4 Yhteiset myyntihallinnan esteet

Myyntipäälliköt kohtaavat usein samanlaisia ​​ongelmia riippumatta siitä, mistä yrityksestä tai toimialasta he työskentelevät. Useimmat yritykset jakavat ainakin muutamia yleisiä ongelmia, joten niiden selvittäminen on tärkeä osa hyvää myyntipäällikköä. Erityisesti jos harkitset työpaikkojen vaihtamista myyjältä myyntipäällikölle, näiden potentiaalisten kompastuskivien tunteminen auttaa siirtymään siirtymässä sujuvammin.

Vähän tai ei koulutusta

Johtajat uskoavat usein, että paras tapa käsitellä myynnin johtamista on edistää ylimmän myyjän johtajuutta kuin antaa hänelle pesuallas tai uida. Valitettavasti myyntikoulutus ei käänny myyntikoulutukseen.

Jos olet äskettäin ylennetty tai haet kasvua yrityksessäsi, kysy esimieheltäsi tai HR-edustajalta johtamiskoulutusmahdollisuuksia. Jos yrityksesi ei tarjoa näitä mahdollisuuksia sisäisesti, tai jos heillä ei ole tällä hetkellä apurahaa tai yhteisrahoitusta, kurssi omalla ajalla ja rahalla on rahaa, jos luokka opettaa sinulle, miten voit tehdä paljon helpompaa.

Väärä vastuu

Monet myyntipäällikön tehtävät ovat itse asiassa enemmän myyntipäällikkö / markkinointipäällikkö / hallintopäällikkö. Myyntipäällikkö saa kaikki epämääräisesti myyntiin liittyvät scutworkin työpöydälle ja päätyy viettämään arvokasta aikaa, jota voitaisiin käyttää tosiasiallisesti myyntitiimin hallinnassa täyttämällä paperityötä, koordinoimalla kampanjoita muiden osastojen kanssa, tekemällä esityksiä johtajille ja kirjoittamalla raportteja.

Jos löydät itsesi tähän ansaan, seuraa, kuinka paljon aikaa vietätte eri tehtäviin ja esität lokisi pomollesi selittämällä tarpeen keskittyä uudelleen myyntijohtamisen vastuulle. Hallinnollisen avustajan palkkaaminen tai ainakin temppelin tuominen voi olla ongelma, joka on tarpeen ongelman ratkaisemiseksi.

Ei vapautta toimia

Myyntipäälliköt tunnistetaan yleensä keskijohtoiksi, jotka vastaavat myyntitiimiensä hallinnoinnista ja raportoivat edelleen korkeamman tason johtajille. Keskijohdon rakenteen onneton sivuvaikutus on, että myyntipäälliköt voivat joutua hankkimaan ylemmän johdon luvan toimiakseen ongelmien ratkaisemiseksi.

Esimerkiksi, jos tiimin jäsen on epäonnistunut asianmukaisen koulutuksen puutteen, huonon alueen määrittelyn tai yksinkertaisesti tekemättä työtä, myyntipäällikkö saattaa joutua pyytämään hyväksyntää useilta eri henkilöiltä ennen kuin asianmukainen korjaus voidaan tehdä - vaikka ratkaisu on ilmeinen. Samaan aikaan myyjän huono suorituskyky vaikuttaa edelleen joukkueen yleiseen suorituskykyyn ja vetää johtajan numerot alas.

Toimintasuunnitelmien laatiminen ja hyväksynnän saaminen etukäteen voi auttaa ratkaisemaan kriisinratkaisuprosesseja tällaisissa olosuhteissa. Jos myyntipäällikkö on jo hyväksynyt myyntikoulutusohjelman, tarvitaan vain lupa käyttää suunnitelmaa tarpeen mukaan - ei tarvitse odottaa tiettyä koulutusjaksoa, josta keskustellaan.

Tiedon puute

Myyntipäälliköt tietävät, mitä johtoja jaetaan heidän myyntitiimilleen, ja ovat hyvin tietoisia siitä, kuinka monta kauppaa jokainen myyjä sulkeutuu (varsinkin kun monilla myyntipäälliköillä on korvaussuunnitelmat, jotka liittyvät siihen, kuinka hyvin heidän tiiminsä toimii). Johto-hankinnan ja myynnin sulkemisen välillä tapahtuva kuitenkin voi olla johtajalle mysteeri. Ilman selkeää ymmärrystä myyntiprosessista myyntipäälliköt ovat alijäämässä selvittämään, mikä voi olla väärin, kun myyntitiimi aloittaa kiintiön.

Hyvä CRM-ohjelma voi auttaa seuraamaan prosesseja niin kauan kuin jokainen myyjä on varovainen päivittämään tietueita jokaisen myynnin edetessä.

Toinen vaihtoehto on asettaa myyntitiimin tavoitteet. Esimerkiksi jokainen myyjä voi olla vastuussa 100 kylmäpuhelun ja viiden tapaamisen tekemisestä viikossa, jolloin puhelut ja tapaamiset kirjataan paperille ja kääntyvät myyntipäällikölle joka perjantai. Tämä antaa johtajalle enemmän tietoja, joiden avulla he voivat ymmärtää tiimin myyntiprosessin ja mahdollistaa varhaisen vastauksen ongelmiin ja ongelmiin.