Miten diagnosoida sairausmyynti sulkemalla sopimus

Kun myynti hajoaa aikaisin, se on pettymys. Mutta kun myynti hajoaa myyntiprosessin loppupuolella, juuri silloin, kun ajattelin, että aiotte sulkea, se on paljon enemmän kuin pettymys. Tässä vaiheessa olet investoinut paljon aikaa ja energiaa myyntiin, ja saatat luottaa siihen, että täytät kiintiönne.

Ei kuitenkaan tarvitse epätoivoa (vielä). Joskus voit selvittää, mitä tapahtui, voit tallentaa viime hetken. Jos näin ei ole, voit ainakin muistaa, mikä meni pieleen, jotta seuraava kerta, kun voit tarttua ongelmaan jo myyntiprosessin alkuvaiheessa, kun se on helpompi ratkaista.

Seuraavassa on muutamia yleisimpiä olosuhteita, jotka voivat aiheuttaa myynnin hajoamisen.

1. Käsittelet väärää tarvetta: Prospect-tarpeet eivät ole yhden kokoisia. On totta, että näissä olosuhteissa näkyvät näkymät ovat usein samankaltaisia, mutta et voi vain olettaa, että tietyllä näkymällä on tietty tarve tai että erityinen tarve on, mitä hän on eniten huolissaan. Älä tee olettamuksia - joka kerta, kun kohtaat uuden näkymän, kysy kysymyksiä, jotka paljastavat hänen kriittisen tarpeensa ja rakentavat sitten myyntiesittelyn kokouksessa.
2. Et usko, että sinulla on ratkaisu: Oikean tarpeen puuttuminen ei riitä; sinun on myös osoitettava, että tuote korjaa ongelmansa. Ja vain sanomalla, että "tuotteemme korjaa, että" ei riitä näkymään, ellei sinulla ole jo hyvin vahvaa suhdetta hänen kanssaan. Ei ole yllättävää, että näkymät ovat haluttomia luottamaan myyjiin, erityisesti myyjiin, jotka ovat heille täysin vieraita. Joten jos aiot tehdä väitteen, kannattaa palauttaa se kova näyttö. Henkilötodistukset tai hyväksynnät ihmisiltä, ​​että näkymän luottot ovat tehokas tapa todistaa pisteesi, mutta myös muita vaihtoehtoja on paljon.

1. Prospect ei ole kaikki huolissaan: Useimmat ihmiset eivät tee ostoksia, ellei he luulevat todella tarvitsevansa sitä. Mitä kalliimpaa tuote on, sitä nopeampaa on oltava ennen kuin ne sitoutuvat ostamaan. Joten vaikka käsittelet oikeaa tarvetta ja vakuutatte, että sinulla on ratkaisu, hän ei ota seuraavaa askelta, ellei hän myös usko, että ongelma on korjattava välittömästi. On olemassa kaksi perustavanlaatuista lähestymistapaa, joita voit käyttää näkymän kiireellisyyteen: voit osoittaa hänelle, että hänen ongelmansa on kriittisempi kuin hän huomasi, tai voit näyttää hänelle, että tarjoamasi ratkaisu on käytettävissä vain rajoitetun ajan, esimerkiksi tuotemalli lopetetaan.

1. Et ole vahvistanut arvoa: Mahdollisuus ei ole ostamassa jotain, jonka hän tuntee yliarvottavan, vaikka kaikki muut ostokriteerit täyttyvät. Sen sijaan hän luultavasti kääntyy kilpailijoiden puoleen toivomuksessa saada parempaa kauppaa. Todistusarvo ei tarkoita hintavaihdon tarjoamista; se tarkoittaa näkymistä siitä, miksi tuote on hintasi arvoinen. Yleensä tämä merkitsee tuotteen hyötyjen huomauttamista ja niiden rinnastamista siihen, miten he joko tekevät rahat tai leikkaavat kustannuksia.

1. Henkilö, jolle puhut, ei ole näkymä: Jos ryntäisit myyntimenettelyyn ottamatta aikaa kelpuuttamaan näkymää, voit joutua tuhlaamaan paljon aikaa jonkun kanssa, joka on kirjaimellisesti kykenemätön ostamaan sinulta. Jos olet tehnyt virhettä kummallekin henkilölle, joka ei ole varsinainen päätöksentekijä, saatat pystyä hakemaan myynnin hankkimalla henkilön, jolle olet puhunut, liittämään sinut todellisen päätöksentekijän kanssa. Menestyskertoimet ovat kuitenkin ohuita, jos olet jo käynyt läpi koko myyntiprosessin. Tietenkin, jos käy ilmi, että olet tekemisissä jonkun kanssa, joka ei yksinkertaisesti pysty ostamaan sinulta tai jos sinun ei tarvitse ostaa sitä, sinulla ei ollut koskaan mahdollisuutta sulkea myyntiä. Paras, mitä voitte toivoa, on pelastaa henkilön nimi, jos hänestä tulee tulevaisuudennäkymä ja kiinnittää enemmän huomiota tulevaisuuden näkymiin.