Master Cold Calling - kaikkein pelätyin tehtävä myynnissä

Hyppääminen johonkin ilman minkäänlaista lämpenemistä - kylmä - voi olla yhtä epämiellyttävää kuin se kuulostaa. Kylmäkutsut liittyvät siihen, että saat puhelimen potentiaalisten asiakkaiden kanssa ilman käyttöönottoa silloin, kun ihmiset, joille olet saavuttamassa, eivät odota sinua tekemään niin. Ei ole ihme, että sillä on maine siitä, että se on yksi vähiten halutuista myynnin tehtävistä.

Mikä on kylmä kutsuminen?

Termi "kylmä" kylmässä kutsumalla viittaa nimenomaan siihen, että et ole asettanut minkäänlaisia ​​perusteluja puheluillesi. Jos kutsut mahdollisuuksia, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta tuotteisiisi, kuten joku, joka on täyttänyt postikortin tai verkkosivuston tietopyynnön, sitä kutsutaan "lämpimäksi kutsumaksi".

Eri myyntiasiantuntijat viittaavat fyysisiin pudotuskäynteihin sekä puheluihin kylmänä, mutta useimmat myyjät ajattelevat kylmäkutsua puhtaasti puhelimitse. Jos olet epävarma, voit yleensä olettaa, että viittaus kylmään kutsumiseen liittyy pikemminkin puheluihin kuin fyysisiin käynteihin.

Haasteet

Kylmä kutsuminen on emotionaalisesti vaativaa, koska kylmämyynnin vastaanottaminen voi tuoda esiin pahimmat ihmiset. Kun käynnistät kylmän puhelun kierroksen, voit odottaa verbaalista hyväksikäyttöä, näkymiä, jotka ovat riippuvaisia ​​teistä, ja jopa satunnaisia ​​uhkia. Paras tapa on muistuttaa itseäsi siitä, että he eivät hylkää sinua henkilökohtaisesti. He vain reagoivat tilanteeseen. Anna kaikki vihamielisyydet irrottautua, irrottaa ja siirtyä seuraavaan nimeen luettelossa.

Toinen haaste kylmäkutsulle on saada yhteyttä päätöksentekijään sen sijaan, että se olisi juuttunut puhepostiin, eikä koskaan saa soittopyyntöä tai puhua jonkun kanssa, joka ei voi hyväksyä ostosta, eikä luultavasti tule eteenpäin sanoman mukaisesti.

Jotkut yritys-to-business-myyjät toteavat, että joko aikaisin tai myöhään päivän kutsuminen lisää todennäköisyyttä saada todellinen päätöksentekijä puhelimessa, koska monet johtajat työskentelevät joko aikaisin tai myöhään, ja portinvartija ei tule olemaan muuttamassa puhelinta soittaa puhelimella.

Paras aika yritysten ja kuluttajien väliseen kylmään kutsumiseen on normaalin työajan ulkopuolella, kun ihmiset ovat todennäköisesti kotona. Ole kuitenkin varovainen, kun otat huomioon illallisen ja lasten vuoteet. Sinun täytyy myös olla tietoinen eri maantieteellisten alueiden aikaeroista.

Onko se tehokas?

Myyjillä on erilaisia ​​näkemyksiä kylmäkutsun tehokkuudesta. Monet uskovat, että se on tehokkain ja tehokkain tapa päästä uusiin johtajiin. Toiset katsovat, että monet uudet nykyiset myyntikanavat, kuten sähköposti, sosiaalinen media ja tekstiviestimarkkinointi, ovat hämmentyneitä.

Vaikka joillakin myyntiasiantuntijoilla on erittäin myönteiset tai kielteiset mielipiteet kylmästä soittamisesta, useimmat hyväksyvät käytännön näkökulman, että jos sinulla ei ole tarpeeksi lämpimiä johtoja muista lähteistä putkilinjan täyttämiseksi, sinun täytyy tehdä ainakin jotkut kylmät kutsut erottamaan eron.

Voit lisätä onnistumismahdollisuuksia harkitsemalla näitä vinkkejä:

• Muutaman ensimmäisen sekunnin ovat tärkeimmät. Puhelun aloittaminen voi olla suurin ratkaiseva tekijä onnistuttaessa. Ole edessä, miksi soitat, ja ilmoita se lyhyesti - tavalla, joka pitää puhelun vastaanottajan linjalla.
• Älä huoli, jos teet suurimman osan puhumisesta. Jos puhelun vastaanottaja kuuntelee ja ei ole ripustanut puhelinta, teet tehtävänne. On tärkeää kerätä tietoja potentiaaliselta asiakkaalta, mutta ensimmäinen hiljaisuus saattaa olla merkki siitä, että olet kiinnittänyt huomionsa ja kiinnostunut. Käytä tätä tilaisuutta tehdäksesi piki.

• Ota aihe keskusteluun. Vaikka alkuperäinen hiljaisuus saattaa olla kunnossa, haluat silti saada henkilön puhumaan liiketoiminnan erityistarpeista. Kysy, miten he tekevät, ja johdat yhteystietosi keskustelemaan asioista, joita tuote tai palvelu voi käsitellä.
• Suorita keskustelu seuraavaan tasoon. Jotta voit myydä tai saavuttaa tavoitteen puhelun aikana, sinun täytyy päästä keskusteluvaiheeseen. Kun kohde alkaa osoittaa kiinnostusta siihen, mitä pikoitat, siirrä keskustelua kohti seuraavaa loogista vaihetta, olipa kyse sitten kokouksesta tai myynnin yksityiskohdista. Hanki aihe miettimään seuraavaa vaihetta ennen kuin todella sitoutuu siihen.

• Hyödynnä sosiaalista mediaa tutkimukseen. Vaikka sosiaalisen median nousu voi olla yksi tekijä, miksi kylmäkutsut ovat vähemmän tehokkaita, se voi myös olla työkalu myyntimiehille. Useimmilla ihmisillä on tilejä suosituissa sivustoissa, kuten LinkedInissä, Facebookissa ja muissa, ja jos teet nopean haun ennen puhelun soittamista, saatat ehkä kertoa hyödyllisiä tietoja soitettavien henkilöiden profiilisivuilta. Koska äänenvoimakkuus on tärkeää kylmien puhelujen onnistumiselle, rajoitetaan tällaisia ​​hakuja nopeasti ja helposti.

• Vältä komentosarjan käyttöä. Paljon myyjiä vannoo hyvän käsikirjoituksen tehokkuuden, mutta ihmiset ovat hyviä tunnistamaan joku käsikirjoituksen lukemista ja ripustaa hänet ennen kuin saat ensimmäisen lauseen. Ole pikemminkin keskustelu. Jos olet tehnyt kotitehtäviä tai lämmittänyt johdon toisella markkinointilähestymistavalla, avaa hyväksymällä, että tiedät, että he avasivat sähköpostisi tai pitivät postisi. Pyydä heitä kertomaan teille, mitä heidän tarpeitaan. Ihmiset reagoivat paremmin puhumaan itsestään tai omista ongelmistaan ​​kuin kuuntelevat komentosarjoja. Opi käyttämään tätä kohtaa eduksi.