Miten myydä arvoa ylihintaan

Kerroin on, että tuote ei ole alasi hinnoiteltu hinta. Mutta älä ajattele tätä ongelmana; Itse asiassa korkeampi hinta voi auttaa sinua myyntityössäsi. Loppujen lopuksi kaikki tietävät sanon: "Saat mitä maksat." Jos voit näyttää mahdollisuutesi, että tuotteen arvo on suurempi kuin pyytämäsi hinta, sinun ei tarvitse huolehtia halvemmista kilpailijoista. Myynnin arvo sen sijaan, että se myydään hinnan perusteella, saa myös paremman kaliiperin asiakkaalle - yksi vähemmän todennäköisesti kaataa sinut toisen parempaan kauppaan.

Suurin osa myynnistä, jotka epäonnistuvat, johtuvat pelosta. Kaikki ostot vaativat muutoksen näkymän elämässä, ja muutos on pelottavaa. Mitä suurempi muutoksen vaikutus on, sitä pelottavampi se on. Ja kustannuksella on suuri merkitys ostoksen muutostekijälle. Jos näkymä on menossa paljon rahaa tuotteeseen, se tarkoittaa, että hänellä ei ole tätä rahaa kuluttamaan muita mahdollisia ostoksia. Kallis hankinta herättää myös pelkoa repimään. Lisätään rahaa kuin tuote on hämmentävää ja voi aiheuttaa suuria ongelmia linjan alla.

Voit voittaa nämä kaksi estettä: pelko muutoksista ja pelko huijauksesta. Näkymällä mahdollisuutesi MIKSI tuotekustannukset mitä se tekee ja miten tuote tulee olemaan myönteinen muutos elämässään eikä negatiivisena. Jos voit todistaa nämä kaksi pistettä näkymän tyytyväisyyteen, sinun ei pitäisi olla paljon vaikeuksia sulkea myynti.

Suositukset ja arvostelut

Asiakaskokemukset, tieteelliset tiedot ja tuotearvostelut ovat kaikki hyviä tapoja todistaa pisteesi. Suositukset ovat erityisen hyödyllisiä, kun pääset lähelle, koska he kertovat tarinasi tilanteesta, joka hyötyi tuotteestasi. Tapaustutkimukset ja julkaistut arviot auttavat myös osoittamalla, että neutraalit puolueet hyväksyvät myös tuotteen arvon. Hieman ylimääräistä lyöntiä varten voit järjestää mahdollisuuden puhua jonkun nykyisen asiakkaan kanssa, mieluiten jonkun samanlaiseen teollisuuteen tai elämäntilanteeseen.

On selvää, että sinun pitäisi kysyä asiakkaalta, jolla on varmasti hyviä asioita sanoa tuotteestasi!

Anna mahdollisuus kokeilla ennen ostamista

Toinen tapa vähentää mahdollisuuksiensa havaitsemista ja antaa konkreettisia todisteita tuotteen arvosta on antaa hänelle mahdollisuus kokeilla tuotetta ennen ostamista. Ihannetapauksessa voit tarjota haluttomia näkymiä tuotteen ilmaiseen kokeiluun muutaman päivän tai viikon ajan. Jos yrityksesi tai tuotteen luonne tekee maksuttomista kokeista vaikeaa, katso, voitko saada demomallin tapaamisissa. Jos näkymäsi pystyy käsittelemään tuotetta, käytä sitä lyhyesti ja näet, miten se toimii todellisessa elämässä, hän on avoimempi ostoksen tekemiseen.

Tarjoa takuu

Lopuksi, kalliit ostokset ovat hieman vähemmän huolestuttavia, jos voit tarjota takuun. Takuut ja rahat takaavat uuden asiakkaan riskin. Jos tuote on sellainen, että se voi hajota, halpa tai jopa ilmainen huoltosuunnitelma on toinen vaihtoehto. Saatat myös pystyä tarjoamaan pseudo-oikeudenkäynnin järjestämällä laskutusviiveen hermostuneelle näkymälle. Tämä antaa heille mahdollisuuden laittaa tuotteen sen vauhtiin, ennen kuin heidän täytyy luovuttaa rahaa yrityksellesi.

Tuotteen arvon osoittaminen näkymälle on riittävän usein estämään hintavastuuta kokonaan. Joillakin tutkimuksilla on kuitenkin jo näkymättömiä yksityiskohtia kilpailijoiden hinnoista. Jos näkymäsi tuo esiin tietyn kilpailijan, joka tarjoaa vastaavan tuotteen halvemmalla hinnalla, kaivaa lisätietoja. Jos tarjottu hinta on paljon alhaisempi kuin sinun, kertoimet ovat, että kilpailijan tuotteelta puuttuu tärkeitä ominaisuuksia tai muuten on piilotettuja kustannuksia, jotka eivät näy julkaistussa määrässä.