Miten onnistut kylmässä kutsussa nimityksiä varten

Kylmä kutsuminen: pelätty myyntitekniikka, joka voi tehdä jopa kovettuneita myyjiä ravistelemasta kenkässään. Itse asiassa kylmäkutsutuksen ei tarvitse olla koettelemus. Näin voit tehdä kylmät johtimet lämpimiksi näkymiksi.

Ota yhteyttä päätöksentekijään

Yritysten välisessä myynnissä sinun täytyy usein työskennellä läpi yhden tai useamman ihmisen päästäksesi asianmukaiseen päätöksentekijään. Se voi kestää useita puheluita, ennen kuin saat selville, kuka on kohde.

Usein sinun täytyy vakuuttaa "portinvartija" - henkilö, joka suojelee päätöksentekijää - päästäkseen sinut läpi. Älä ajattele portinvartijaa vihollisena. Hän on potentiaalinen liittolainen, joka voi antaa sinulle arvokasta tietoa päätöksentekijästä.

Älä koskaan valehtele portinvartijalle, miksi soitat tai yrität käyttää huijausta. Luottamus on edellytys onnistuneelle myynnille, ja valehtelemalla portinvartijalle rikotte näkymänne luottamusta heti lepakosta. Kerro sen sijaan portinvartijalle, mitä myyt ja kysy, kuka olisi vastuussa tuotteen tai palvelun ostamisesta.

Joskus paras tapa on tulla ulos ja kysyä portinvartijalta hänen apuaan - monet ihmiset vaistomaisesti reagoivat avustuspyyntöön.

Myy nimitys

Puhelunne ei ole myydä tuotetta vaan saada tapaaminen. Sinun täytyy piirtää päätöksentekijän kiinnostus juuri niin, että hän haluaa kuulla lisää.

Aloita pyytämällä, onko aika puhua; joka osoittaa, että kunnioitat näkymänne kiireistä aikataulua. Jos he sanovat, että he eivät voi puhua nyt, ehdottaa toista aikaa ja olla tarkkoja - älä sano "Soitan myöhemmin takaisin", sano "Soitan huomenna klo 9, jos se on sinulle sopiva."

Jos päätöksentekijä on valmis puhumaan nyt, sinun on saatava heidän huomionsa nopeasti; keskustelun ensimmäiset sekunnit ovat kriittisiä. On lähes yhtä monta eri lähestymistapaa kuin myyjillä, mutta tässä on muutamia mahdollisuuksia:

• Tee heidät nauramaan. Saatat sanoa jotain, ”Hei, nimeni on Jane Smith ja tämä on myyntipuhelu. Tiedän, että te vihaatte näitä, joten aion olla mahdollisimman lyhyt. ”On yleensä turvallista hauskaa itsestäsi, mutta välttää hauskaa muista ihmisistä tai saatat loukata näkymääsi.
• Tarjoa jotain arvokasta. Kun myin pankkituotteita, tarjoisin mahdollisuuksia "ilmainen taloudellinen katsaus". Tapaisin heidän toimistossaan, esitän muutamia kysymyksiä heidän nykyisistä pankkituotteistaan ​​ja neuvoisivat heitä parhaiten käyttämään rahaa. Jos myyt fyysistä tuotetta, suosittele yksi-yksi-esittely.

• Ratkaise heidän ongelmansa. Kysy ”Mikä on suurin, ratkaisemattomin ongelma?” Sitten luetellaan yksi tai kaksi tapaa, joilla tuote tai palvelu auttaa ratkaisemaan sen. Tämä lähestymistapa voi vaatia melko luovaa ajattelua, mutta jos tulet vastaamaan hyvään vastaukseen, saat varmasti varmasti tapaamisen.

Lopeta positiivinen huomautus

Kun olet rikkonut jäätä ja kertonut päätöksentekijälle hieman tuotteesta, on aika pyytää tapaamista. On elintärkeää, on kriittistä, että on ehdottoman välttämätöntä (onko tämä tarpeeksi vahva?) Sulkea puhelu vakuuttavasti. On epätodennäköistä, että näkymä on valmis pyytämään teitä tapaamisesta, joten sinun täytyy olla sellainen, joka kysyy heiltä.

Käytä aina kieltä, jossa oletetaan, että he haluavat tavata kanssasi. Älä sano "Haluatko tehdä tapaamisen?" Sen sijaan, sano "Onko sinulla mahdollisuus tavata ensi torstaina kello 15.00?" Kun oletan, että olet lähellä, teet vaikeamman sanoa "ei".

Ole puhelun aikana kohtelias ja hankkeen luottamus. Kun olet kohtelias ja kunnioitettava kaikkia kohtaamiasi ihmisiä, näytät heille, että arvostat heidän aikaa. Ja jos et ole varma itsestäsi ja tuotteestasi, et voi odottaa mahdollisuuttasi luottaa niihin! Muista vain, että tuotteesi tai palvelusi auttavat näkymiäsi (vaikka he eivät vielä ymmärrä sitä) ja toimisivat sen mukaisesti.