Mikä on peilaus ja miten se toimii myynnissä?

Myynnissä käytetty tekniikka, peilaus, voi toimia hyvin, kun se tehdään oikein tai luodaan tuhoisa tilanne väärin käytettynä. Periaatteessa yksi henkilö ottaa toisen fyysisen ja verbaalisen käyttäytymisen keinoksi rakentaa raporttia ja sopimusta myyntiprosessin aikana. Vaikka se saattaa kuulostaa hieman kammottavalta, se on hienovarainen, kun se tehdään hyvin ja tutkimus tukee sen tehokkuutta.

Peilaus yleisessä mielessä

Peilaus tapahtuu yleensä keskenään hyvin tuntevien ihmisten välillä. Hyvät ystävät käyttävät usein samat sanat tai lauseet ja hyväksyvät samat eleet, varsinkin kun he ovat yhdessä. Myös puolisot tekevät sen, ja kuka tahansa lapsen kanssa tietää, että pienet lapset ovat asiantuntijoita henkilön peilikuvassa. Ajatelkaa vain viimeistä kertaa, kun kolmivuotias puhkesi yhdellä suosikkiepiteteistänne. Tällainen tahaton peilaus tapahtuu usein lapsiperheissä, jotka ottavat käyttöön vanhempiensa ja vanhempien sisarustensa käyttäytymisen.

Mirroringin käyttäminen myynnissä

Peilaus voi toimia tehokkaana myyntityökaluna, koska se voi johtaa siihen, että saatatte alitajuisesti uskoa, että olet toiminut hänen kanssaan, koska olet hänen ystävänsä tai että teet suuren ystävän, koska olet niin paljon kuin hän. Myyjät voivat käyttää peilausprosessia nopeasti rakentaa rapport ja luottamus heidän näkymiinsä.

On äärimmäisen tärkeää olla hienovarainen, sillä peilaus toimii vain, jos näkymä ei ymmärrä, mitä teet ja että teet sen tarkoituksella. Jos jokin näkymä herättää käyttäytymistäsi, hän voi ajatella, että olet hauskaa hänestä. Tämä pätee erityisesti silloin, kun jäljität jotain, joka on hänelle ainutlaatuinen, kuten tapa, jolla hän puhuu tiettyjä sanoja. Overt-peilaus voi tuntea loukkaavan asiakkaalle, ja vaarana on kääntyä hänen karikatuuriinsa, joka varmasti loukkaa.

Siirtyminen vihjeistä, jotka koskevat mahdollisuuttasi, auttaa, varsinkin jos voit tehdä niin ennen kuin tapaat hänen kanssaan. Jos huomaat NRA: n puskuritarran autonsa parkkipaikalla, voit esimerkiksi vaihtaa näytönsäästäjän nopeasti NRA-logoksi ja säätää kannettavan tietokoneen vain vähän, jotta hän voi nähdä sen, kun hän lähestyy pöytäsi. Jälleen hienovaraisuus on avain.

Erityiset peilintekniikat

Yksi helpoimmista tekniikoista on asiakkaan puhe- ja äänenvoimakkuuden replikointi. Jos asiakas puhuu ääneen ja nopeasti, tekisit saman. Neliösi kehosi suoraan henkilölle ja tee juuri oikea määrä silmäkosketusta ja antaa hänelle kaiken huomionne. Tutkimukset osoittavat, että kuuntelemisen jälkeen kolme kertaa peräkkäin potentiaaliset asiakkaat tuntevat tärkeämmän ja puhuvat kolme tai neljä kertaa pidempään. Fyysinen peilaus voi olla hankala, varsinkin jos aiot tehdä sen onnistuneesti.

Vältä peittämistä henkilön aksentti tai kopioi epätavallisia lauseita. Älä myöskään peitä negatiivisia kehon kieliä, kuten ristikkäitä aseita, kääntämällä pois tai sulkemalla silmiäsi.

Paras foorumi

Peilaus toimii yleensä parhaiten silloin, kun on kyse yksipuolisista, kaksisuuntaisista keskusteluista eikä kokouksista tai myyntiesityksistä, joihin voi liittyä vain yksisuuntainen viestintä muiden ryhmien kanssa. Näissä tilanteissa sinun ei kuitenkaan tarvitse luopua peilistä kokonaan. Jos huomaat, että käytät tiettyä sanaa tai ilmausta keskustelun aikana, voit halutessasi lisätä sen esityksellesi, jotta voit myöhemmin tehdä hienovaraisen tehostamisen.