Vinkkejä johtajille myynnin tehokkuuden arvioinnin antamisessa

Monet myyntipäälliköt (ja myyjät) pelkäävät vuosittaista tehokkuusarviointia. Ja on totta, että suorituskyvyn tarkastelu voi olla sekä epämiellyttävää että hyödytöntä. Mutta kun se on suoritettu oikein, tarkistus voi olla myös erittäin hyödyllinen työkalu tavoitteiden rakentamiseen ja valmennusajan suunnitteluun tulevana vuonna.

Paras suorituskykyarviointi ei sisällä yllätyksiä. Tämä johtuu siitä, että jos myyjä lakkaa, hänen myyntipäällikönsä pitäisi kertoa hänelle heti ja auttaa häntä voittamaan vaikeudet, ei odottamaan vuotuista tarkistusta ja sitten keventämään häntä. Samoin myyjä, joka suorittaa poikkeuksellisesti, saa asianmukaisen kiitoksen myyntipäälliköltä, kun jokainen menestys tapahtuu.

Suorituskyvyn onnistuminen ja epäonnistumiset

Suorituskykyarviointi on hyvä aika edetä viime vuoden menestyksistä ja epäonnistumisista. Näitä hetkiä tarkasteltaessa voidaan paljastaa käyttäytymismalleja, jotka vaikuttavat näihin tapahtumiin. Esimerkiksi, jos myyjä toimii jatkuvasti parhaiten kuukausien aikana, kun hän tekee enemmän kylmäpuheluja, se on melko selvä merkki siitä, että hänen kylmän kutsumuksensa törmääminen loppuvuoteen tuo hänelle vielä suurempaa menestystä. Niinpä koko vuoden ajan myyntipäälliköiden tulisi huomioida jokaisen myyjän suorituskyky ja säilyttää nämä tiedot lopullista tarkistusta varten.

Kvantitatiivinen suorituskyky

Suorituskykyarvioinnissa tarkastellaan sekä määrällisesti mitattavissa olevia että mitattavissa olevia kohteita. Kvantifioitavat kohteet ovat asioita, jotka voidaan laskea ja antaa yrityksen numero. Esimerkiksi myyjän suljettujen myyntien määrä on mitattavissa. Niin ovat myös hänen tekemiensä tapaamisten määrä, hänen lompakon osuutensa nykyisille asiakkailleen ja hänen putkilinjan suhde. Mitattamattomia kohteita ei voida antaa tiettyyn arvoon, mutta ne ovat kuitenkin tärkeitä. Tällaisia ​​kohteita ovat myyjän asenne ja käyttäytyminen muuhun myyntitiimiin nähden, kuinka hyvin hän kohtelee asiakkaita, ulkonäköä ja vaikutelmia, joita hän suunnittelee, ja miten hän käsittelee kritiikkiä.

Jos vaadit, että myyjät säilyttävät hyvät tiedot, kvantifioitavat kohteet on helppo seurata. Mitattamattomat kohteet ovat hieman hankalampia, mutta jos tapaat myyjiäsi valmennusta varten säännöllisesti ja pidät niitä silmällä, sinulla on todennäköisesti hyvä käsitys siitä, miten he käyttäytyvät.

Arvostelun tehokkuus

Monet suorituskykytarkistukset pyytävät johtajaa arvioimaan työntekijöitä asteikolla yhdestä viiteen tai yhdestä kymmeneen. Myyjien mielestä monet myyntipäälliköt käyttävät mieluummin neljää luokkaa. Poikkeukselliset myyjät ovat niitä, jotka jatkuvasti ylittävät muun ryhmän, joka ylittää säännöllisesti kiintiöt ja jotka jopa vaikeina aikoina tekevät yhä suhteellisen hyvin. Tällaiset myyjät ansaitsevat ylevää kiitosta, mutta niitä olisi myös kannustettava ylittämään aiemmat esitykset.

Hyviä myyjiä ovat ne, jotka täyttävät tai ylittävät kiintiöt aina, paitsi harvoin. Ne ovat useimpien myyntitiimien selkäranka, vankat esiintyjät ilman supertähtiä. Näiden myyjien tulisi myös saada kiitosta, ja myyntipäälliköiden tulisi työskennellä heidän kanssaan, jotta he voivat hioa taitojaan, jotta he voivat saavuttaa seuraavan suorituskyvyn tason.

Marginaalimyyjät voivat tuottaa myyntiä joka kuukausi, mutta usein kamppailee niiden kiintiöiden täyttämiseksi. Jotkut marginaaliset myyjät voivat tulla hyviksi myyjiksi, joilla on runsaasti valmennusta myynnin johtamisesta. toiset eivät tee arvosanaa riippumatta siitä, kuinka kovaa he yrittävät. Johtajan tehtävänä on päättää, kuinka paljon työtä on syytä sijoittaa näihin myyjiin.

Huonot myyjät kamppailevat myymästä lainkaan. Monet ovat mestareita tekosyitä tekosyistä, mutta heidän ongelmansa johtuvat yleensä siitä, että he eivät halua myydä, eivät halua olla myyjiä ja tehdä niin vähän todellista myyntiä kuin mahdollista. Paras askel on tavallisesti päästä eroon tällaisista myyjistä, koska he eivät ole johtajat onnellisia niin kauan kuin nämä ihmiset ovat myyntiasemassa.