Lisää myyntiä aktiivisen kuuntelun kautta

Aktiivinen kuuntelu on viestintätekniikka, joka auttaa lisäämään ymmärrystä ja viestintää puhujan ja kuuntelijan välillä. Sen sijaan, että aktiivinen kuuntelija kuuntelee passiivisesti puhuvaa henkilöä (tai ei kuuntele ollenkaan), hän kiinnittää tarkasti huomiota toisen henkilön sanoihin, niiden äänensävyyn ja kehon kieleen (joka vastaa vähintään 80% viestinnästä). Puhuja ottaa kaikki nämä osat osaksi ja toistaa sitten puhujalle tärkeimmät kohdat, joihin puhuja on koskettanut.

Aktiivinen kuuntelu on erittäin hyödyllistä kuuntelijan ja puhujan välisen yhteyden rakentamisessa. Tämä osoittaa puhujan, että toinen henkilö kiinnittää todellista huomiota, mikä on erityisen tärkeää myyntimaailmassa. Näkymät jäävät usein huomiotta tai niistä puhutaan, koska painopiste on myynnin tekemisessä henkilö ostoksen tekeminen. Kun myyjät osoittavat arvostavansa näkymän tarpeita ja mielipiteitä, on paljon helpompaa rakentaa luottamusta ja varmistaa, että keskustelu johtaa molempia osapuolia hyödyttävään kokemukseen.

Tämä lähestymistapa on myös yksi keskeinen tapa välttää väärinkäsityksiä, koska kuuntelija tiivistää keskustelun, toistaa keskeiset kohdat ja puhuja saa mahdollisuuden korjata mitään, mitä ei ollut ymmärretty selvästi. Keskittyminen toiseen henkilöön menee pitkälle, jotta myyntisykliä ei heitettäisi kokonaan pois tai edistettäisiin myyjän ja näkymän välistä vastarintaa.

Ilmeisin aika harjoittaa aktiivista kuuntelemista tapahtuu myyntisyklin "pätevyyden ja vastauksen" vaiheessa. Tämä ei tarkoita sitä, että ne, jotka pyrkivät "sinetöimään sopimuksen", sulkevat korvansa tai sammuttavat aivonsa prosessin muissa vaiheissa. Usein myyjän näkökulma tarjoaa spontaanisti hyödyllisiä tietoja, jotka ovat ratkaisevia niiden halutun ja tarpeiden tunnistamiseksi (ja ennen kaikkea vastalauseita).

Myynnin sulkeminen

Stereotyyppinen myyjä puhuu koko ajan, mutta jos näin myydään, sinulla on puuttuvat merkittävät mahdollisuudet. Yleisesti kuullut vähän neuvoja myynnistä on: "Sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu - sinun pitäisi käyttää niitä siinä suhteessa." Vietä kaksi kertaa enemmän aikaa kuunnella kuin puhuminen. Näkymät laskevat vihjeitä siitä, mitä he ajattelevat ja miten he tuntevat sinusta ja tuotteistasi tai palveluistasi. He kertovat teille, mitä he pitävät ja eivät pidä, ja mitä heille on tärkeää. Tämä on juuri se tieto, joka sinun täytyy sulkea myyntiin, joten sinun ei tarvitse kiinnittää huomiota myyntiin.

Harjoitella

Harvat ihmiset (ja vähemmän myyjiä) ovat luonnollisesti hyviä kuuntelijoita. Heikon kuuntelutottumuksen rikkomisesta vie aikaa ja vaivaa, mutta palkinnot ovat yhtä merkittäviä.

Aktiivisen kuuntelun tekniikoita ovat:

• Osallistu puhujan ajattelematta omaa vastausta
• Pääntyminen, silmäkosketuksen tekeminen tai muuten vahvistaminen, että kuuntelet
• Kysymys avoimista kysymyksistä saada lisää tietoa
• Selventää ymmärrystäsi tiettyihin kysymyksiin
• Kehon kielen katsominen puhujan emotionaalisen tilan ja taustalla olevan merkityksen määrittämiseksi
• Kuvailkaa puhujan ajatuksia, jotta olet varma, että ymmärrät oikein

Aktiivisen kuuntelun käyttäminen mahdollisuudella saavuttaa kaksi asiaa. Ensinnäkin ymmärrät täysin, mitä näkymä on kertonut sinulle, ja voit käyttää näitä vihjeitä onnistuneesti sulkeaksesi myynnin. Toiseksi osoitat kunnioitusta näkymääsi kohtaan, mikä antaa sinulle valtavan vauhdin rapport-rakennusosastolla.

Yksi yleisimmistä esteistä hyvän kuuntelun esiintymiselle tapahtuu, kun kuulet jotain mielenkiintoista ja aloitat heti vastauksen suunnittelun tai suunnittelet mitä teet juuri kuulemasi. Tietenkin, kun ajattelet sitä, mitä toinen henkilö on sanonut, olet nyt virittänyt loput siitä, mitä he sanovat. Yksi temppu pitää mielesi puhujalla on henkisesti toistaa, mitä he sanovat sanomalla.

Kehonkieli

Kun joku muu puhuu, kuuntele sekä silmäsi että korvasi. Kehon kieli on yhtä tärkeä merkityksen välittämisessä kuin puhuttu kieli, joten jos kuuntelet, mutta et näytä, menetät puoli viestiä.

Yhteenveto ja parafraasi

Kun puhuja on lopettanut puhelun, tiivistä lyhyesti mitä he ovat sanoneet. Saatat esimerkiksi sanoa: "Kuulostaa siltä, ​​että olet tyytyväinen nykyiseen malliin, mutta haluat, että se olisi hieman pienempi, koska sinulla on rajoitettu käytettävissä oleva työtila." Tämä osoittaa puhujan, jota kuuntelit, ja antaa heille myös mahdollisuuden korjata kaikki väärinkäsitykset heti. Yhteenveto puhujan merkityksestä pyrkii myös saamaan lisää yksityiskohtia (”Kyllä, ja haluan myös sen punaisena…”), joka voi auttaa sinua mukauttamaan pikiäsi tehokkaammin.

Vastaaminen huolenaiheisiin

Lopuksi, jos sinulla on kysymyksiä tai kommentteja, yritä esittää ne epäjohdonmukaisella tavalla ja vahvistaa asiakkaan huolenaiheet. Jos esimerkiksi näkymä sanoo: "En ymmärrä, miksi et voi toimittaa tiistaina - se on koko viikon päässä!" Saatat sanoa jotain, "Tiedän, että saamatta toimitusta heti on turhauttavaa, mutta me meillä on tiukka laadunvalvonta- ja tarkastusprosessi, jonka avulla voimme varmistaa, että saat huippulaadukkaita laitteita. ”