Mitä se onnistuu myynnissä

Myynti voi olla kovaa työtä, etsinnästä ja karsimisesta aina kaupan lopettamiseen. Jokainen myyntiprosessin vaihe voi olla täynnä haasteita, jotkut myyntiedustajat ymmärtävät, että myynti on usein numeropeli, ja mikä tärkeintä, osaa käyttää näitä numeroita käyttämään heitä kohti tavoitteitaan. Myynti on enemmän prosessi kuin tehtävä.

Jotta voit ymmärtää myyntinumeropeliä, se auttaa tarkastelemaan eri vaiheita, jotka ovat yhteisiä useimmille myyntisykleille.

Asiakkaiden etsintä

Tutkimus on se, missä myyntijakso alkaa. Se sisältää mahdolliset asiakkaat, jotka käyttävät mitä tahansa kelpoisuusmenetelmiä, joiden avulla voit määrittää, kuka on ja kuka ei ole potentiaalinen asiakas. Suuri osa etsinnästä ei ole vain potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen, vaan niiden kutsuminen. Puhelujen etsintä voidaan toteuttaa useilla tavoilla, kuten kylmät ja lämpimät puhelut, suoramainonta ja kasvotusten vierailut.

Tutkimus on helppoa, kun sinulla on tuote, jota kaikki haluavat.Tuotteille, jotka saattavat olla välttämättömiä, mutta ei jännittäviä, kuten vakuutus, myynti edellyttää, että pelaat numeropeliä, joka on todella yksinkertainen ja todella kova samanaikaisesti: mitä suurempi on mahdollisten näkymien määrä, sitä suurempi on myynnin määrä voit tehdä.

Nimityksen saaminen

Kun näkymät on tunnistettu ja otettu yhteyttä, seuraava askel on varmistaa tapaaminen. Tapaamisen saaminen on yleensä merkki mielenkiinnostasi näkymienne puolesta ja jokainen tapaaminen asetetaan voitoksi. Lisää tapaamisia johtaa enemmän mahdollisuuksia myydä.

Ehdotuksen lähettäminen

Osana monia myyntisyklejä sinun on toimitettava asiakkaillesi jonkinlainen ehdotus, joka ilmaisee tarjoamasi ratkaisun tai tuotteen hinnan. Kuten myyntisyklin ja numeroiden pelin toisessa vaiheessa, sitä enemmän ehdotuksia voit tuoda päteville, kiinnostuneille osapuolille, sitä enemmän myyntiä saat.

Tee kaupat

Jokainen myyntijakson vaihe olisi suunniteltava siten, että se johtaa kaupan lopettamiseen. Jos teit perusteellisen työn asiakkaan tarpeiden täyttämisessä ja asiakkaan tarpeita vastaavan ehdotuksen suunnittelussa ja käsitellään mahdollisia vastalauseita, sinun pitäisi olla valmis lopettamaan sopimus. Tämä tietysti kuulostaa paljon helpommalta kuin se on, mutta myyntijakson sulkeminen, jossa et tehnyt hyvää työtä lähemmäksi tulevien vaiheiden kanssa, on huomattavasti haastavampaa.

Numbers-pelin määrittäminen ja toistaminen

Vaikka jotkut saattavat väittää, että tyypilliseen myyntisykliin on enemmän askelia kuin tässä esitetyt perusasiat, nämä neljä vaihetta tarjoavat vankan yhteenvedon myyntisykleistä. Jotta voit ymmärtää numeroiden pelin osan myynnistä, sinun on aloitettava tavoitteet. Toisin sanoen, määrittele korvaussuunnitelmasi täysin ymmärtämällä paljon rahaa, jonka haluat ansaita omassa asemassasi. Kun olet selvillä siitä, kuinka paljon kokonaiskorvausta haluat ansaita, selvitä, kuinka paljon ansaitset keskimääräisestä myynnistä. Jos olet liian uusi, jotta voisit tietää, mitä keskimääräinen myynti maksaa, kysy työtovereiltasi keskimääräistä tuloa per myynti.

Kun tiedät keskimääräisen myyntipalkkion keskimääräisestä myynnistä, jaa haluamasi palkkiotuotot keskimääräisen myyntipalkkion mukaan. Tuloksena on se, kuinka monta myyntiä sinun on suljettava vuoden päästä tulotavoitteesi saavuttamiseksi. Yksinkertaiseksi esimerkiksi oletetaan, että sinun on suljettava 50 myyntiä vuodessa tulotavoitteesi saavuttamiseksi.

Seuraavaksi määrittele, kuinka monta toimitettua ehdotusta johtaa suljettuun myyntiin. Jälleen kerran, jos olet uusi myyntiasemallesi, ota yhteys työtoverisi kanssa selvittääkseen, kuinka monta ehdotusta yleensä myydään. Käyttämällä edellä mainittua esimerkkiä, jonka mukaan sinun täytyy sulkea 50 myyntiä tavoitteen saavuttamiseksi, oletetaan, että tarvitset viisi ehdotusta yhden kaupan lopettamiseksi. Esimerkissä sinun on toimitettava 250 ehdotusta vuodessa 50 myyntiin ja tulotavoitteesi saavuttamiseen.

Seuraava askel on määrittää, kuinka monta tapaamista tarvitset ennen kuin olet löytänyt asiakkaan, joka on valmis ja kelpuuttanut ehdotuksen suunnittelua ja esittämistä. Voit pitää asiat puhtaina olettamalla, että tarvitset kaksi tapaamista ennen kuin etsit mahdollisuutta ehdottaa. Käyttämällä esimerkkinumeroita tarvitset 500 tapaamista vuodessa, jotta saat 250 ehdotusta.

Viimeinen vaihe on selvittää, kuinka monta etsintäpuhelua sinun on suoritettava. Määritä jälleen, kuinka monta etsintäpuhelua (kylmäpuhelut, puhelut jne.) Tarvitset asiakkaan nimittämisen varmistamiseksi. Sano, että tarvitset viisi etsintäpuhelua saadaksesi yhden tapaamisen.

Numeroiden asettaminen yhteen

Edellä esitettyjen esimerkkien avulla voit olettaa, että tarvitset viisi kutsua yhden nimittämisen asettamiseksi, kaksi nimittämistä yhden ehdotuksen toimittamiseksi ja viisi ehdotusta yhden sopimuksen päättämiseksi. Kun olet saanut kokonaismyynnin, joka tarvitaan tulotavoitteesi saavuttamiseen, toimi vain taaksepäin, jotta saavutat tietyt numerot. Tässä esimerkissä tarvitset 1500 etsintäkutsua 500 tapaamisen varmistamiseksi, mikä tuo 250 ehdotusta, mikä johtaa 50 myyntiin.

Sinun on määritettävä numerosi, jotta teet tämän työn sinulle. Kun tiedät numerot, voit suunnitella päiväsi paljon enemmän. Jos lopulta tarvitset 1 500 etsintäkutsua vuodessa, sinun pitäisi rikkoa tämä numero kuukausittain, viikoittain ja päivittäisiksi toimintastandardeiksi.

Jos työskentelet 250 päivää vuodessa ja numerosi osoittavat, että sinun on tehtävä 1500 etsintäkutsua, sinulla on päivittäinen tavoite 6 etsintäpuhelua päivässä. Nähdä pieni määrä, kuten "6 puhelua päivässä", on paljon motivoivampi kuin työskentely kohti 1500 puhelun saapumista vuodessa.