kämmenesi alkaa hikoilla. Tuntuu, että sydämesi alkaa nopeuttaa vauhtiaan. Vatsa alkaa särkyä ja sanat näyttävät kompastuvan ulos suustasi. Tuntuu hermostuneelta ja huolestuneena siitä, mitä sanoja valitset ja miten sanot. Mietitkö, että kädet pidetään oikeassa asennossa, ja jos teit tarpeeksi hyvää työtä varmistaaksesi, että hengityksesi on vapaa hajuista.

Ei, tämä ei kuvaa sitä, kuinka monta tuntuu valmistellessaan julkista puhetta tai jotka rakentavat rohkeutta kysyä jonkun ajankohtana. Tässä kuvataan, kuinka monta myyntiedustajaa tuntuu, kun he yrittävät sulkea sopimuksen.

Miksi kaikki draama?

Myynti on kova tapa ansaita elantonsa. Teet paljon työtä etsimisessä, karsinnassa, rakentamisessa, ehdotuksen suunnittelussa ja esitysten toimittamisessa. Myyntisyklin kaikissa vaiheissa asiat voivat (ja joskus tehdä) mennä hirveän väärin. Näkemyksessäsi, että olit innoissaan, osoittautuu, että sinulla on vastalause, jota et voi voittaa, tai yksinkertaisesti ei ole varaa tuotteeseen tai palveluun.

Mutta kun asiat käyvät läpi myyntisyklin, tulet viimeiseen vaiheeseen. Sulje!

Ja kun on aika lopettaa kauppa, kaikki työsi on vaarassa ja kaikki menetetään, jos näkymäsi sanoo "ei".

Kun on aika sulkea sopimus, paljon ratsastaa siitä, kuinka hyvin suljet ja mitä mieltäsi on. Ei ihme, että monet joko vihaavat tai välttävät kaikki yhdessä!

Eri näkökulma

Suurimman "sulkevan" ahdistuksen syy on näkökulmastasi tai asenteestasi. Jos kirjoitat sulkevaan keskusteluun, tietäen, että et ole luvattu liian suureksi ja että sinulla ei ole riskiä alihankkimisesta, sinun pitäisi tarkastella läheltä luonnollista osaa liiketoimintasyklistä. Vaikka sinun ei pitäisi joutua uhriksi asenteelle, jonka mukaan olet "velkaa myynnistä", olet ansainnut oikeuden saada liiketoimintaa ja sinun ei pidä huolehtia siitä, että pyydät sitä.

Jos kuitenkin otit oikoteitä myyntisyklin aikana, olet mahdollisesti tehnyt lupauksia siitä, että et ole varma, että voitte toimittaa, sitten kaikin keinoin alkaa hermostua!

Sulje ei ole loppu

Toinen sulkemis- ja ahdistuskysymys on usko, että sulkeminen on myyntisyklin viimeinen vaihe. Sulkeminen ei ole varmasti loppu, vaan sitä pitäisi nähdä enemmän alussa. Kun olet pyytänyt ja ansainnut myyntiä, sinulla on asiakas. Yksi, joka voi olla myönteinen viittaus sinulle tulevaisuudessa. Yksi, joka voi tulla uskollinen ja toistuva asiakas. Kun olet lopettanut myynnin, olet luonut tärkeimmän asian kaikille yrityksille: Asiakas!

Kolme hylkäämistä

Hauska sulkeminen myynnin sulkemisessa on, että se kestää yleensä kolme yritystä ennen kuin lopulta saadaan "kyllä". Jos pyydät myyntiä ja saat "ei", se tarkoittaa vain sitä, että et ole vastannut kaikkiin näkymänne kysymyksiin tai et ole rakentanut tarpeeksi arvoa tuotteen tai palvelun ympärille.

Ongelmana on, että useimmat myyntiedustajat pysähtyvät ensimmäisen "ei" jälkeen. Sinun täytyy säilyttää rakennusarvo, rakentaa rapport ja näyttää mahdollisuutesi, että sinä ja tuote tarjoavat ratkaisun hänen tarpeisiinsa. Pysähdy yhden "ei" jälkeen ja et ehkä ole myöskään pyytänyt myyntiä lainkaan.

Milloin luopua

Jos olet lähestynyt lopullista tilaisuutta positiivisella asenteella, tietäen, että olet antanut parhaanne ja että ehdotuksesi on hyvä, mikä tekee liiketoiminnasta järkevän ja asiakas sanoo yksinkertaisesti "ei kiinnosta", voi olla aika siirtyä eteenpäin.

Jos olet pyytänyt myyntiä muutaman kerran ja et voi saada mahdollisuutta tulla asiakkaaksi, sinun on ehkä ryhmiteltävä uudelleen, kehitettävä uusi strategia ja otettava aikaa pois mahdollisuudesta. Ahdistuneisuus aiheutuu usein, kun yritetään liian paljon sulkea sopimus tai yrittää liian usein sulkea sopimus, jota vain ei voida sulkea.

Vaikka saatat olla yksi maailman parhaista myynnin ammattilaisista, ymmärrät, että kukaan ei voi sulkea jokaista myyntiä. Ja mitä rennompi olet myynnin läheisyydessä, sitä parempi on sinulle ja mahdollisuudellesi.