Uskojen muuttaminen vs. käyttäytymisen muuttaminen kuluttajissa

Kuvittele, että olet keksinyt suuren tuotteen. Ehkä uusi ja hämmästyttävä vaalean oluen brändi tai alusvaatteet, jotka pitävät sinut jatkuvasti viileänä ja mukavana.

Nyt sinun tehtävänä on saada ihmiset kokeilemaan keksintöäsi. Mutta on ongelma. Olut, sinäkin, kohdistat ihmisiä, jotka jo rakastavat tiettyä kevyttä olutta, olipa se sitten Coors, Bud tai Miller. Alusvaatteet, sama asia. Katsot ihmisiä, jotka ovat uskollisia Hanesille, Jockeylle tai Calvin Kleinille.

Heillä on usko, joka on juurtunut lähes DNA: han. He tunnistavat Bud Light -juomaajiksi tai Jockey-käyttäjiksi. He ovat viettäneet paljon aikaa ja kokeiluja vuosien varrella etsimällä heille rakastettua juomaa ja alusvaatteita, joita he tuntevat olonsa mukaviksi.

Nyt tulet mukaan ja sanomaan "unohda se, kokeile tätä … se on parempi."

Tämä on väärä lähestymistapa. Olet tulossa ulos portista, joka haluaa muuttaa uskoa, ja se on lähes mahdotonta kiivetä mäkeä. Uskot ovat juurtuneet. Ne ovat syvällä.

Mutta käyttäytymisen muuttaminen on suhteellisen helppo muuttaa. Sinun tarvitsee vain olla peruskäsitys ihmisistä.

Ihmisluonnon ymmärtäminen

Jotta ymmärrätte uskon muuttamisen, sinun täytyy ymmärtää ihmisen luonnetta.

Kilpailuna emme pidä muutoksesta. Joten kun olemme viettäneet vuosia tai jopa vuosikymmeniä mielipiteitä tai "asennetta" jotakin, se ei tule olemaan jotain, jota muutetaan yön yli. Se vie aikaa tai jotain merkittävää.

Kuten Al Franken sanoi dokumenttielokuvassaan "Jumala puhui:"

"Isäni oli republikaani vuoteen 1964. Ja hän oli Jacob Javitsin republikaani. Tiedätkö, että hän kasvoi New Yorkissa, hän äänesti Herbert Hooverin puolesta. Hän äänesti jokaisen republikaanin … ja sitten vuonna 1964 … kansalaisoikeuksien kamppailun aikana, isäni sanoisi "se on niin väärin. Mikään juutalainen ei voi olla kansalaisoikeuksia vastaan." Ja isäni oli NAACP: n korttitoimittaja ja republikaani, ja vuonna 1964 he nimittivät Goldwaterin, joka oli siviilioikeudellisia laskuja vastaan, ja se oli se. Isäni oli demokraatti koko loppuelämänsä ajan. "

Kun tuomiot törmäävät

Tämä muutos asenteessa tuli sellaiselta, jolla oli kaksi syvään syvää tuomiota, jotka painivat toisiaan. Yksi oli moraalinen vakaumus, toinen oli poliittinen (vaikka jotkut usein sekoittivat molemmat yhteen). Moraalinen vakaumus oli vahvempi, ja Al Frankenin isä muutti poliittista suhdettaan. Ja näin uskon muutos loi muutoksen käyttäytymisessä. Hän äänesti republikaanien, hänen paradigmansa siirtyi, ja sen jälkeen hän äänesti demokraattiseksi.

Me pelkäämme muutosta

Se on surullinen, mutta totta. Useimmat meistä eivät pidä radikaaleja muutoksia. Emme myöskään halua muuttaa asenteitamme tai uskomuksiamme. Itse asiassa me haluaisimme mieluummin todistaa, että uskomme on oikea kuin muuttaa sitä. Ajattele joitakin uskomuksia suosituista tuotemerkeistä. Sinulla on luultavasti ollut niitä pitkään. Ehkä pidät amerikkalaisia ​​autoja tuontiin. Ehkä olet Coke-henkilö, ei Pepsi. Ehkä ostat aina Applen ja et halua ostaa mitään Microsoftia. Voiko näitä uskomuksia muuttaa?

Kyseenalainen. Mutta voiko muuttaa ostokäyttäytymistäsi?

Kyllä se voi.

Kuten tekstitys sanoo … Tee niistä tarjous, jota he eivät voi kieltäytyä

Yritykset käyttävät miljoonia rebrandingia, mutta eivät korjaa ongelmaa. Fancy TV-kampanja, jolla edistetään onnellista-ilo-ilo-tunteita, ei todennäköisesti saa ihmisiä pudottamaan koksia ja ostamaan Pepsiä. Mutta mene supermarketiin ja katso Pepsiä myynnistä puolet Cokin hinnasta, ja saatat hyvin viedä Pepsi kuuden pakkauksen tavallisen Coke-ostoksesi sijaan. Uskosi ei ole muuttunut. Luuletko edelleen, että Coke on paras. Mutta hei, puoleen hintaan, Pepsi maistuu lähes samalta. Ja Pepsi toivoo, että saat sen makuun ja tulla Pepsi-lojalistiksi.

Vastaavasti viimeisillä Old Spice -kampanjoilla voi olla muutamia ihmisiä kokeilemaan sitä tai huomaa sen, mutta sanon, että ilmiömäiset tulokset johtuvat enemmän kuponkikampanjasta, joka oli käynnissä rinnakkain. Olet saattanut siirtyä Vanhaan Spiceen Axistä tai Kyyhkystä, mutta ei siksi, että se haisee paremmin. Teit sen, koska se haisee ok, mutta hinta oli suuri. Nämä ovat helppoja esimerkkejä käyttäytymisen muuttamisesta muuttamatta uskomuksia.